بایگانی نویسنده: iranmct

معماری برند : خانه برندها , خانه برندی یا ترکیبی از هردو

خانه برندها House of Brands خانه برندی Branded House ترکیبی از هر دو نوع Hybrid / Endorsing Brand

در طراحی ” معماری برند Brand Architecture ” ، کدام یک مناسب‌تر است ؟

  • خانه برندها House of Brands    

  • خانه برندی  Branded House    

  • ترکیبی از هر دو نوع  Hybrid Brand / Endorsing Brand

هدف از استراتژی برند ، ساخت برندی قوی است . استراتژی برند موثر ، موجب افزایش میزان نرخ بازگشت سرمایه به ازای هر یک تومانی است که در کسب‌وکارتان سرمایه‌گذاری می‌نمایید. این افزایش ارزش هم ارائه‌کنندگان خدمات و هم برای مصرف‌کنندگان محصولات نیز صادق است.

اگر بر بازار ارائه خدمات تمرکز نماییم، معنای قدرت برند را راحت‌تر می‌توان دریابیم.

 قدرت برند = شهرت  x  دیده شدن

هر شرکت خدماتی حرفه‌ای‌ای برای یک منظور خاصی شکل گرفته است. تحقیقات تیم ما نشان می‌دهد که در بین شرکت‌های حرفه‌ای خدماتی، ۳۰۰ درصد تمایل بیشتری به داشتن نقاط تمایز قوی‌تر دارند. این تمایز و تفاوت موجب می‌شود که مشتریان راغب بیشتری ایجاد و درصد موفقیت فروشنده در بستن فروش بسیار بالا می‌رود.

شرکتی که رشد می‌کند و به مرحله بلوغ می‌رسد ، مسئولیت مدیریت استراتژیک برند آن نیز پیچیده و چالش‌برانگیزتر می‌گردد. همین‌جا آشکار می‌گردد که برند یک نام تجاری یا یک لوگو نیست که همان ابتدای تاسیس شرکت انتخاب گردد و بعد به حال خود رها گردد ، ( برند چه چیزی نیست ) . پس مدیر برند در تمام طول عمر برند به مانند یک مادر دلسوز ، اتفاقات درون و برون‌سازمانی را رصد و تحلیل و تغییرات مورد نیاز را به مدیران تصمیم‌ساز گزارش نماید تا برند را در مسیر مورد هدایت نمایند. هر چه محصولات و خدمات شرکت پیچیده‌تر گردد، وظیفه مدیر برند نیز پیچیده‌تر خواهد شد. به‌منظور تغذیه و رشد مناسب برند ، شرکت‌ها هر خدمت یا محصول را به یک برند خاص متصل می‌نمایند، آیا این کاری درست است ؟

 

معماری برند

معماری برند Brand Architecture یک سیستم که به دنبال سازمان‌دهی برندها ، محصولات و خدمات به منظور کمک به مخاطبین در انتخاب برند مد نظر خود است. یک معماری برند درست و صحیح ، مصرف‌کننده را قادر به تشریح خصوصیات هر یک از اعضای خانواده برند یک شرکت نموده و فضای ذهنی مصرف‌کننده را  (از طریق تعامل و آموزش ) در مورد تک‌تک برندهای آن خانواده شکل می‌دهد.

معماری برند پس از تایید و تثبیت ، یکی از مهم‌ترین فانوس‌های دریایی برای هدایت کشتی برند در اقیانوس رقابت برندهاست . معماری برند ، شرکت را در خصوص تعمیم برند ، برندهای زیرمجموعه و توسعه محصولات جدید است. معماری برند یک نقشه راه برای توسعه هویت برند ، طراحی و معرفی مصرف‌کننده به عنوان ارزش پیشنهادی به تمام اعضای خانواده برند است. همچنین ارزش برند  را از طریق تلاش‌های سازمان و برندهای زیرمجموعه ، حداکثر خواهد نمود.

پیش از تعریف انواع معماری برند ، باید دو اصلاح مهم را توضیح دهم :

  • برند اصلی Master Brand : بالاترین و مهم‌ترین برند سازمان که سایر برندهای محصولات و خدمات را تحت پوشش می‌دهد.
  • تعمیم برند ( بسط برند ) Brand extension : یک محصول یا خدمت جدید که تحت یک نام تجاری شناخته شده به بازار معرفی‌شده می‌گردد. محصول و خدماتی که تحت این برند تولید می‌گردد، در دسته‌بندی خاص و متفاوتی از سایر محصولات و خدمات آن شرکت قرار می‌گیرد.

 

انواع معماری برند

 

۱- خانه برندی Branded House

این یک شیوه بسیار منطقی برای معرفی و مدیریت برندهای جدید است. در خانه برندی ، برند اصلی همیشه معرفی شده و حاضر است و به تمام برندهای زیرمجموعه متصل است.

