بایگانی دسته‌ها: Management-iramct

ماتریس TOWS چیست ؟ تفاوت ماتریس TOWS با  تحلیل SWOT  در کجاست ؟

ماتریس TOWS چیست ؟

ماتریس TOWS یا تحلیل TOWS با ابزار کلاسیک تحلیل تجاری برای برنامه‌ریزی مدیریت استراتژیک به نام تحلیل SWOT متفاوت است. TOWS و SWOT مخفف کلمات یکسانی هستند که ترتیب نوشتنشان متفاوت است.

  • نقاط تهدید ( تهدیدها ) Threats

  • نقاط فرصت ( فرصت ) Opportunities

  • نقاط ضعف ( ضعف‌ها ) Weaknesses

  • نقاط قوت ( قوت‌ها ) Strengths

ماتریس TOWS تحلیل TOWS

کاربرد تحلیل TOWS

پیش‌تر در همین سایت در خصوص تحلیل SWOT مقاله‌ای ارائه نموده‌ایم . با تحلیل محیط خارجی (نقاط فرصت Opportunities / نقاط تهدید  Threats  ) و تحلیل محیط داخلی (نقاط قوت  Strengths / نقاط ضعف  Weaknesses ) می‌توانید از این تکنیک‌ها برای بررسی و تصمیم‌گیری در مورد استراتژی کل سازمان، یک بخش یا یک تیم بهره برد. همچنین می‌توان از آن‌ها برای درک یک روند، یک کمپین بازاریابی یا حتی یک مهارت و تجربه استفاده نمود.

 مقاله ما در خصوص  تحلیل SWOT کمک می‌نماید تا  تحلیل SWOT و تحلیل  TOWS کامل انجام دهید. در عمل، تنها تفاوت بین TOWS و SWOT این است که TOWS تاکید بر محیط خارجی می‌نماید درحالی‌که SWOT تاکید بر محیط داخلی می‌نماید. در هر دو مورد، نتایج تحلیل SWOT ( یا TOWS ) مانند زیر است :

Strengths

Weaknesses

Opportunities Threats

در این مقاله، ما به بررسی نحوه استفاده از تحلیل SWOT  و ماتریس TOWS می‌پردازیم تا جزئیات دقیق‌تری درباره گزینه‌های راهبردی به تفصیل ارائه شود. بسیاری از تحلیل SWOT به جای  ماتریس TOWS  استفاده می‌نمایند درحالی‌که باید از خود ماتریس TOWS استفاده می‌شده است.

نوشته ماتریس TOWS چیست ؟ تفاوت ماتریس TOWS با  تحلیل SWOT  در کجاست ؟ اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2wAJIHg
via IFTTT

Advertisements

تحلیل SWOT چیست ؟ بررسی کاربرد SWOT در استراتژی بازاریابی

تحلیل SWOT Analysis ) SWOT )

تحلیل SWOT یک تکنیک و ابزاری تحلیلی برای شناخت چهار عامل مهم و اثرگذار بر یک کسب‌وکار یا یک فرد است. تجزیه و تحلیل SWOT یک مدل ساده است که نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها سازمان را برای ایجاد استراتژی بازاریابی مورد بررسی قرار می‌دهد. برای انجام این کار، باید توجه داشت که سازمان چه کاری می‌تواند و چه کاری نمی‌تواند ، انجام دهد و همچنین ارزیابی شرایط بالقوه مطلوب یا نامطلوب مربوط به محصولات یا خدمات شرکت.

تحلیل swot analysis تحلیل SWOT چیست ؟ بررسی کاربرد SWOT در استراتژی بازاریابی

تحلیل SWOT در حوزه برنامه‌ریزی استراتژیک مانند مدیریت استراتژیک ، تعیین استراتژی بازاریابی ، تدوین استراتژی فروش ، …. استفاده می‌شود.

  • نقاط قوت ( قوت‌ها ) Strengths

  • نقاط ضعف ( ضعف‌ها ) Weaknesses

  • نقاط فرصت ( فرصت ) Opportunities

  • نقاط تهدید ( تهدیدها ) Threats

تحلیل SWOT به ایجاد توازن پایدار در بازار کسب‌وکار شما کمک می‌نماید. تحلیل SWOT به شما کمک می‌کند تا کسب‌وکار خود را به گونه‌ای توسعه دهید که بهترین مزیت‌ها، توانایی‌ها و فرصت‌های شما را به بهترین شکل ممکن بکار گرفته شود.

