ده قانون انتخاب اسم شرکت – انتخاب نام زیبا برای شرکت چگونه انجام می‌شود ؟

انتخاب اسم شرکت انتخاب اسم شرکت ، مهمترین قسمت تصمیم‌گیری در شروع فرایند کسب‌وکار یک استارتاپ ( شرکت تاز تاسیس ) است. اسم شرکت می‌تواند تاثیر شگرفی بر مشتریان و سرمایه‌گذاران داشته باشد که با توجه به جهانی‌شدن اقتصاد و نزدیک شدن روابط تجاری ، اسم شرکت نیز یک عنصر جهانی است. گاه برخی افرادی […]

مقاله » ده قانون انتخاب اسم شرکت – انتخاب نام زیبا برای شرکت چگونه انجام می‌شود ؟ » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2DMjMJ2
via IFTTT

Advertisements

مهمترین خواسته مشتری در بازاریابی شرکت با شرکت B2B

خواسته مشتری

بازاریابان همچنان در پی آن هستند که مهمترین خواسته مشتری و اولویت‌های آنان را درک و طبقه‌بندی نمایند تا بتوانند نقاط ضعف محصولات و خدمات خود را شناخته و با خواسته مشتری برطرف نمایند، زیرا که موجب افزایش میزان رضایت مشتری خواهد شد.

نتایج تحقیقات موسسه CMO Council نشان می‌دهد که مهمترین خواسته مشتری در بازاریابی B2B در طی سال‌های اخیر تغییر ننموده است. پیش‌تر نیز در مقاله‌ای ( بازاریابی و فروش B2B و خواسته های نوین مشتری ) در خصوص خواسته مشتری توضیحاتی ارائه نموده‌ایم که در ادامه به بیان نتایجی تحقیقات جدیدی در مورد خواسته مشتری خواهیم پرداخت. نتایج تحقیقات تیم مشاوران مدیریت ایران از ۴۶۰ فروشنده فعال در بازار B2B بیانگر خواسته‌های اصلی مشتریان است.

خواسته مشتری بازاریابی شرکت با شرکت b2b

خواسته مشتری به ترتیب می‌باشد :

  • در حدود ۵۵% مشتریان : خواستار افزایش سرعت در پاسخگویی به مشکلات ، نیازها و خواسته و مشکلات بودند.

  • در حدود ۴۴% مشتریان : در دسترس بودن یک فرد متخصص و ماهر برای ارائه خدمات و کمک در مسائل مرتبط.

  • در حدود ۴۰% مشتریان : وجود یک سیستم پاداش برای مشتریان وفادار ، درک وفاداری مشتری ، اهمیت دادن به رابطه بلندمدت مشتری با شرکت.

  • در حدود ۳۵% مشتریان : وجود فردی برای صحبت در خصوص کالا و خدمات شرکت در هر زمان و هر مکان.

  • در حدود ۳۵% مشتریان : دسترسی سریع به اطلاعات کافی.

همچنین در این تحقیقات به کمترین میزان اهمیت برخی موارد زیر دست یافته‌ایم. مواردی که بعضا مدیران ، بر داشتن آن مانور می‌دهند .

  • درک درستی از تاریخچه شرکت مشتری : میزان اهمیت ۱۰%

  • وجود تعداد زیادی نقطه تماس برای مشتری : میزان اهمیت ۱۰%

  • وجود شبکه اجتماعی برای ارتباط بین مشتریان شرکت : میزان اهمیت ۸%

  • تولید محتوای برای ایجاد اثر بر مشتری : میزان اهمیت  ۶%

  • وجود یک سیستم پاسخگویی آنلاین و خودکار : میزان اهمیت ۳%

 

همان‌طور که از نتایج این تحقیقات برمی‌آید، خواسته مشتری در بازار شرکت با شرکت بر سه رکن اساسی است : وجود برنامه ، سرعت عمل و درک صحیح مشتری است .

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » مهمترین خواسته مشتری در بازاریابی شرکت با شرکت B2B » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2CRe9b2
via IFTTT

موفقیت در فروش – شش نکته طلایی موفقیت در فروش

موفقیت در فروش

موفقیت در فروش نیاز به برنامه فروش ، مدیریت فروش حرفه‌ای  و فروشنده حرفه‌ای دارد. در ایران دو دسته فروشنده داریم . افرادی از سر ناچاری ، فروشنده شده‌اند و افرادی که به فروشندگی به عنوان یک حرفه تخصصی نگاه کرده و آن را یک کار سخت ولی شیرین می‌دانند. برای موفقیت در فروش باید تمام توان ، دانش و مهارت‌ فروش را در مسیر مناسب هدایت نمود. 

موفقیت در فروش

بسیار از افراد جوان ، در ابتدای مسیر فروشندگی ، آن را کاری ساده می‌بینند ، اما بعدا متوجه می‌شوند که اگر بخواهند در فروش و فروشندگی درجا بزنند و بخواهند به یک فروشنده موثر  ( فروشنده حرفه‌ای ) تبدیل شوند باید تلاششان چند صد برابر شود. اینجاست که بسیاری از آنان متوجه می‌شوند ، فروشندگی کار هرکسی نیست. این فروشنده‌ها میگویند که فشار کار روی ما زیاد است و حتی در منزل هم این فشار ذهنی روی ما وجود دارد. فروش ، خون درون رگ‌های سازمان است. اگر فروش موجب ایجاد فشار به فروشنده است ، حتما موجب ایجاد فرصت دریافت پاداش نیز است .

به تجربه یافته‌ام که برای موفقیت در فروش چند نکته و قانون فروش وجود دارد. باور نمایید که اگر تنها به موارد دقت نمایید و به درستی آن‌ها را در کار خود به‌کارگیرید ، حتما موفقیت در فروش حاصل می‌گردد.