یکی از بهترین مثال‌های بین‌المللی ، شرکت فدکس FedEx ( شرکت پست آمریکایی ) است. شرکت فدکس تعداد متعدد و مختلفی از خدمات را در زیرمجموعه برند اصلی خود (FedEx ) قرار داده است که این زیر برندها همه به این برند اصلی متصل هستند. پس برند اصلی ، قدرت ، اصالت و شهرت خود را بین برندهای زیرمجموعه خویش به اشتراک گذاشته است.معماری برند خانه برندی Branded house FedEx

۲- خانه برندها House of Brands 

این استراتژی به دنبال محافظت برند اصلی از گزند برندهای زیر مجموعه و همچنین جلوگیری از آسیب رساندن برندهای زیرمجموعه به یکدیگر میباشد. از سوی دیگر این استراتژی به برند اصلی اجازه میدهد تا حتی برندهای زیر مجموعه در یک بخش از با هم رقابت نمایند.

یک مثال بسیار عالی در خصوص شرکت P&G است که لیست بلند بالایی از برندهایی دارد که از نظر نام تجاری به یکدیگر ارتباطی ندارند.

خانه برندها House of Brands 

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » معماری برند : خانه برندها , خانه برندی یا ترکیبی از هردو » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2fP7E1M
via IFTTT

برندینگ مجدد در شرکت‌های کوچک

برندینگ مجدد Re-Branding

در شرکت‌های کوچک ، ایجاد یک برند به معنای تلاش بی‌وقفه است برای در کنار هم قرار دادن اجزای مهم و اساسی خدمات و محصولات شرکت برای ایجاد یک تصویر زیبا و به‌یادماندنی از شرکت در ذهن مخاطب است. زیرا شرکت بودجه کافی برای انجام تبلیغات وسیع  را ندارد و تنها از طریق ارائه مناسب خدمات و کالا ، قادر به است تا با تبلیغات دهان‌به‌دهان مشتریان ، به ساخت یک برند خود نزدیک شود و وفاداری به برند را افزایش دهد.

برندینگ مجدد rebranding در شرکتهای کوچک

 

اما تصور برندینگ مجدد Re Branding برای مدیر یک کسب و کار که در حال کار است ، شاید کمی سخت باشد. زیرا یک‌بار، توان و منابع خود را بر ارتقاء برند، تصویر و صدای برند خود قرار سرمایه‌گذاری نموده‌اید. اغلب کسب‌وکارهای برای ماندن در عرصه رقابت باید خلاقیت و نوآوری را در کسب و کار داشته باشند. چه بسیار شرکت‌هایی که در ده سال گذشته آمدند و رفتند و حتی نامی از آن‌ها باقی نماند ، زیرا مدیرانشان تا توان و یا تمایل تغییر و همگام شدن به تغییرات را نداشته‌اند. به منظور حفظ جایگاه برند ، به‌روزرسانی برند یا همان برندینگ مجدد  بسیار حائز اهمیت است.

 

برای تعیین نیاز سازمان به برندینگ مجدد ، شاید توجه به فرصت‌های زیر بتواند شما را یاری نماید :

۱- برند اولیه ، به‌روزرسانی نشده است.

زمانی که برند شما در روزی که آغاز به کار نمود، دارای صدای رسا، هویتی بصری شاد و سرحال بود ، اما برند در طول زمان تغییر ننموده و با پیشنهاد کنونی محصولات و خدمات شما، همگام و هم‌راستا نیست.

با نگاهی به تغییرات لوگوی  پپسی کولا  ( تنها به عنوان یک عنصر از کل عناصر برند ) ، خواهید دید که این برند در طول زمان برای حفظ سهم بازار خود در مقابل کوکاکولا ، لوگو خود را تغییر و به‌روزرسانی نماید.

 

۲- کسب و کاری که آماده رشد سریع است.

برند شما در حال رشد سریع است و تصویر برند شما باید به سطح جدید انتقال یابد . در این حالت به برندینگ رو به رشد تبدیل میشوید.

مقاله » برندینگ مجدد در شرکت‌های کوچک » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2urf8ys
via IFTTT

تفاوت برندسازی و برندینگ

تفاوت برندسازی و برندینگ

کسی که به صورت تخصصی فرایند مدیریت استراتژیک را انجام داده است ، کاملا آگاه است که برندینگ Branding با برندسازی Brand Building متفاوت است. برندینگ به معنای اقدامات و عملیاتی است که یک سازمان سعی مینماید تا برندی خلق شود. اما همه عملیاتهای برندینگ به خلق یک برند ( ساختن برند ) ختم نمیشود، حتی گاه موجب تخریب عملیات بازاریابی سازمان است.

Branding Brand Building برندسازی برندینگ

مقاله » تفاوت برندسازی و برندینگ » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2hrfpva
via IFTTT

برند چه چیزی نیست ؟ یک نام یک برند نیست

یک نام یک برند نیست

هرچند که ما با یک نام تجاری کسب‌وکار ما را انجام می‌دهیم ، اما همین‌جا باید گفت که نام یک برند نیست.

نام برند نیست

برند جزء عناصر جانبی نیست . برند نکته اصلی است ( رابرت بوش از شرکت بوش آلمان )

تیم مشاوران مدیریت ایران از اولین شرکت‌هایی بود که بحث برندینگ و برندسازی را به شکل حرفه‌ای و آکادمیک شروع و برخی مفاهیم را معرفی نمود، اما متاسفانه برخی شرکت‌های یک نفره ؛ از واژه برندینگ و خدمات مشاوره برندینگ به گونه استفاده می‌نمایند که گویی برندینگ به معنای استفاده از یک نام برای برندسازی است. تمام‌کاری آنان انجام می‌دهند تبلیغات برای یک شرکت یا یک محصول است و نه عملیات مدیریت برند.