تجزیه و تحلیل SWOT کسب‌وکار

آنچه SWOT را قدرتمند می‌سازد عبارت از این است که با اندیشیدن، می‌توان فرصت‌هایی را یافت که به خوبی مورد استفاده شود و با درک ضعف‌ها ، می‌توان تهدیدات را مدیریت نمود و یا از بین برد . با نگاهی به خود و رقبای خود با استفاده از تجزیه و تحلیل SWOT، می‌توانید شروع به ساخت یک استراتژی نمایید، که مزیت‌های خود را از رقبا تشخیص داده و روش رقابت را تعیین نمایید.

 

روش تجزیه و تحلیل SWOT

این ابزار در سال ۱۹۶۰ توسط آلبرت هومفری در سال ۱۹۶۰ ارائه شده است. شما می‌توانید از آن به دو روش استفاده کنید :

  • SWOT ، ابزاری برای درک مناسب افراد از یکدیگر ( غیررسمی )
  • SWOT ، ابزاری برای تدوین سند استراتژی ( کاملا رسمی )

نکته :

نقاط قوت و نقاط ضعف ، جزء عناصر درون سازمان شما هستند، در حالی که فرصت ها و تهدیدات به‌طورکلی با عوامل خارجی ارتباط دارند. به همین دلیل، SWOT گاهی اوقات تحلیل داخلی و خارجی Internal-External Analysis نامیده می‌شود و ماتریس SWOT گاهی به نام ماتریس IE شناخته می‌شود.

 

نقاط قوت

  • سازمان شما چه مزیت‌هایی دارد؟
  • چه کاری بهتر از هر کس دیگری انجام می دهید؟
  • چه منابع منحصر به فرد در اختیار دارید و یا کدام منبع ارزان قیمت را در اختیار دارید که می تواند بر روی دیگران تأثیر بگذارد؟
  • مردم چه نقاط قوتی در شما می‌بینند ؟
  • چه عواملی باعث می شود که شما “بفروشید” ؟

 

پیشنهاد منحصر به فرد فروش Unique Selling Proposition : USP سازمان شما چیست؟

نقاط قوت خود را از منظر داخلی و از نقطه نظر مشتریان و افراد موجود در بازار خود در نظر بگیرید. همچنین اگر شما مشکلی در شناسایی نقاط قوت خود دارید، سعی کنید فهرستی از ویژگی‌های سازمان خود را بنویسید. امیدوارم بعضی از این نقاط قوت شما باشند . به نقاط قوت خود نگاه کنید، در مورد آنها با توجه به رقبای خود ، فکر کنید. به عنوان مثال، اگر تمام رقبای شما دارای محصولاتی با کیفیت بالا هستند، بنابراین ، فرآیند تولید با کیفیت بالا در بازار سازمان شما یک نقطه قوت نیست، بلکه ضرورت است.

تجزیه و تحلیل swot

نقاط ضعف

  • چه چیزی می‌تواند بهبود یابد؟
  • از چه کارهایی باید اجتناب شود؟
  • مردم چه نقاط ضعفی در شما میبینند ؟
  • چه عواملی باعث افت فروش شما می‌شود؟

نقاط ضعف خود را از دیدگاه داخلی و خارجی در نظر بگیرید: آیا نقاط ضعفی وجود دارد که دیگران آن راببیند و شما نبینید ؟  آیا رقبای شما بهتر از شما عمل می‌نمایند؟  در حال حاضر بهتر است که واقع بینانه به گزینه‌ها نگاه نمایید. و هر چه زودتر با حقایق ناخوشایند سازمانتان روبرو شوید.

 

فرصت ها

  • چه فرصت‌هایی وجود دارد ؟
  • شما از چه روند جالبی آگاه هستید؟

فرصت های مفید می‌تواند از موارد زیر باشد :

  • تغییرات در تکنولوژی و بازار در هر دو مقیاس گسترده و جزئی.
  • تغییرات در سیاست دولت در ارتباط با حوزه کاری شما.
  • تغییرات در الگوهای اجتماعی، مشخصاتی جمعیت، تغییرات شیوه زندگی و غیره.
  • رخدادهای محلی.