اگر به کلمات و جملات جستجو شده توجه نمایید ، خواهید دید که موفقیت در فروش دغدغه بسیاری از افراد است :

( مسیر موفقیت در فروش بیمه , کتاب مسیر موفقیت در فروش بیمه , مشتری مداری و موفقیت در فروش , موفقیت در فروش , موفقیت در فروش اینترنتی , موفقیت در فروش و بازاریابی , موفقیت  در فروشندگی ,  موفقیت در فروش بیمه عمر , موفقیت در فروش لباس , موفقیت در فروش تلفنی , موفقیت در فروش , موفقیت در فروش بیمه , موفقیت در فروش املاک )

 

شش نکته طلایی موفقیت در فروش

مقاله » موفقیت در فروش – شش نکته طلایی موفقیت در فروش » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2CyQSxR
via IFTTT

Me-too product

محصول کپی برداری شده Me-too product چیست ؟

محصول کپی برداری شده

محصول کپی برداری شده Me too product  عبارت است از کپی نمودن یک محصول خاص و شناخته شده توسط رقیب. در ادبیات مدیریت برند به آن “سارق تداعی برند” گفته می‌شود. برنامه معرفی و رقابت این کالا یا خدمت با کالای اصلی را تحت عنوان بازاریابی محصول کپی برداری شده ( بازاریابی محصول تقلیدشده / بازاریابی محصول شبیه سازی شده )  Me too Marketing می‌نامند.

محصول کپی برداری شده Me-too product

تفاوت بین محصول اصلی و محصول کپی برداری شده بسیار کم است و بسیاری با بی‌دقت خود، این محصول را به جای محصول اصلی انتخاب می‌نمایند. شرکتی که قصد دار که از “بازاریابی محصول کپی برداری شده” استفاده نماید، اگر تفاوت محصولش با محصول اصلی ناچیز و یا بسیار نامحسوس باشد، می‌تواند قدرت رقابت رهبر بازار را تحت شعاع قرارداد ( البته به همراه برنامه‌های مکمل ) . این کپی برداری می‌تواند در رنگ، طرح ، مزه ، بو و صدا باشد. در این ایران این مسئله بسیار به چشم می‌خورد. مثلا فلان برنامه ماهواره‌ای پخش می‌شود ، پس از مدتی ، مشابه ای ایرانی آن نیز تولید می‌شود. مهم نیست که از این ایده از کجا کپی شده است.

مهم پاسخ به این سوال است : چرا کپی ؟

در بین نمایندگی‌های خودرو، چه تعداد تعمیرگاه خصوصی وجود دارد که با رنگ‌های نارنجی یا آبی سعی دارند ، خود را جای ایران‌خودرو و یا سایپا جا بزنند ؟

استفاده از نام برندها ، برندهایی در بازار لوازم منزل وجود دارد که با شنیدن نام آن  ، به یاد محصولات ایتالیایی خواهید افتاد ، حال آنکه کالا در چین تولید می‌شود.

استراتژی بازاریابی محصول کپی‌برداری شده ، به چند دلیل اتخاذ می‌شود :

  • یک رقیب ، یک محصول جدید را به بازار معرفی نموده است
  • یک رقیب ، که به خاطر یک محصول ، رهبر منحصربه‌فرد ، رهبری بازار را در دست دارد.
  • یک رقیب که به علت نبود محصول جانشین ، در حال خامه کشی قیمتی بازار است.

تمام حالت‌های فوق می‌تواند دلیلی برای یک شرکت به جهت معرفی محصول کپی برداری شده باشد.

آیا می‌توان از استراتژی بازاریابی محصول کپی برداری شده ، استفاده نکرد  ؟

بله. نباید که فقط کپی کردن فکر کرد، اگر به حاشیه خوب فکر می‌کنید، نباید به دنبال کپی کردن باشید. با استراتژی بازاریابی محصول کپی برداری شده  ، شاید به یک سهم از بازار دست پیدا نمایید ، اما هرگز این حاشیه سود به اندازه حاشیه سود رهبر بازار نخواهد بود. شما همیشه شرکت پیرو خواهید ماند که حتما برای برندتان دردناک خواهد بود.

هرچند، با اشباع شدن بازار ، افرادی که قصد ورود به این بازار را دارند با صرف حداقل زمان ، وارد خواهند شد.

برای مثال ، در بازار ایران ، تعداد زیادی بانک وجود دارد، تمام خدمات آنان هم کپی یکدیگر است. زیرا بازار به حالت اشباع رسیده است. پس برای متمایز شدن ، باید بودجه زیادی صرف نمود. اگر بانک جدیدی قصد ورود به بازار خدمات بانکی را داشته باشد،  نیاز به صرف بودجه بالا ندارد، زیرا آن نیز به یکی  از قبلی‌ها تبدیل می‌شود، حال اگر بخواهد متمایز باشد، بودجه بسیار زیادی نیاز دارد. پس اگر تعداد از بازیگران یک بخش از بازار به سمت me too marketing بروند ، در کوتاه‌مدت ، تمام رقبای در آن بازار مجبور به اتخاذ بازاریابی محصول کپی برداری شده خواهند بود.

محصول کپی برداری شده و مرگ خلاقیت و نوآوری

در بازاری که همه از همدیگر کپی می‌نمایند و یا یک بازار از بازار دیگر کپی می‌نماید، ایده و خلاقیت خواهد مرد.به بازار ایران نگاه کنید، همه چیز در حال کپی شدن است. متاسفانه با افتخار هم از آن یاد می‌نمایند. افتخار به اختراع مجدد چرخ در قرن ۲۱ .

  • یوتیوب = آپارات ، فیلیمو
  • اوبر = اسنپ ، تپسی ، آژانسی
  • آمازون = دی.جی کالا
  • طنز ساختمان پزشکان =  سریال آمریکایی « Everybody loves Raymond »
  • فیلم سینمایی مارمولک = فیلم آمریکایی We’re No Angels

نطفه کپی کردن در بازار ایران از کپی شدن کتاب‌ها و سپس کپی سی.دی ( بدون پرداخت حق تالیف ) بسته شده است. با وجود کپی ، چرا باید فکر کرد، مهندسی معکوس می‌نماییم ؟! راهی که دیگران رفته‌اند را ما با کمترین هزینه و ریسک می‌رویم ، تازه به ما مدیر استارت آپی موفق هم خواهند گفت .