دقت نمایید که برندسازی و برندینگ یک عملیات استراتژیک است و نه ‌فقط بحث ایجاد یک نام و سپس تبلیغات .

یک برند ، نخ طلایی است که از میان تمام تصمیم‌گیری یک مدیر عبور می‌کند.

برند چیست ؟

در تعریف واقعی از ” برند ” باید گفت : برند عبارت است از :

  • نام ( اسم )
  • لوگو
  • علامت یا نشان
  • شهرت شرکت یا محصول
  • سبدی از ارزش‌ها
  • نام + لوگو
  • تبلیغات محصول
  • هویت
  • تصویر ذهنی
  • ادراکات و احساسات نسبت به محصول

مقاله » برند چه چیزی نیست ؟ یک نام یک برند نیست » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2w2krRn
via IFTTT

چرا ۸% از فروشندگان ، ۸۰% فروش سازمان را انجام میدهد

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که شانس به نتیجه رسیدن مذاکره فروش در جلسه اول ، یک‌به‌پنجاه است .

بسیاری از فروشندگان بعد از شنیدن اولین یا دومین  پاسخ نه / پاسخ منفی ، از سوی کارفرما دلسرد شده و عقب‌نشینی می‌نمایند. صبر و مقاومت فروشنده ، عامل بسیار مهمی برای دستیابی به موفقیت است.

 

فروش فروشنده آمارفروش بیشترین فروش

بیشتر مواقع مدیرعامل یا مدیر فروش به راه‌حل مشکل موجود در سازمان خود بسیار نزدیک هستند اما به‌قدری درگیر کارهای اصلی و یا جانبی تکراری هستند که توجه ای به راهکارهای موجود ندارند.برای مثال :

تنها ۲% مذاکرات فروش ( فروش محصولات سرمایه‌ای ) در همان جلسه اول به فروش می‌انجامد.

توقع بسیاری از افراد این است که در همان جلسه اول ، محصول خود را به مشتری بالقوه خویش بفروشند. درحالی‌که تحقیقات نشان داده است که شانس موفقیت تنها ۲درصد است. این مشتریان دودرصدی نیز اطلاع کامل از محصول و چیزی که می‌خواهند داشته و محصول شما را قبلا شناسایی نموده و یا در همان جلسه با آشنا شده‌اند. دلیل یا دلایلی زیادی وجود دارد که چرا محصول و خدمات شما برای مشتری مفید است و چرا افراد متخصص آن را نمی‌خرند.

مقاله » چرا ۸% از فروشندگان ، ۸۰% فروش سازمان را انجام میدهد » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی دانش نقره کار .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2tk9ZUg
via IFTTT

انتخاب رنگ برند – اصول انتخاب رنگ برند و راهنما رنگ لوگو

انتخاب رنگ برند بسیارمهم است. رنگ برند اثر مهم بر درک برند توسط مشتری خواهد داشت.

اضافه نمودن رنگ به اجزای بازاریابی تحت وب شما، هیچ هزینه‌ای برای شما ندارد. البته هزینه زمانی دارد ، زیرا باید در خصوص رنگ تصمیم‌گیری نمود. انتخاب رنگ برند اگر به صورت علمی و موشکافانه صورت پذیرد، خود یک فرایند چالش‌برانگیز است. علاوه برند رنگ‌های اصلی برند که جزء هویت بصری برند است، می‌توان رنگ‌های متعدد دیگری را استفاده نمود، اما تناسب نامناسب بین برخی رنگ‌ها می‌تواند، از قدرت رنگ‌های اصلی بکاهد.

انتخاب رنگ برند brandcolor

 

حداقل نمودن تعداد رنگ‌ها برای حداکثر نمودن اثربخشی

هدف ، به یادمان رنگ‌ها در خاطر مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل است. رنگ‌هایی که تداعی کننده برند است ( جزئی از تداعیات برند ). اگر قصد دارید تا رنگ‌ها در یاد مشتری بماند ، نباید لیست بلند بالایی از رنگ را با برند سازمانتان گره زنید. در عوض دو رنگ را به عنوان رنگ اصلی انتخاب نمایید.

 

چگونه دو رنگ اصلی برند را انتخاب نماییم

یکی از روش‌ها انتخاب رنگ برند ، استفاده از خدمات مشاوره برندینگ است . راه دیگر ، استفاده از سایت‌هایی که برای انتخاب رنگ برند به شما کمک می‌نماید. به سایت colourlovers مراجعه نموده و در از منوی بالای سایت قسمت Palettes را انتخاب نمایید. اگر طیف رنگ خاصی مدنظر بود ، کد آن را یادداشت نمایید.

  • دو رنگ اصلی را انتخاب نمایید

اگر خصوصیات مخاطب خود را می‌شناسید، می‌توانید با کلیک روی دکمه سبز Create رنگ خاص خود را بسازید. یادتان باشد که هدفتان انتخاب دو رنگ است. برای مثال به این رنگ‌های زیر دقت نمایید. رنگ‌هایی را در طیف یکسان هستند، انتخاب نمایید.