نکته :

 هنگامی که به فرصت‌ها نگاه می‌کند، به نقاط قوت خود نیز نگاه کنید و از خودتان بپرسید که آیا با این نقاط قوت میتوانید از فرصت‌ها استفاده نمایید ؟ همچنین ، نقاط ضعف خود را بررسی کنید و از خودتان بپرسید که آیا می‌توانید با از این بین بردن این نقاط ضعف ، از این فرصت‌ها استفاده نمایید ؟

تهدید

  • چه موانعی دارید ؟
  • رقبا شما چه کار می‌کنند؟
  • آیا استانداردهای کیفی شغل، محصولات یا خدمات شما تغییر نموده است ؟
  • آیا فناوری در حال تغییر است و آیا این تغییر می‌تواند موقعیت شما را تهدید نماید؟
  • آیا شما بدهی‌های ناجور یا مشکلاتی خصوص جریان نقدی دارید؟
    آیا هر یک از نقاط ضعف شما به طور جدی تجارت شما را تهدید می‌نماید؟

نکته:

بررسی فرصت‌ها و تهدیدات به شما اطمینان دهد که عوامل بیرونی نظیر مقررات جدید دولت یا تغییرات تکنولوژیکی در صنعت را نادیده نگیرید. عوامل بیرونی را با تحلیل بیرونی پستله PESTELE Analysis بررسی می‌نماییم.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته تحلیل SWOT چیست ؟ بررسی کاربرد SWOT در استراتژی بازاریابی اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2IPlHOf
via IFTTT

Me-too product

محصول کپی برداری شده Me-too product چیست ؟

محصول کپی برداری شده

محصول کپی برداری شده Me too product  عبارت است از کپی نمودن یک محصول خاص و شناخته شده توسط رقیب. در ادبیات مدیریت برند به آن “سارق تداعی برند” گفته می‌شود. برنامه معرفی و رقابت این کالا یا خدمت با کالای اصلی را تحت عنوان بازاریابی محصول کپی برداری شده ( بازاریابی محصول تقلیدشده / بازاریابی محصول شبیه سازی شده )  Me too Marketing می‌نامند.

محصول کپی برداری شده Me-too product

تفاوت بین محصول اصلی و محصول کپی برداری شده بسیار کم است و بسیاری با بی‌دقت خود، این محصول را به جای محصول اصلی انتخاب می‌نمایند. شرکتی که قصد دار که از “بازاریابی محصول کپی برداری شده” استفاده نماید، اگر تفاوت محصولش با محصول اصلی ناچیز و یا بسیار نامحسوس باشد، می‌تواند قدرت رقابت رهبر بازار را تحت شعاع قرارداد ( البته به همراه برنامه‌های مکمل ) . این کپی برداری می‌تواند در رنگ، طرح ، مزه ، بو و صدا باشد. در این ایران این مسئله بسیار به چشم می‌خورد. مثلا فلان برنامه ماهواره‌ای پخش می‌شود ، پس از مدتی ، مشابه ای ایرانی آن نیز تولید می‌شود. مهم نیست که از این ایده از کجا کپی شده است.

مهم پاسخ به این سوال است : چرا کپی ؟

در بین نمایندگی‌های خودرو، چه تعداد تعمیرگاه خصوصی وجود دارد که با رنگ‌های نارنجی یا آبی سعی دارند ، خود را جای ایران‌خودرو و یا سایپا جا بزنند ؟

استفاده از نام برندها ، برندهایی در بازار لوازم منزل وجود دارد که با شنیدن نام آن  ، به یاد محصولات ایتالیایی خواهید افتاد ، حال آنکه کالا در چین تولید می‌شود.

استراتژی بازاریابی محصول کپی‌برداری شده ، به چند دلیل اتخاذ می‌شود :

  • یک رقیب ، یک محصول جدید را به بازار معرفی نموده است
  • یک رقیب ، که به خاطر یک محصول ، رهبر منحصربه‌فرد ، رهبری بازار را در دست دارد.
  • یک رقیب که به علت نبود محصول جانشین ، در حال خامه کشی قیمتی بازار است.

تمام حالت‌های فوق می‌تواند دلیلی برای یک شرکت به جهت معرفی محصول کپی برداری شده باشد.