محصول کپی برداری شده Me-too product چیست ؟

 

رسانه تبلیغاتی ( کانال تبلیغاتی ) Advertising Media چیست ؟

رسانه تبلیغاتی

رسانه تبلیغاتی Advertising Media اشاره به کانال‌ها یا رسانه‌هایی دارد که تبلیغ در بستر آن انجام می‌شود. رسانه آن چیزی که موجب می‌شود ، چیزی از یکجا به جای دیگر برسد. مثل سیم مسی رسانه الکتریسیته است و جریان الکتریکی را از باطری به لامپ می‌رساند. رسانه تبلیغاتی برای بیان یک پیام انگیزاننده دست به تولید محتوا خواهد زد. پیام تبلیغاتی می‌تواند به صورت متن، صدا، عکس و ویدیو از طریق رسانه‌هایی نظیر تلویزیون، رادیو، وب‌سایت‌ها و یا تبلیغات محیطی ( بیلبورد ، پوستر ، …. ) به سمع و نظر مخاطب برسد.

رسانه تبلیغاتی Advertising Media

اهمیت رسانه تبلیغاتی

رسانه تبلیغاتی نقش بسیار مهمی در کسب‌وکار و بازاریابی برای شرکت‌ها ایفا می‌نماید. ممکن است تعداد برندهایی که یک نوع محصول یا خدمت را ارائه نمایند ، زیاد باشد. از سوی دیگر ، این امکان برای مشتری وجود ندارد تا تمام برندها بشناسد.در این حالت شرکت‌ها برای معرفی خود به مشتری مخاطب از رسانه تبلیغاتی برای تبلیغات محصول یا خدمات خویش استفاده می‌نمایند. انتخاب رسانه باید با توجه به ویژگی‌های جمعیت شناختی مشتری ، بودجه تبلیغاتی، اهداف شرکت ، پیام تبلیغاتی ، اهداف تبلیغاتی و استراتژی برندینگ انجام شود.

حال آنکه در ایران ، شرکت‌های تبلیغاتی که صاحب رسانه ، صاحبان کسب‌وکارها را به سمت رسانه خود سوق می‌دهند. حتی اگر به صلاح کارفرما نباشد. بالاخره باید به هر قیمتی که شده پول درآورند !!

مثلا شرکتی که تولیدکننده رنگ‌های مختص مخازن نفتی است ، چرا باید در اتوبان همت بیلبورد بزند و یا کلیپ ۳۰ ثانیه‌ای با حضور فلان بازیگر بسازد  ؟ – زیرا که شرکت تبلیغاتی به وی این‌گونه توصیه نموده است !!

همچنین شرکت‌ها باید بر اساس عناصر فوق ، رسانه یا رسانه‌هایی را برای کمپین تبلیغاتی خود انتخاب نمایند. کمپین تبلیغاتی به برندها کمک می‌نماید تا در مورد برند هم همه ایجاد نمایند، تبلیغات هدفمند می‌تواند منجر افزایش آگاهی از برند گردد.

 

انواع رسانه تبلیغاتی

اگر نگاه به تبلیغات و رسانه تبلیغاتی در طول تاریخ بی اندازیم ، خواهیم دید که گاه سرنوشت انسان را رغم زده‌اند و چرخش‌هایی عظیمی در زندگی انسان‌ها ایجاد نموده‌اند. مثل تبلیغات گوبلز برای آلمان نازی. تبلیغات برای کسب‌وکارها نیز چنین نقش داشته است. با نگاهی به پسترهای تبلیغاتی کوکاکولا  از ۱۹۰۰ تا ۲۰۰۰ خواهیم دید که چگونه چنین برندی خلق‌شده است. برندها در طول زمان از رسانه‌های گوناگونی برای ارتباط با مشتری خود استفاده می‌نمایند. تمام این انتخاب‌ها بر اساس بودجه، دسترسی ، حضور مشتری بوده است.

 

انواع تبلیغات

  • ATL کانال‌های تبلیغاتی با مخاطب وسیع و هزینه بالا Above The Line

  • TTL کانال‌های تبلیغاتی با مخاطب متوسط و هزینه متوسط Through The Line

  • BTL کانال‌های تبلیغاتی با مخاطب بسیار محدود و هزینه کم Below The Line

 

 مهم‌ترین رسانه تبلیغاتی 

 

  • رسانه پخش گسترده

تلویزیون و رادیو دو رسانه‌ای هستند و در سطح وسیع می‌توانند پیام تبلیغات را پخش نمایند که از نوع ATL  هستند.

تلویزیون : تبلیغات تلویزیون بسیار مهم است ( البته اگر شبکه تلویزیونی معتبر باشد ) . شرکت‌ها با انتخاب زمان‌هایی پربیننده تلویزیون مانند سریال، مراسم ، جشن و رخ دادهای ورزشی و با آگاهی خصوصیات جمعیت شناختی بینندگان ، دست به تبلیغات می‌زنند.

برنامه‌های تلویزیونی به دسته‌های زیر تقسیم می‌شوند :

  • اخبار
  • ورزش
  • دانش و اطلاعات عمومی
  • سرگرمی
  • فیلم
  • برنامه‌های کودک
  • ….

این دسته بندی شاید به انتخاب نوع برنامه کمک نماید. البته صاحبان رسانه نیز با توجه به محبوبیت برنامه‌های خود، برای زمان پخش آگهی ، نرخ‌های پخش متفاوتی را تعیین می‌نمایند.

 

 رادیو : یک ابزار برای بازاریابی و تبلیغات است. رادیو در دنیا همچنان به عنوان یک ابزار تبلیغاتی باصرفه محسوب می‌شود و از ضریب نفوذ بالا برخوردار است. رادیو نیز مانند تلویزیون به طیف وسیعی از شنوندگان در ارتباط است. مخاطبین رادیو را باید بر اساس مشخصات جغرافیایی تقسیم‌بندی نمود.

  • رسانه چاپی

رسانه تبلیغاتی نظیر روزنامه ، مجله ، بروشور ، کاتالوگ ، بیلبورد ، تابلو ، نامه و دیگر موارد چاپی ، همگی زیر عنوان رسانه چاپی دسته‌بندی می‌شوند و جزء ATL هستند. با توجه به گسترده‌ای پوشش مخاطب این رسانه با توجه به شرایطی، می‌تواند مناسب باشد. رسانه چاپی باید مخاطب را بر اساس منطقه جغرافیایی و زبان‌های متفاوت دسته‌بندی نماید. رسانه چاپی می‌تواند بر یک بازار خاص ( بازاریابی نیش ) تمرکز نماید.