انتخاب رنگ برند اصلی

در این رنگ‌ها ، هر جفت دارای تونالیته یکسان هستند. هر رنگ با جفت خود دارای تونالیته روشن ، تاریک و یا خنثی است.

انتخاب رنگ برند اصلی کمرنگ

در بین این جفت رنگ‌ها ، یک رنگ تیره و رنگ دیگر کم مایه ( رنگ‌پریده ) است. یا به نظر میاید یکی زیر نور خورشید است و شفاف ، دیگری انگار در سایه قرارگرفته است. این رنگ‌ها باهم ارتباط جالبی نتوانسته‌اند برقرار نمایند. در هنگامی که با طراح حرفه‌ای و با تجربه ( منظور ما یک فتوشاپ کار نیست . منظور کسی است که تحصیلات دانشگاهی وی در حوزه گرافیک بوده و در دنیای گرافیک ، حرف برای گفتن دارد ) کار نمایید، خواهید دید که دو رنگ با تون‌های متفاوت را انتخاب می‌نماید.

اما اگر ریسک‌پذیر نیستید، دو رنگ از تون‌های رنگی مشابه انتخاب نمایید. برای این منظور می‌توانید از ابزار موجود در سایت paletton.com استفاده نمایید. در این ابزار ، سعی نمایید که رنگ‌ها را با یکدیگر جفت نمایید تا به بهترین جفت. از قسمت مثال ؛ می‌توانید کاربرد رنگ را در عمل نیز مشاهده نمایید. بعد از انتخاب دو رنگ اصلی ، شروع به استفاده از آن در تمام عناصر بازاریابی خودنمایید.

 

  • رنگ کمکی را اضافه نمایید

آیا حاضرید به مرحله بعدی بروید ؟

در مرحله اول آموزش دادیم که چگونه دو رنگ اصلی را انتخاب نمایید. در این مرحله نوبت انتخاب یک رنگ کمکی به رنگ‌های اصلی است. یک عنصر رنگی که از سایر عناصر جدا است و می‌تواند در هرجایی استفاده شود. این رنگ پررنگ‌تر یا تیره‌تر و یا به نوعی متفاوت‌تر از دو رنگ اصلی است. هنگامی‌که دو رنگ اصلی انتخاب‌شده است ، انتخاب رنگ کمکی بسیار ساده‌تر است.

مثال :

یک اسکرین شات از یک وب‌سایت به توضیح این مطلب بیشتر کمک می‌نماید.

انتخاب رنگ وب سایت

وقتی به تصویر بالا نگاه می‌نمایید. از چشمتان از بالا شروع به حرکت به پایین نموده و بر روی دکمه Get Started  باقی می‌ماند .این به خاطر این است که این تنها نقطه در سایت است که دارای رنگ روشن و شفاف‌تر است. رنگ‌های اصلی تضعیف شده هستند، در نتیجه رنگ کمکی به‌راحتی خودنمایی می‌نماید. برخی وب‌سایت‌های از رنگ‌های متعددی استفاده می‌نمایند ، در نتیجه بین تمام ‌رنگ‌های شفاف و چشم‌گیر درون یک صفحه ، نوعی جنگ و رقابت برای جلب توجه بیننده حکم‌فرماست.

برای مثال به همان وب‌سایت با رنگ‌های متفاوت توجه نمایید. در بین این همه رنگ روشن و شفاف ، دکمه Get Started گم‌شده و توجه شما را کمتر جلب می‌نماید. در حالیکه برای صاحب وب‌سایت ، دکمه‌ای برای دستیابی شروع فرایند است .

انتخاب رنگ سایت

با این طراحی ؛ هیچ یک از این گربه‌های توسط هیچ‌کس به سرپرستی پذیرفته نمی‌شود، فقط و فقط برای اینکه وب‌سایت توسط یک گرافیست طراحی نشده و کار به دست یک برنامه‌نویس وب سپرده‌شده است.

 

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » انتخاب رنگ برند – اصول انتخاب رنگ برند و راهنما رنگ لوگو » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2uc8xHr
via IFTTT

افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید

استخدام فروشنده جدید برای افزایش فروش ؟!!

سوالی که در جلسات مشاوره فروش و آموزش فروش از بنده زیاد پرسیده می‌شود این است : “یک فروشنده در چند درصد از مذاکرات فروش باید موفق به فروش شود ؟”

برای پاسخ علمی به این سوال، از نتایج تحقیقات متعدد دانشگاه‌های هاروارد و بیزینس اسکول لندن در طی جلسات آموزشی خود استفاده می‌نمایم. که پیش‌تر در همین وب‌سایت نیز در یک مقاله توضیح داده‌شده است و گفته شده افزایش فروش مستلزم چه نکاتی است ، اما اگر بخواهم به‌گونه‌ای دیگر به این سوال پاسخ دهم باید ابتدا تکلیف خود را با این سوال روشن نماییم.

 

افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید

 

اول اینکه :

  •  مگر کار فروشنده ، جز فروختن است ؟ پس فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس چه می‌کند ؟ نمی‌دانید ؟!

 دوم اینکه :

  • فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس شغل اصلی‌اش فروشندگی نیست، بنابراین یا شما فروشنده نیمه وقت استخدام نموده‌اید ، یا آن فرد فروشنده نیست .