آیا می‌توان از استراتژی بازاریابی محصول کپی برداری شده ، استفاده نکرد  ؟

بله. نباید که فقط کپی کردن فکر کرد، اگر به حاشیه خوب فکر می‌کنید، نباید به دنبال کپی کردن باشید. با استراتژی بازاریابی محصول کپی برداری شده  ، شاید به یک سهم از بازار دست پیدا نمایید ، اما هرگز این حاشیه سود به اندازه حاشیه سود رهبر بازار نخواهد بود. شما همیشه شرکت پیرو خواهید ماند که حتما برای برندتان دردناک خواهد بود.

هرچند، با اشباع شدن بازار ، افرادی که قصد ورود به این بازار را دارند با صرف حداقل زمان ، وارد خواهند شد.

برای مثال ، در بازار ایران ، تعداد زیادی بانک وجود دارد، تمام خدمات آنان هم کپی یکدیگر است. زیرا بازار به حالت اشباع رسیده است. پس برای متمایز شدن ، باید بودجه زیادی صرف نمود. اگر بانک جدیدی قصد ورود به بازار خدمات بانکی را داشته باشد،  نیاز به صرف بودجه بالا ندارد، زیرا آن نیز به یکی  از قبلی‌ها تبدیل می‌شود، حال اگر بخواهد متمایز باشد، بودجه بسیار زیادی نیاز دارد. پس اگر تعداد از بازیگران یک بخش از بازار به سمت me too marketing بروند ، در کوتاه‌مدت ، تمام رقبای در آن بازار مجبور به اتخاذ بازاریابی محصول کپی برداری شده خواهند بود.

محصول کپی برداری شده و مرگ خلاقیت و نوآوری

در بازاری که همه از همدیگر کپی می‌نمایند و یا یک بازار از بازار دیگر کپی می‌نماید، ایده و خلاقیت خواهد مرد.به بازار ایران نگاه کنید، همه چیز در حال کپی شدن است. متاسفانه با افتخار هم از آن یاد می‌نمایند. افتخار به اختراع مجدد چرخ در قرن ۲۱ .

  • یوتیوب = آپارات ، فیلیمو
  • اوبر = اسنپ ، تپسی ، آژانسی
  • آمازون = دی.جی کالا
  • طنز ساختمان پزشکان =  سریال آمریکایی « Everybody loves Raymond »
  • فیلم سینمایی مارمولک = فیلم آمریکایی We’re No Angels

نطفه کپی کردن در بازار ایران از کپی شدن کتاب‌ها و سپس کپی سی.دی ( بدون پرداخت حق تالیف ) بسته شده است. با وجود کپی ، چرا باید فکر کرد، مهندسی معکوس می‌نماییم ؟! راهی که دیگران رفته‌اند را ما با کمترین هزینه و ریسک می‌رویم ، تازه به ما مدیر استارت آپی موفق هم خواهند گفت .

محصول کپی برداری شده Me-too product چیست ؟

 

لوله فروش و قیف فروش Sales Funnel / Sales Pipeline

لوله فروش و قیف فروش 

پیش‌تر در مقاله‌ای به تفضیل در خصوص قیف فروش را شرح داده‌ایم :  قیف فروش و مشتری راغب . در این مطلب در خصوص لوله فروش توضیح خواهیم داد.

در واقع همه کسب‌وکارها با یک قیف فروش بزرگ شده و رشد نموده‌اند. به این ترتیب که مشتری ” ناآگاه از برند ” توسط شرکت تحریک و به داخل قیف هدایت می‌گردید و ممکن بود که کل مسیر را تا آخر طی نموده و سرانجام فروش صورت پذیرد.

فیف فروش لوله فروش Sales Funnel Sales Pipeline

 

در واقع این مسیر یک‌طرفه به سوی فروش فرض شده است در حالیکه در واقعیت ،  فروش پایان راه نیست نیست، بلکه ابتدا راه است. فروش ابتدای مسیر ایجاد ارزش و صمیمی شدن با مشتری است. نتایج تحقیقات ما نشان می‌دهد که ایجاد ارزش پس از خرید و حفظ رابطه با مشتری در حفظ مشتری و بازگشت مجدد به خرید مشتری بسیار ضروری است. در بازه زمانی یک ساله ، از تعدادی زیادی از مصرف‌کنندگان این سوال پرسیده شد :

کدام‌یک موجب نزدیکی شما به این برند و خرید مجدد می‌گردد : رضایت مشتری یا ارتباط صمیمی با مشتری ؟

پاسخ در هر دو بازار B2B وB2C حاصل شد و نشان داد :

اثر برقراری ارتباط صمیمی و نزدیک با مشتری ، ۱۲ مرتبه از اثر رضایت بیشتر است.