  • رسانه آنلاین

با توجه گسترش روزافزون اینترنت و ضریب نفوذ رو به رشد آن ، شرکت‌ها از ان به عنوان یک رسانه تبلیغاتی و انگیزاننده بهره می‌برند. مردم از طریق اینترنت به شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌ها دست پیدا می‌نمایند و این یک فرصت بسیار عالی برای تبلیغات آنلاین و وب برندینگ است. تبلیغ آنلاین ، وبلاگ ، تبلیغ محتوایی ، بازاریابی معرف ( بازاریابی پورسانتی ) همه بر بستر وب به یک رسانه آنلاین ارائه می‌شوند. این نوع رسانه جزء TTL است.

  • رسانه تبلیغات محیطی

تبلیغات محیطی مانند بیلبورد ، دیوارنویسی یا نقاشی روی دیوار ، تبلیغ روی اتوبوس و تلویزیون‌های شهری همگی جز تبلیغات محیطی هستند.تبلیغات محیطی برای جذب مشتریانی است که از در حال سفر از یک نقطه ‌به ‌نقطه دیگر. شرکت‌ها برای اینکه شانس موفقیت خود برای افزایش آگاهی از برند ، تلاش می‌نمایند که هر چه می‌توانند مساحت بیلبورد را افزایش یا به اتوبان‌ها نزدیک‌تر و در نقاط بهتری حضور داشته باشند. این نوع رسانه جزء BTL است.

  • تبلیغات موبایلی ( تلفن همراه )

با افزایش نفوذ تلفن همراه و استفاده روز افزون آن ، تبلیغات موبایلی یکی از ابزارهای بسیار مهم برای هر کسب‌وکاری شد. مواردی مانند ارسال پیامک ، گفتگو با سایرین در گروه‌های شبکه‌های اجتماعی ، تبلیغات درون بازی‌های موبایلی. تبلیغات موبایلی و تبلیغات رسانه آنلاین ، نقاط مشترک بسیاری دارند، زیرا یک وب‌سایت را می‌تواند از گوشی یا لب تاپ چک نمود. این نوع رسانه جزء TTL است.

  • رسانه تخصصی

این نوع رسانه تخصصی حاوی نام برند یا شرکت است. تعداد مخاطبین این رسانه بسیار کمتر از موارد پیشین است و تمرکز آن بر بازار نیش است. مثل تبلیغات روی کارت اعتباری ، کیف ، کلاه یا جاسوئیچی . این نوع رسانه جزء BTL است.

  • سایر رسانه‌ها

برخی تبلیغات در رسانه‌های خاص انجام می‌شود ، مثل تبلیغ در پیش و پس از فیلم سینمایی یا سالن سینما  یا بیلبوردهای دیجیتالی.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » رسانه تبلیغاتی ( کانال تبلیغاتی ) Advertising Media چیست ؟ » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2Cis1Lw
via IFTTT

هفت قسمت اصلی طرح بازاریابی ( Marketing Plan )

طرح بازاریابی Marketing Plan

طرح بازاریابی ( برنامه بازاریابی , مارکتینگ پلن ) یک سند بسیار مهم برای هر کسب‌وکاری است که قصد کسب درآمد دارد. برنامه بازاریابی بیانگر برنامه واحد بازاریابی و کل سازمان در خصوص فرایند ما مارکتینگ در بلندمدت است.

در هنگام شروع یک کسب‌وکار ، دو چیز بسیار : زمان و منابع . به منظور تدوین یک استراتژی کسب‌وکار موثر و جدید و جلوگیری از اتلاف زمان و پول، به یک برنامه بازاریابی نیاز است. همچنین سند بازاریابی باید بتواند با استفاده از امکانات سازمان ؛ برنامه‌ای جامع و روشن برای پر نمودن قیف فروش و حرکت مشتری در مسیر لوله فروش داشته باشد.

طرح بازاریابی مارکتینگ پلن marketing برنامه بازاریابی

هفت قسمت اصلی طرح بازاریابی

  • تحقیقات بازار

تحقیقات بازار، جوهر و ریشه طرح بازاریابی است.

مقاله » هفت قسمت اصلی طرح بازاریابی ( Marketing Plan ) » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2jjXNQj
via IFTTT

درس‌های بازاریابی از سریال دکتر هاوس Dr. House

بازاریابی به سبک دکتر هاوس

سریال دکتر هاوس  Dr. House یکی از موفق‌ترین سریال‌های تلویزیونی است که فقط یک فصل آن در حدود ۱۹ میلیون بیننده در آمریکا داشت و در ۶۶ کشور پخش شده است. هیو لوری که در نقش دکتر گرگوری هاوس در این سریال بازی کرد ، یک نابغه پزشکی عجیب و غیرمعمول بود که یک گروه از دکترها متخصص را  در بیمارستانی در نیوجرسی آمریکا ، گرد هم آورده بود تا به هم‌اندیشی به سبک شرلوک هولمز به روش تشخیص افتراقی، به شناسایی بیمارها و ارائه راهکار درمانی بپردازد.هر قسمت سریال در مورد یک بیمار است که دچار مرضی عجیب شده است. دکتر هاوس از روش‌های مختلف و گاهی نامتعارف  و حتی غیرقانونی به دنبال کشف علت بیماری است و تسخیر راز بیماری  می‌اندیشد .این سریال تلویزیونی از سال ۲۰۰۴ تا ۲۰۱۲ در هشت فصل از شبکه فاکس آمریکا پخش شد.این مجموعه از سوی اکثر تماشاچیان مورد تقدیر واقع شده است و این یک درس بازاریابی بزرگی در خود دارد.

بازاریابی دکتر هاوس

۶ درس بازاریابی از دکتر هاوس

  • تشخیص‌ افتراقی

دکتر هاوس با کمک افراد پیرامون خود سعی به تشخیص صحیح بیماری داشت تا بهترین استراتژی درمانی را اتخاذ نماید . تشخیص طلایی ، نقطه قوت دکتر هاوس بود.