 

پاسخ شما شاید به این سوال ، این‌چنین باشد :

  • فروشنده زیاد با تلفن حرف میزند ، اما نمی‌تواند بفروشد

  • فروشنده با مشتریان زیادی تماس می‌گیرد ، اما جواب منفی زیادی دریافت می‌نماید.

  • فروشنده به مشتریان متعددی مراجعه می‌نماید، همه آن‌ها وی را رد می‌نمایند.

  • فروشنده محصول ، قیمت ، تخفیف و خدمات پس از فروش خودمان را زیر سوال می‌برد و نمی‌تواند بفروشد.

 

پاسخ  بنده: این فروشنده فقط نام فروشندگی را یدک می‌کشد، این فروشنده آماتور و غیرحرفه‌ای ایست.

 

یک فروشنده غیرحرفه‌ای در حدود ” یک سوم ” زمانش به فروش تخصیص می‌دهد.

 

یک سوم ؟

برخی تحقیقات بر یک سوم تاکید می‌نماید ، اما به نظر من این عدد باید خیلی کوچکتر باشد ، در حدود یک پنجم یا یک ششم است و این برای هر مدیری دردناک است. البته باید به این نکته توجه نمود که بسیاری از فروشندگان دغدغه‌های دیگری جز فروش نیز دارند، به این معنا که در حال فروش باید حواسش به چند کار دیگر باشد ( انبار ، حسابداری ، حمل‌ونقل ، گزارش دهی ، … ) . فروشنده چه زمانی به فروش برسد ؟

متأسفانه بسیاری از مدیران از فروشنده تمام موارد فوق را باهم می‌خواهد و به نوعی، فروشندگی به عنوان جزئی از کارهای سازمان و نه کار اصلی سازمان تبدیل شده است. این کارهای جانبی باید کم و یا حتی از بین برود. وقتی کارهای جانبی فروش زیاد و فروشنده وقت سر خاراندن ندارد ، مدیر فروش به فکر افزایش تعداد فروشنده خواهد بود.

 

۴ گام اساسی  برای “دو برابر” یا ” سه برابر”  نمودن سایز تیم فروش ، بدون استخدام فروشنده جدید

اگر میزان زمانی که باید هر فروشنده صرف فروش نماید از پیش مشخص باشد، به راحتی می‌توان بازده تیم فروش را دو یا سه برابر نمود، بدون استخدام یک فروشنده جدید

 

  • استخدام فروشنده حرفه‌ای

اول باید فروشنده بداند که در ساعات کاری ، چه در داخل سازمان و یا در خارج باشد ، آن زمان متعلق به سازمان است و وی برای آن در حال دریافت پول است. فروشنده با یک جلسه گفتگو  متعهد نمی‌شود، فروشنده باید وجدان و تعهد کاری داشته باشد. تعهد کاری ، چیزی نیست که بتوان به فروشنده تزریق نمود. پس انتخاب فروشنده مناسب در زمان استخدام ، بسیار حائز اهمیت است زیرا که نتایج آن انتخاب ، فورا روی سیستم شما اثر خواهد بود. (خشت اول گر نهد معمار کج  … تا ثریا می‌رود دیوار کج ). فروشنده حرفه‌ای مسئولیت‌پذیر باشد. پس در هنگام استخدام فروشنده جدید دقت نموده و در جلسه مصاحبه از حضور یک مشاور استفاده نمایید.

 

  • فروشنده باید به زمان سازمان متعهد نمود

اگر چیزی برای کنترل و نظارت تعیین‌شده باشد، انجام می‌شود تا کنترل شود. پس ابتدا این چیزها را برای فروشنده تعیین نمایید.

سپس انتظارات خود را فروشنده بیان نمایید .

بعد از آن مواردی بیشتری را برای کنترل به موارد قبلی بی افزایید.

با این روش فروشنده را به مسئولیت‌پذیری و پاسخگویی در خصوص انتظارات خود سوق دهید.

موارد بالا را در طول سال دائما تکرار نمایید .

ساده بود ؟ بله ساده است.  اما به شرط آنکه انجام شود !

با تعریف و تمجید بی‌مورد از اعضای تیم فروش، خود را گول نزنید، باید برای تک‌تک اعضای تیم ، برنامه کنترلی وجود داشته باشد.

  • فروشنده‌ای که توان و تمایل فروش را ندارد را جایگزین نمایید.

به طور طبیعی مدیر فروش غیرحرفه‌ای با التماس و درخواست و خواهش فروشنده ، منافع فروشنده را بر منافع سازمان ارجح دانسته و فروشنده نامناسب را برای نفروختن بیشتر در تیم فروش حفظ می‌نماید.

این نوع فروشنده حتی چنین جملاتی را نیز به کار می‌برد : هیچ‌کس مثل من به آقا/ خانم فلانی ( مشتری ) اهمیت نمی‌دهد. معمولا چنین فروشنده‌ای ، برداشت‌های بسیار اشتباهی از فروش و فروشندگی دارد. به اشتباهات خود اشراف ندارد و دیگران فروشندگان را در سطح خود می‌بیند.

فروشنده‌ای که توان و تمایل ندارد، از جملات احساسی برای بقای خویش در سازمان استفاده می‌نماید.

فروش این فروشنده کاملا شانسی ، به میزان ناچیز ، غیرمترقبه و یا موکول به آینده‌ای است که شاید هرگز نرسد.