شاید بپرسید که ارتباط صمیمی همان رضایت مشتری است ؟ نه ، اصلا این‌گونه نیست. شاید مشتری از خدمات ارائه شده توسط بانک خیلی راضی باشد و کلیه کارکنان آن بانک در چهارچوب وظایف عمل نموده و خدمات مناسب را ارائه نمایند اما هرگز با مشتری صمیمی و نزدیک نشوند. مصرف‌کننده امروزی ، خرید خود را آغاز داستان شخصی‌سازی محصول و ایجاد ارتباط پایدار با مشتری می‌داند.

با یک مثال توضیح می‌دهیم. فرض که یک نرم‌افزار حسابداری بر شرکت خود خریده‌اید ، آیا کار تمام است. خیر . زیرا شرکت فروشنده باید چند هفته‌ای کارشناسان خود را اعزام تا نرم‌افزار را با تقاضای شما تطبیق دهید . پس بعد از خرید ، عملیات اصلی تازه شروع شده است. حال اگر خدمات خود ارائه نشود ، چه می‌شود ؟

پس قیف فروش به چیزی دیگری تبدیل‌شده است : قیف فروش +  لوله فروش

به فرایند طی شده تا زمان فروش محصول Pre-Sale و به فرایند پس از آن Post-Sale گویند. لوله فروش Sales Pipeline  ادامه مسیر قیف فروش هست که وظیفه آن هدایت مشتری برای طی روند پس از فروش است. در قیف فروش هدف رسیدن به فروش است به این معنا که تا جایی که ادامه دارد که مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد و پولی پرداخت می‌نماید.این مسیر در پاسخ به سوالات  چطور ، چه وقت ، کجا ، شکل گرفته است . قیف فروش دارای ۶ ناحیه است که ترتیب شامل : مشتری ناآگاه از برند ، مشتری بالقوه ، مشتری راغب ، مشتری در حال تصمیم ، مشتری بالفعل ، فروش

لوله فروش

لوله فروش دقیقا در انتهای مسیر قیف فروش آغاز می‌گردد و به تمرکز بر عملیات حفظ و خرید مجدد دارد.

هدف لوله فروش

لوله فروش داری ۳ هدف اصلی است :

  • برنامه‌ای برای ایجاد رابطه صمیمی و نزدیک و فعال با مشتری پس از عملیات فروش
  • ایجاد ارزش افزوده توجیه‌پذیر برای قیمت پرداخت شده توسط مشتری
  • مرتبط سازی . روش ارتباط با مشتری باید شخصی‌سازی‌شده ، هدفمند و چندرسانه‌ای ( چندکاناله ) باشد .

اجزای اصلی لوله فروش

لوله فروش نیز مانند قیف فروش دارای ۶ مرحله اصلی است.

  • ارائه خدمات پس از فروش
  • فروش محصولات مکمل (کالای مکمل به کالاهایی گفته می‌شود که تکمیل‌کننده یک محصول برای ارائه سهولت یا لذت بیشتر به مشتری است . مانند قند و چای)
  • فروش محصولات آتی به مشتریان پیشین
  • ایجاد مشتری معرف
  • ایجاد مشتری وفادار به برند
  • ایجاد مشتری مدافع برند

فرایند قیف فروش کاملا مرتبط با اقدامات واحد بازاریابی و واحد فروش است و تفکیک آن‌ها از یکدیگر کاملا به نوع کسب‌وکار و بازار آن بستگی دارد.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » لوله فروش و قیف فروش Sales Funnel / Sales Pipeline » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2AaPqNP
via IFTTT