تشخیص افتراقی ، یک گام بسیار مهم در تعریف استراتژی برند است. زیرا باید بخش‌بندی مشتریان در بازار هدف ،  به درستی انجام شود. در واقع ، در این مرحله ، مدیر بازاریابی باید برنامه برقراری ارتباط با مشتریان خود را به درستی تعریف نماید.

توصیف خریدار بر اساس گام‌های زیر باید انجام شود :

  • او کیست ؟
  • چه کاری انجام می‌دهد ؟
  • چه محتوایی را ترجیح می‌دهد ؟
  • چند سالش است ؟
  • دغدغه عمده محصول شما برای وی چیست ؟
  • دسته‌بندی تجربه مشتریان چگونه انجام شود ؟

مدیر بازاریابی باید تفاوت بین برند و شهرت را درک نماید و بتواند شهر برند خود را حفظ نماید. زیرا که شهرت برند یکی از مهم‌ترین عناصر استراتژی ارتباطی است. برای چند هفته خوب بودن کافی نیست. اگر استانداردی را تعریف نموده باشید، باید بر رعایت آن استوار بمانید.

  • پیش‌بینی نمودن

دکتر هاوس ، اغلب بر اساس شواهد بسیار جزئی ، یک رخ داد و یا یک بیماری یا عارضه جدید را چندین ساعت یا چندین لحظه پیش از رخ دادنش ، پیش‌بینی مینمود.

تحلیل داده‌ها Big Data ناشی از شبکه‌های اجتماعی ، در حال تغییر سریع جهان ارتباطی و اطلاعاتی است. برای متمایز بودن ، باید اثرگذار و خلاق باشید، باید به روز بوده و بر اساس روندهای موجود در بازار عمل نمود و آن را از قبل پیش‌بینی نمود. باید هرگونه تغییر در روند خلق‌وخوی مشتری راغب را پیش‌بینی نماییم تا بودجه را در مسیر اثربخشی استفاده نماییم.

  • متفاوت بودن

 

مقاله » درس‌های بازاریابی از سریال دکتر هاوس Dr. House » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2ArahiX
via IFTTT

وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟

وظایف مدیر فروش

وظایف مدیر فروش در جهت افزایش توان موتور فروش شرکت تعریف و تدوین می‌گردد. مدیر فروش باید توان خوراک اطلاعاتی کافی برای افزایش عملکرد نیروی فروش خود فراهم سازد تا آنان قادر به دستیابی به اهداف پیش‌بینی ‌شده فروش و برآورده ساختن نیازهای مشتری باشند.

وظایف مدیر فروش وطیفه مدیر فروش نقش مدیر فروش

آیا مدیر فروش همان مدیریت بازاریابی است یا برعکس ؟

در اغلب شرکت‌های ایرانی ( بزرگ و کوچک ) مدیر فروش نقش مدیر بازاریابی را نیز ایفا ء می‌نماید. اما غالبا در این وظیفه دچار مشکل است. برای همین ، بسیاری از شرکت‌های در زمان رکود بازار ، دچار مشکل فروش می‌شوند ، زیرا تمرکز مدیر بازاریابی باید بر آمیخته بازاریابی Marketing Mix باشد و بر ابعاد بازاریابی تمرکز نماید :

بازار گرایی , بازار شناسی, بازاریابی , بازار سازی , بازار گردی , بازار سنجی , بازارداری , بازار گرمی , بازار گردانی

در حالی که وظایف مدیر فروش در قسمت تطبیق نیاز مشتری با محصولات و خدمات موجود و فروش محصولات و توجه به نیروی انسانی واحد فروش ختم می‌شود.یعنی تمرکز بر مشتری راغبی که پیش‌تر توسط واحد بازاریابی تهییج شده و اکنون در مسیر قیف فروش در حال حرکت است. پس بازاریابی ، مفهومی گسترده‌تر از فروش است.

بازاریابی به معنای طیف وسیعی از فعالیت‌های تحقیقاتی، طراحی،‌تدارکات، تولید، بیمه، کنترل کیفیت، انبارداری، آماده‌سازی برای مصرف، تعیین قیمت، تعیین عوامل فروش، شناسایی مشتری، بسته‌بندی ، فروش و خدمات پس از فروش است به‌طوری‌که توزیع و انتقال کالا به مصرف‌کنندگان دور و نزدیک را تسهیل نماید.

به منظور درک مسئولیت‌های مدیر فروش ، بهتر است تا با جایگاه مدیر فروش در سلسله مراتب سازمان بر اساس نقش‌ها و خصوصیات ، بررسی شود. مدیر فروش به عنوان مدیر خط اول است.

چرا مدیریت فروش مهم است ؟

به منظور درک ارزشی که مدیر فروش به سازمان منتقل می‌نماید،  باید به این سوال پاسخ داد:

داشتن یک مدیر فروش حرفه‌ای ( عالی) به همراه تعدادی فروشنده نیمه‌ حرفه‌ای  (متوسط) یا داشتن یک مدیر نیمه‌حرفه‌ای به همراه تعدادی فروشنده حرفه‌ای ، کدام‌یک مهم‌تر است ؟

مدیر فروش نیمه‌ حرفه‌ای ، فروشندگان را تا سطح خود پایین می‌آورد. مدیر فروش حرفه‌ای که فروشندگان نیمه‌ حرفه‌ای در اختیارش گذاشته شده است ، دائما سعی می‌نماید تا با مربی‌گری ، مشاوره ، انگیزه و جایگزین نمودن فروشندگان به بالاترین سطح عملکرد فروشنده دست یابد.