 

  • پاسخ به موقع به نیاز مشتری توسط فروشنده

بسیار دیده‌ایم که در بخش نیمه‌دولتی ( خصولتی ) و یا خصوصی ، فروشنده بر اساس روابط درون سازمانی استخدام و هر کاری دوست دارد انجام می‌دهد. در این حالت مشاور و برنامه قادر نیست کاری برای آن سازمان انجام دهد تا زمانی که در نهایت یکی از مدیران صدایش درآید و بگوید این چه وضعیتی است ؟ چرا زمان و فرصت‌هایی که توسط فروشنده ازدست‌رفته است. درحالی‌که می‌توانست ، میزان فروش را چندین برابر نماید. چه میزان سوءاستفاده از بودجه سازمان ؟

هنگامی‌که این صدا برخیزد ، این فروشنده بهانه‌های متعددی را پیش خواهد کشید. به بخش‌های دیگر سازمان اشاره می‌نماید که مثلا واحد مهندسی ، واحد چاپ و بسته‌بندی ، واحد بازاریابی ، واحد انبار … درست کار نمی‌نمایند و این بر فروش وی تاثیر منفی گذاشته است . اول سراغ آن‌ها بروید و مشکلات آن‌ها را حل نمایید تا من بتوانم بفروشم !

دلیل اصلی بهانه آوردن این نوع فروشنده، این است که سازمان اجازه این کار را به وی داده است. برای پاسخ به موقع به نیاز مشتری ، فروشنده باید مشتری را در راس امور قرار دهد و بهانه‌ای و اجازه فرار از فروش به خود ندهد. استخدام فروش جدید دردی از شما دوا نخواهد نمود. مشکل شما در نداشتن برنامه قوی و به دور از زد و بند است و نه کمبود نیرو.

تصمیم بگیرید و سازمانتان را به مسیر فروش برگردانید. استخدام فروشنده جدید ، گران است. از دست رفتن موقعیت‌ها و فرصت‌های فروش نیز آن را گران‌تر خواهد نمود. اول نیروی مناسب را استخدام نمایید و فرایندهای فروش را برای او تعیین و تشریح نموده و ابزار کافی در اختیارش قرار دهید.

 

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2tL9eqQ
via IFTTT

بازاریابی یک به یک One-to-One Marketing

بازاریابی یک به یک چیست ؟

بازاریابی یک به یک  { بازاریابی ۱:۱  /  Personalized Marketing  /  Individual Marketing  }  یکی از انواع بازاریابی است .

یک رویکرد استراتژیک یا تاکتیکی ارتباط با مشتری است که بر اساس دسترسی سازمان به اطلاعات مشتریان شکل گرفته است . بنابراین در بازاریابی یک به یک ، سازمان بر اساس نیاز هر مشتری ، محصولات و خدمات خود را فراهم می‌سازد. بازاریابی یک به یک ریشه در بازاریابی خصوصی‌سازی شده  ( بازاریابی شخصی‌سازی ) Customize Marketing دارد که امروز به مرحله جدیدی‌تر به نام کاستومیریزیشن  Customirization  رفته است.

بازاریابی یک به یک one-to-one marketing

تعریف بازاریابی یک به یک

” بازاریابی یک به یک عبارت است از طراحی یک یا چند جز از عناصر آمیخته بازاریابی Marketing Mix بر اساس خصوصیات یک مشتری معین. بازاریابی یک به یک عبارت است از ارائه کالا در یک بخش از بازار و به یک فرد از آن بازار (Arora, et al., 2008).”

البته توجه به این نکته نیز حائز اهمیت است که برخی بازاریابان به اشتباه تصور می‌نمایند که کار در بازار نیش ( بازار خاص ) همان بازاریابی یک به یک است ، درحالی‌که این نوع از بازاریابی فقط بر یک فرد تمرکز دارد و نه گروهی از افراد.

یک شرکت بزرگ با هزاران مشتری نیز می‌تواند وارد بازاریابی یک به یک شود.

برای مثال یک بانک که دارای صدها هزار مشتری است، می‌تواند با تعداد مشخصی از مشتریان خود ارتباط مستقیم برقرار نموده ، برای آن‌ها ترفیعات فروش مستقیم طراحی نماید و پیام‌های منحصربه‌فردی برای هر یک از مشتریان خویش ارسال نماید  ( نرخ بهره ، تعرفه‌ها و مزایای جدید ،…  )( که البته با توجه به مدیریت شایسته در بانک‌های ایرانی و فوران شایسته‌سالاری در آن‌ها  و تنوع فراوان خدمات بانکی ، بانک‌ها ایرانی در این عرصه بسیار قابلیت مانور دارند !! ) .

تمام پیشنهادهای ارائه شده می‌تواند بر اساس نیاز، پروفایل، فعالیت‌های هر مشتری در کمپین‌های پیشین سازمان ، طراحی و ارائه گردد. بازاریابی یک به یک می‌تواند در بازار شرکت با شرکت B2B نیز باشد .

طراحی بازاریابی یک به یک

  • طراحی غیرحرفه‌ای :

کسب اطلاعات از مشتری ( اطلاعات اصلی و فرعی ) و سپاس پاسخ به نیاز مشتری بر اساس تحلیل این اطلاعات.