داده‌ها نشان می‌دهد که مدیر فروش این قدرت را دارد تا به صورت چشمگیری ، کیفیت فروشنده را افزایش دهد. نتیجه یک تحقیق نشان می‌دهد که با استخدام فروشندگان نیمه ‌حرفه‌ای تحت مدیریت یک مدیر فروش حرفه‌ای ، بعد از ۲۰ ماه ، عملکرد آنان بسیار بهتر از فروشندگان حرفه ایی بوده است که در همان مدت ، تحت مدیریت یک مدیر فروش نیمه‌ حرفه‌ای عمل نموده‌اند ( در حالت دوم ، حتی کاهش میزان کیفیت فروشندگان نیز گزارش شده است). اما چرا ؟

زیرا مدیر فروش حرفه‌ای سازمان توانایی و شناخت لازم برای استخدام نیروهای مستعد و باکیفیت فروش را دارد. همچنین تحقیقات نشان داده که ارتباط مثبت و مستقیم بین میزان زمانی که مدیر فروش صرف مربیگری فروشندگان می‌نماید با توانایی فروشندگان و این زمانی که با فروشندگان مشابه در کسب‌وکار مشابه مقایسه می‌گردد، مشخص می‌شود.

نقش مدیر فروش

هدف اصلی مدیر فروش ، دستیابی به اهداف مالی شرکت از طریق فعالیت فروشندگان خود است. به عبارت دیگر ، آن‌ها از قدرت ارائه گزارش‌های مستقیم و رهبری نیروی فروش برای دستیابی بهترین عملکرد هر یک از کارکنان ، بهره می‌برند.

مدیر فروش برای دستیابی به اهداف فروش از ترکیبی از رویکردهای متفاوت بهره می‌برد. برای مثال :

  • مدیر فروش ، مسئول ایجاد انگیزه و مشاوره داده به فروشنده در جهت بهبود عملکرد ، استخدام و آموزش نیروهای فروش .
  • دستیابی به اهداف بر اساس برنامه‌های اثرگذار ، تعیین اهداف فروش ، تحلیل داده بر اساس عملکرد گذشته ، پیش‌بینی عملکرد آینده
  • مدیر فروش باید عملکرد بخش فروش را با عملکرد مدیران سایر بخش‌های باید هماهنگ نماید. به عنوان مثال، آن‌ها با واحد بازاریابی برای تولید مشتریان راغب جدید و گسترش بازار هدف، یا در همکاری با تیم محصول و تحقیقات برای اطمینان از درک صحیح نیازهای مشتریان، همکاری می‌کنند.

۳ نقش اساسی برای مدیران فروش در نظر گرفته می‌شود :

  • مدیریت افراد : استخدام ، تشکیل و ارائه اطلاعات به تیم فروش
  • مدیریت مشتریان : نزدیک شدن به مشتریان بر اساس برنامه استراتژیک فروش
  • مدیریت تجاری : هدایت کسب‌وکار در ناحیه فروش

برخی مدیران اجرایی معتقدند که مدیر فروش باید مانند یک فروشنده در قسمت فروش نیز دخیل باشند، اما با حجم بالاتر.  هرچند که قدرت مدیر فروش زمانی به حداکثر می‌رسد که بتواند هر نیروی فروش ، مدیریت هر مشتری را به تنهایی بتواند انجام دهد . شرکت‌های موفق ، مسئولیت مدیر فروش را کم نموده و آن‌ها را بر عهده فروشندگان قرار داده و از آنان طلب گذارش دهی می‌نمایند.

خصوصیات مدیر فروش حرفه‌ای

ویژگی‌ها ، مهارت‌ها و استعدادهای مدیر فروش موفق از یک فروشنده موفق ، متمایز است. نتیجه تحقیقات ما نشان می‌دهد که در واقع در اغلب موارد فروشندگان حرفه‌ای  هنگامی که به جایگاه مدیریت فروش ارتقاء میابد ، دچار افت شدید عملکرد می‌گردند و مدیر بسیار بدی می‌شوند. مدیر فروش مهارت فنی ( مهارت فروش ) پایین و مهارت بین فردی ( مهارت برقراری ارتباط ) و مهارت ادراکی بالا  ( مهارت رهبری ) دارد. به جای اینکه خودش کاری را انجام دهد، آن‌ها را آموزش داده و مربیگری می‌نماید تا کاری انجام دهند. مدیر فروش است که رهبری ، مهارت استخدام و مهارت آموزش را با استفاده از الگوی رفتاری مناسب و فعالیت‌های صحیح در مسیر دستیابی به اهداف بکار می‌بندد.

ویژگی‌های رفتاری و مهارت‌های مدیر فروش شامل 

  • مهارت‌های ارتباطی : مدیر فروش باید دارای هنر خوب گوش دادن باشد و خوب صبحت نمودن ، باشد. پس باید اشراف کامل بر پیامی که به اعضای تیم فروش ارسال منماید، دارد. ( اینکه چگونه آن پیام باید منتقل و یا درک گردد.)
  • یکپارچگی و اعتماد : آن‌ها هرگز از فروشندگان خود برای انجام کاری غیرمنتظره، غیرقانونی یا چیزی که بر علیه ارزش‌های اصلی شرکت باشد، سوء استفاده نمی‌نمایند.
  • توانایی ایجاد ارتباط با مدیران فروش همسان خود ، همکاری با مدیران هم‌رده و مدیران عالی سازمان ، آن‌ها متعهد به کمک به دیگران هستند.
  • همدلی و قدرت برای درک دیدگاه مشتری و خدمات پس از فروش
  • توانایی مدیریت یک تیم تحت یک چشم‌انداز مشخص و با علم به عناصر انگیزاننده هر نیروی فروش.
  • مهارت‌های تحلیلی : مدیر از تحلیل داده‌ها استفاده می‌کند تا جلسات مربیگری فروش با اثربخشی بالاتری اجرا گردد و همچنین مشتری را در مسیر لوله فروش به درستی هدایت نماید .با این مهارت است که قیمت‌گذاری، تعیین حاشیه سود و تاثیرات تخفیف را به درستی بررسی می‌نماید.
  • توانایی بودجه‌بندی زمان به صورت موثر

چه چیزی باعث می‌شود یک مدیر فروش ، حرفه‌ای  باشد؟

تحقیقات نشان می‌دهد که بهترین مدیران فروش ویژگی‌های حدودا متفاوت از میانگین جامعه مدیران فروش است.

خصوصیات مدیران فروش حرفه‌ای :

  • دستاوردهای عالی، بلندپروازانه و هدفمند
  • نوآورانه، تولید راه‌حل‌های خلاقانه و تعداد زیادی ایده
  • تصمیم‌گیری سریع و راحت

خصوصیات مدیران فروش غیرحرفه‌ای ( متوسط ) :

  • تمرکز بر جزئیات ، روش‌ها و سازمان‌دهی
  • تمرکز بر پیروی از قوانین
  • تصمیم سازی بر اساس حقایق، ارقام و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها صورت می‌گیرد

معیارهای معمول برای مدیر فروش عبارت‌اند از :

  • نشان داده شده از سابقه ملاقات / بیش از اهداف به عنوان یک فرد به عنوان یک فرد.
  • تجربه موفق ساختن یک قلمرو از کوچک یا هیچ چیز
  • مهارت در برقراری ارتباط ، باز کردن درها مذاکره و درک نیازهای تجاری تصمیم‌گیرندگان ارشد

فعالیت‌های روزانه یک مدیر فروش

در اینجا لیستی از وظایف معمول مدیر فروش، از جمله کارهای روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه که تکرار می‌شود را بیان منماییم. فعالیت‌های ممکن است بسته به نوع صنعت، شرکت و فرهنگ تیم ، متفاوت باشد:

مدیریت افراد

  • تعیین اهداف، برنامه‌های عملکرد و استانداردهای دقیق و عینی برای فروشنده‌ها .
  • دیدار با کارکنان برای بررسی عملکرد، پیشرفت و اهداف.
  • بررسی عمیق و ارائه گزارش عملکرد در خصوص هر فروشنده
  • مربیگری فروشندگان برای کمک به بهبود عملکرد فروش.
  • مشاوره، حمایت، نظم دادن و انضباط بخشیدن، و اخراج فروشندگان نامطلوب.
  • سیستم ارزیابی عملکرد فروش را پیاده سازی و از اینکه فروشندگان به آن اعتماد دارند، اطمینان حاصل نماید.
  • اطمینان حاصل کنید که فروشندگان به درستی از تکنولوژی فروش مانند CRM استفاده می‌نماید.
  • برنامه‌های آموزشی را طرح‌ریزی و اجرا نموده ( برگزاری جلسات آموزش مهارت‌های فروش با مربیان داخلی و خارجی). • برنامه‌ریزی جلسات هفتگی با تیم فروش .
  • برگزاری رویدادهای تیمی در محل و یا خارج از محل .
  • انتخاب ، استخدام و آموزش فروش .
  • نظارت بر مدیران فروش منطقه‌ای و محلی

مدیریت نیازهای مشتری

  • حفظ درک عمیق از نیازهای مشتری و نظارت بر ترجیحات آن‌ها.
  • حل مسائل مشتریان و پیگیری شکایات مشتری در رابطه با فروش و خدمات پس از فروش.
  • مشارکت در تنظیم قیمت‌گذاری و نرخ‌های تخفیف

مدیریت کسب و کار

  • تقسیم بندی اهداف .  پیش بینی درآمد سالانه و سه ماهه و برای یک یا چند ناحیه تجاری.
  • ایجاد استراتژی‌های فروش برای به دست آوردن مشتری یا مشتریان جدید.
  • پیگیری شاخص‌های تیم فروش و به اشتراک گذاری آنها با رهبری شرکت.
  • تجزیه و تحلیل داده‌های فروش و ایجاد برنامه‌هایی برای رسیدگی به انحراف عملکرد.
  •  همکاری با مدیران بازاریابی برای تولید مشتری راغب
  • آماده سازی بودجه و تأیید هزینه‌ها.
  • نظارت بر رقابت، شاخص‌های اقتصادی و روند صنعت.
  • تعیین فرایند فروش ( مهندسی فروش )

 

چگونه از فروشندگی به مدیر فروش ارتقا یابید ؟

اگر در حال حاضر فروشنده هستید و علاقه‌مند به آشنایی بیشتر با وظایف مدیر فروش و گرفتن پست مدیر فروش هستید، با ما در تماس حاصل فرمایید.

 

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟ » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2AqhksC
via IFTTT

چرا فروشنده نمی‌تواند مشتریان راغب را جذب نماید ؟

مشتری راغب Lead

فروشنده در طول روز با مشتریان زیادی در ارتباط است و مدیر فروش دائم به فروشنده تاکید می‌کند که این فرد که تماس گرفت یا مراجعه نمود ، مشتری است . البته منظور مدیر فروش ، ” مشتری راغب ” است که یک گام در قیف فروش به خرید نهایی نزدیک‌تر از ” مشتری بالقوه ” است. اما چرا فروشنده نمی‌تواند به مشتری راغب خود بفروشد ؟

معمولا مدیرعامل یا مدیر فروش با فروشنده بحث می‌کند که واحد بازاریابی یا شخص بنده کلی تلاش نموده‌ایم ( از طریق تبلیغات ، جوایز ، … ) تا مشتری وارد فروشگاه شده و یا با شرکت تماس گیرد ، پس چرا مشتری را جذب نمی‌کنید، چرا نمی‌فروشید ؟ (چرا مشتری که وارد قیف فروش شده را سمت خرید هدایت نمی‌کنید ؟ )

مشتری راغب مشتریان راغب Leads

فروش در شرایط بد اقتصادی

در شرایط بد اقتصادی ، ایجاد تقاضا به روش سنتی ناکارآمد و بازاریابی درون‌گرا اثرگذار نبوده و در بهترین حالت به شدت اثربخشی‌اش پایین است.  اما حتما راهی وجود. شایدم تقاضا کم نشده باشد.شاید کمپین تبلیغاتی شما واقعا هم افتضاح برگزار نشده باشد.

به این مطلب کمی فکر کنید: بیشتر شرکت‌ها مشکلی در تولید مشتری راغب در دهانه قیف فروش ندارند. این مشتریان راغب می‌تواند با یک سرمایه‌گذاری مناسب از طریق وب‌سایت ، اینستاگرام ، ایمیل و یا هر روش دیگری ایجاد شود. تمام مشکل در وسط قیف فروش ایجاد می‌شود. جایی که اغلب شرکت‌های B2B یا B2C تازه مشکلات فروششان هویدا می‌گردد. جایی که باید مشتریان بالقوه باید به مشتریان راغب در حال تصمیم و سپس مشتری بالفعل و نهایتاً به درآمد تبدیل شوند. مطالعات نشان می دهد که تعداد کمی از شرکت‌ها از تکنولوژی مانند اتوماسیون بازاریابی به طور کامل استفاده می‌کنند ( البته اگر سیستم بازاریابی داشته باشند ).