  • طراحی حرفه‌ای و عمیق :

اولین قدم جمع‌آوری اطلاعات است. باید اطلاعات مشتری را از واحد فروش، بازاریابی  و مالی سازمان گرفت و به ایجاد ارتباط به یک دسته اطلاعات با معنا تبدیل نمود. برای تحلیل اطلاعات می‌توان از یک سیستم تجزیه‌وتحلیل داده‌های استفاده نمود که بر اساس تحلیل محتوا به دنبال تخمین احتمال پاسخ مشتری به شرایط خاص پیش ‌آمده از سوی بازاریابان شرکت است. ( به این مورد عمل تحلیل محتوا و روش بازاریابی آن را بازاریابی مفهوم  Context marketing  گویند ) .

قدم بعدی ، طراحی پیام  بر اساس خصوصیات هر مشتری است که باید در زمان و مکان صحیح به دست مشتری برسد. برای این منظور تکنولوژی‌های زیادی فراهم شده است که کمک می‌نماید اطلاعات، به موقع، خودکار و بر اساس تصمیم سازی منتقل گردد.

 گراف زیر به دقت رابطه جحم اطلاعات و نوع انتخاب مشتری را نشان میدهد.

بازاریابی one to one marketing

 

مطلب مرتبط :  ۱۰ نقش جدید مرتبط با بازاریابی محتوا Content Marketing در ۱۰ سال آینده

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » بازاریابی یک به یک  One-to-One Marketing » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2skPxGB
via IFTTT

۵ تکنیک بازاریابی حرفه‌ای موثر

تکنیک بازاریابی حرفه‌ای

تکنیک بازاریابی مناسب ، موجب کاهش هزینه و اثرگذاری بالاتر برنامه‌ریزی بازاریابی می‌گردد. در اینجا به بیان ۵ تکنیک بازاریابی حرفه‌ای خواهیم پرداخت که می‌تواند موجب افزایش فروش محصولات و خدمات شما گردد. باید خاطر نشان نماییم که به‌کارگیری تکنیک بازاریابی آورده شده بسیار ساده است.

تکنیک بازاریابی حرفه‌ای

تکنیک بازاریابی شماره یک : چیز جدیدی به محصولات و خدمات خود اضافه نمایید

هر دفعه که چیز جدیدی به محصولات و خدمات خود اضافه می‌نمایید، حتما موجب افزایش میزان فروش خود خواهد شد.

برای مثال، هر زمان که اطلاعاتی بیشتری در خصوص خدمات و محصولات خود در وب‌سایت خود درج می‌نمایید، فرصت فروش را بیشتر می‌نمایید زیرا که مشتریان راغب و مشتریان بالقوه بیشتری را در مواجه به اطلاعات خود قرار داده و شانس فروش بالا می‌رود.

افزایش محصولات و خدمات به لیست محصولاتی که قبلا برای فروش قرار داده شده است، شانس موفقیت شما را افزایش خواهد داد. افزایش تعداد محصولات ، موجب افزایش فروش به سه روش زیر خواهد شد :

  1. جذب مشتریان جدید که به محصولات و خدمات کنونی شما علاقه نداشته‌اند.

  2. موجب افزایش فروش به مشتریان کنونی می‌گردد ( بازگشت به خرید مجدد )، مشتریانی که علاقه به خرید محصولات جدید شما نیز دارند.

  3. با ترکیب محصولات ، می‌توان بیش از یک محصول را به یک مشتری فروخت.

تکنیک بازاریابی شماره دو : یک منبع ارزشمند باشید

به دنبال راهی باشید تا منبعی برای مشتریان بالقوه و بالفعل خود باشید. اطلاعات رایگان برای مشتریان خود فراهم نمایید. به مشتری کمک نمایید تا سریع‌تر، آسان‌تر و ارزان‌تر کارهایی را انجام دهند. این امکان وجود دارد که هر بار مشتری برای دریافت کمک به شما مراجعه نماید، چیزی را نیز خریداری نماید.

تکنیک بازاریابی شماره سه : یک منبع ارزشمند باشید

برای مشتریانتان به دنبال دلیلی برای معامله با شما به جای رقبایتان باشید . این دلیل را برای محصولات و خدمات خود پیدا و یا ایجاد نمایید حتی اگر محصولاتتان مشابه محصولات رقبا است.

مزیت رقابتی منحصربه‌فردی را باید تعریف و پیشنهاد داد که رقبا ندارند. در خصوص آن به‌درستی تبلیغ نمود . اگر به مشتری بالقوه بگویید که چرا باید با شما به جای رقبا معامله نمایند، حتما میزان فروشتان افزایش میابد .

تکنیک بازاریابی شماره چهار : تبلیغ نتایج پایانی

مشتری شما واقعا تمایلی به محصول شما ندارد. مشتری به دنبال فواید حاصل از استفاده از محصول است. برای مثال : فردی که مشتری دندان‌پزشک است، نیاز دارد که سلامت و زیبایی خود را با حداقل درد ، ارتقاء دهد. باید مطمئن شوید که پیام تبلیغاتی نتایج مدنظر را با دقت و صحت به مخاطب منتقل نماید.

 تکنیک بازاریابی شماره پنج : پیش‌بینی تغییرات

تغییر، بزرگ‌ترین چالش یک کسب‌وکار است.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » ۵ تکنیک بازاریابی حرفه‌ای موثر » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2rGIP9l
via IFTTT

شاخص کلیدی عملکرد KPI چیست ؟ ( Key Performance Indicator )

شاخص کلیدی عملکرد KPI ابزاری برای ارزیابی عملکردهای مهم و اساسی برای دستیابی به اهداف کلیدی کسب‌وکار است. تعیین این شاخص بر عهده مشاور برنامه ریزی استراتژیک یا مدیریت برنامه ریزی استراتژیک سازمان است.

“شاخص کلیدی عملکرد” یکی از انواع شاخص عملکردی است ( شاخص عملکرد KRI , KPI , PI شاخص کلیدی ، شاخص نتیحه ای ، شاخص عملکردی ) است.

 

شاخص کلیدی عملکرد KPI Key Performance Indicator

 

این شاخص یک مقدار ( شاخص ) قابل‌اندازه‌گیری است که نشان می‌دهد که یک شرکت به چه میزان به اهداف خود نزدیک شده است. سازمان‌ها از شاخص کلیدی عملکرد در سطوح متفاوتی برای ارزیابی میزان نزدیک شدن به اهداف و موفق شدن ، استفاده می‌نمایند.

شاخص کلیدی عملکرد ( سطح بالا ) بر عملکرد کلی سازمان تمرکز دارد، اما شاخصهای کلیدی عملکرد ( سطح پایین ) بر فرایندهای بخش‌های ( دپارتمان‌های) مختلف سازمان مانند فروش، بازاریابی یا منابع انسانی متمرکز است.

 

چه عاملی سبب اثرگذاری شاخص کلیدی عملکرد بر عملکرد سازمان می‌گردد ؟

شاخص کلیدی عملکرد زمانی ارزشمند است که روح آن در سازمان جاری باشد. برخی سازمان‌ها به صرف اینکه شنیده‌اند که این ابزار می‌تواند به آنان کمک نماید ، شروع به سیاه کردن کاغذ می‌نمایند و با چشمان بسته وارد این مسیر می‌شود و از مشاور خود دائما می‌پرسند که چرا معجزه‌ای رخ نمی‌دهد تا ما با این ابزار ایمان آوریم ؟!!! پس کجاست این تغییرات مثبت ؟ حال‌آنکه آنان فراموش نموده‌اند که این ابزار تنها در بستر ارتباط بین افراد و دپارتمان‌ها می‌تواند موفق شود. موفقیت تعیین شاخصهای کلیدی عملکرد در وجود قوانین و قواعد مشخص برای ارتباط درون‌سازمانی و وجود سیستم جمع‌آوری اطلاعات معین است.

برای پیاده‌سازی استراتژی ، تهیه KPI ها در سازمان بسیار مهم است، بنابراین تیم‌های درگیر در این مبحث، باید اهداف سازمانی را به خوبی درک نموده باشند. باید بدانند که چگونه برنامه به آن دست خواهد یافت و چگونه باید بر اساس این اطلاعات عمل کرد.

تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد، عملی است که باید دائما با اعمال‌نظر تحلیلگران ، مدیران و رؤسای سازمان تکرار شود. با همکاری و هم‌اندیشی بخش‌های مختلف سازمان، اطلاعاتی کافی در خصوص مشکلات و مسائلی که حتما باید مورد ارزیابی واقع شود ، به دست خواهد آمد.

 

شاخص‌ کلیدی عملکرد باید بر اساس پنج سوال زیر تعیین شود :

  • آیا هدف ، مشخص و معین است ؟

  • آیا می‌توان فرایند دسترسی به هدف را ارزیابی نمود؟

  • آیا رسیدن به هدف امکان‌پذیر و واقع‌بینانه است ؟

  • هدف تعیین‌شده ، به چه میزان به اهداف سازمان مرتبط است ؟

  • چه چهارچوب زمانی برای دستیابی به هدف در نظر دارد ؟

 

روش تعیین شاخص کلیدی عملکرد

تعیین این شاخص کمی چالش‌برانگیز و نیاز به تجربه دارد.یک شاخص یک کلمه ممکن است باشد اما چکیده کل فعالیت‌های یک بخش مشخص از سازمان در آن لغت است. گاه شاخص کلیدی عملکرد با معیارهای کسب‌وکار اشتباه شده می‌شود و همین‌جاست که بسیاری از شرکت‌ها در این مسیر موفق نیستند.

 

گام‌های مهم در تعریف KPI

  • به دنبال چه نتیجه‌ای هستید ؟

  • چرا این هدف مهم است ؟

  • چگونه باید فرایند دستیابی به هدف را ارزیابی نمود ؟

  • چگونه می‌توانید بر مسیر دستیابی به هدف اثرگذارید ؟

  • چه کسی مسئول دستیابی به آن هدف است ؟

  • چگونه از دستیابی به آن هدف مطلع می‌شوید ؟

  • چگونه باید مسیر دستیابی به هدف مورد بازنگری و ارزیابی مجدد واقع شود ؟

 

مطالب مرتبط :

 

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » شاخص کلیدی عملکرد KPI چیست ؟ ( Key Performance Indicator ) » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2stnrHM
via IFTTT