اگر فروشنده شما مشتریان راغب زیادی را به مشتری بالفعل تبدیل نمی‌نماید، می‌تواند به ۵ دلیل زیر باشد.

هنگامی‌که برای افزایش فروش شرکت‌ها شروع به ارائه خدمات مشاوره فروش می‌نماییم، با یک یا چند مورد زیر در بین فروشندگان مواجه می‌شویم :

  • پاسخ مسئول توسعه کسب‌وکار به مشتری راغب جدید

در شرکت‌ها ( در شرکت‌های ایرانی به‌ندرت دیده‌ایم ) یک واحد به نام واحد توسعه کسب‌وکار وجود دارد که وظیفه‌اش مذاکره و تعیین صلاحیت مشتریان راغب جدید است. به تجربه ‌دیده شده که بیش از ۸۰ درصد مشتریان راغب هرگز به مشتری در حال تصمیم تبدیل نمی‌شوند.دلیلش ؟ زیرا تمام فرایند پاسخگویی و تعیین صلاحیت به عهده افراد واحد توسعه کسب‌وکار است.اگر آنان به مشتری بالقوه رسیدگی نکنند. حتما مشتری راغب نیز نخواهد بود. راه‌حل ؟

باید سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM به نوعی برنامه‌ریزی‌شده باشد تا تمام مشتریان راغب جدید برای ارتباط‌گیری ، مورد پوشش واقع‌شده و تعیین صلاحیت انجام شود . برنامه CRM باید در تعامل کامل با واحد توسعه کسب‌وکار باشد

  • بخش‌بندی نکردن

معرفی محصول بدون شخصی‌سازی محتوا و یا بخش‌بندی بازار بر اساس اشخاص، صنایع و یا دیگر نقاط متمایزکننده ، باعث می‌شود که بخش بزرگی از محتوای تولیدشده هرگز توسط عمده دریافت‌کنندگان آن ، موردبررسی واقع نشده و کاملا از آن چشم‌پوشی شود. تولید محتوا مرتبط با بازار هدف بسیار مهم و ضروری است. باید اطلاعات در زمان و به شخص مناسب برسد.

  • خوب گوش نکرد

در حدود ۸۰% فروشندگان ( فروشندگان غیرحرفه‌ای + فروشندگان نیمه حرفه‌ای  ) ، به درستی به گفته‌های مشتری گوش نمی‌دهند . اغلب این فروشندگان فقط جملات تکراری خود را با ترکیبی از دروغ‌ها و راست‌ها به مشتری ، دائما تکرار می‌نمایند. این‌گونه فروشندگان مانند صیادانی هستند که هرروز صبح برای صید ماهی غزل آلا به دریاچه‌ای می‌روند که تنها ۲۰% ماهی‌های آن قزل‌آلا است و برای بقیه ماهی‌ها هیچ طعمه‌ای با خود نمی‌برند. در پایان روز فقط با بیان جملاتی برای مدیرش، سعی به توجیه دارد ولی اشاره‌ای به عدم آمادگی خود نمی‌نماید.

  • انگیزه نداشتن

گاه مدیر تنها به درآمد فکر می‌کند و به فروشنده به عنوان یک ابزار فروش می‌نگرد که باید فقط در ازای حقوق و یا پورسانت دریافتی تا جان در بدن دارد ، پول بسازد . درحالی‌که در شرایط بد اقتصادی ، هنگامی که مدیر در فشار اقتصادی است ، فروشنده نیز در تحت‌فشار است که چرا میزان فروشش پایین آمده . این استرس دو طرفه ، انگیزه را در سازمان تا سطح کشنده‌ای پایین می‌آورد. در یک سیستم فروش دیده‌ایم که چند فروشنده ، تمام پوست دور ناخن‌های خود را زیر فشار مدیر کنده بودند. در این حالت باید سیستم انگیزشی به دور از میزان فروش ، تعریف شود. انگیزه‌های کوچک سبب ، حرکت‌های بزرگ در فروشنده می‌گردد. این انگیزه است که انسان را به ماه برد.

  • نشناختن مشتری

مشتری شناسی ( شخصیت شناسی مشتری ) یکی از مهارت فروشندگی حرفه‌ای است که صد البته بدون داشتن تجربه و دانش فروش ، هیچ فروشنده‌ای نمی‌تواند از این مهارت به راحتی استفاده و ادعای شناخت شخصیت مشتری را داشته باشد. مشتری شناسی به فروشنده حرفه‌ای کمک می‌نماید تا بر اساس گفته‌های مشتری ، زبان بدن مشتری ،  شناخت محصول/ خدمات خود و رقیب و وضعیت بازار ، مشتری راغب را با مشتری بالفعل تبدیل نماید.

مقاله » چرا فروشنده نمی‌تواند مشتریان راغب را جذب نماید ؟ » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2j1a2jV
via IFTTT

۶ گام برای وفادار نمودن مشتری – تسخیر ذهن مشتری

وفادار نمودن مشتری مسئله مهم رقابت است.

چگونه برندی بسازیم که دارای پیروانی وفادار باشد ؟ چگونه به عنوان یک بازاریاب باید برنامه وفاداری را تنظیم و در سطح رقابت محلی یا جهانی آن برنامه را به مشتری معرفی و بر آن تمرکز نمود ؟

یکی از بزرگ‌ترین چالش‌ها پیش روی بازاریان ، حفظ و نگهداشت مشتریان است. آگاهی اولین نیاز مشتری است، گره زدن اعتبار و هیجان با برند موجب تسخیر ذهن مشتری و قرار گرفتن در سطر لیست انتخاب‌های مشتریان است. مشتریان با نیازهای متفاوتی نسبت به یک برند مشتاق می‌شوند.

وفادار نمودن مشتری brand loyalty

مقاله » ۶ گام برای وفادار نمودن مشتری – تسخیر ذهن مشتری » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2yK5zNf
via IFTTT