مدیریت برند و بازاریابی

مدیریت برند

پیشه بازاریابی و فروشندگی چه از نظر دستاوردها و چه از نظر دانش و تجربه پیشه راضی‌ کننده‌ای است. بازاریابی و فروش به غیر از تمرکز بر فروش محصولات جنبه‌های زیاد دیگری نیز دارند. افرادی که تمایل زیادی برای ملاقات با افراد و فروش محصولات و خدمات به آن‌ها را دارند تهیه برنامه فروش، شناسایی رهبری فروش، ایجاد مجموعه‌ای از چشم‌اندازها و تبدیل آن‌ها به فروش برایشان راضی‌کننده خواهد بود. برای چنین فروشندگانی فروش بسیار با اهمیت است و هر یک مشتری جدید ارزش زیادی دارد. افرادی نیز وجود دارند که از ایجاد استراتژی‌های بازاریابی ، رشد دادن برند و استفاده از مهارت‌های خلاقانه خود برای به وجود آوردن برنامه‌های تبلیغاتی و ارتباطی تاثیرگذار لذت می‌برند.

مدیریت برند brand management

ترویج برند و ارزش دادن به مشتریان یکی از جالب‌ترین شغل‌ها در بازاریابی هستند که می‌توانید از آن‌ها لذت ببرید. تمام برندهایی که به نظرتان می‌رسد را در نظر بگیرید. با این کار تولیدات آن‌ها با تصویر و لوگوی آن برند در ذهن ما به هم مرتبط می‌شوند. محصولات آرایشی بهداشتی را در نظر بگیرید: به سرعت برخی از شناخته‌شده‌ترین برندها همانند اورآل، اولی و نیوآ به خاطرتان می‌آید. به لپ‌تاپ فکر کنید و خواهید دید که لوگوی آی بی ام و دل در نظرتان مجسم می‌شود.

برندهای اپل و ماکروسافت امروزه برای هر کودک خردسالی نیز شناخته‌شده هستند. تمام ما با برندهایی نظیر وال مارت، ای کیا، تسکو، هوم دیپات، تارگت و برندهایی ازاین‌دست آشنایی داریم. به خدمات بانکداری فکر کنیدHSBC ، City Bank، Standard Charter یا America Bank و برندهای دیگری که با آن‌ها آشنایی دارید سریعا در خاطرتان مجسم می‌شوند. زمانی که برای سفر برنامه‌ریزی می‌کنید کدام خطوط هوایی به ذهنتان می‌آید؟ طبیعتا بریتیش ایروی، لوفتانزا و سنگاپور ایرلاین جزو آن ها خواهند بود.

به غیر از تصویر و لوگوی یک برند موارد مهم دیگری نیز وجود دارند. درست است که به نظر می رسد لوگوی یک برند مهم‌ترین شاخص هویتی یک برند باشد و با مشتریان ارتباط برقرار کند اما اگر از متخصصان برندسازی و بازاریابی سوال کنید، مسایل مهم بیشتری در مورد برندسازی وجود دارد.

برندهای قدرتمند ارزش های زیادی برای شرکت ایجاد می کنند. این ارزش ها به غیر از آن ارزش اصلی است که برند در قالب کالا یا خدمات برای شرکت ایجاد می کند. با این وجود توجه بازاریابان بر ترویج برند و و ارتباط آن با خط تولید، شناخت عملکرد برندهای موفق و همچنین گزاره ارزش آن به سازمان متمرکز است.

برندهای موفق به برقراری ارتباط با مشتریان کمک مینمایند. یک مشتری می تواند در تمام مدت زندگی خود به یک برند وفادار باقی بماند. وجود افرادی که همیشه از محصولات کلاگز استفاده می کنند و یا از خدمات Citi Bank بهره می برند چندان غیر معمول نیست چرا که آن ها مدت زمان زیادی است که با این برندها ارتباط برقرار کرده اند.

در ایجاد یک برند و دادن ارزش پیشنهادی از طریق آن نه فقط بخش بازاریابی بلکه کل سازمان دخیل است. زمانی که مردم با برند و از طریق آن با سازمان ارتباط برقرار می کنند، تمرکز سازمان بر روی ارائه متناوب ارزش افزایشی از طریق برند بسیار اهمیت می یابد. این کار در آینده به یک فرایند دائمی تبدیل می شود. در یک بازه زمانی خاص ارزش برند و وعده هایی که داده است از جمله خصوصیات، لوگوی بصری و همچنین ارائه محصولات نیازمند تغییر است. این تغییر در راستای هماهنگی با بازار و همچنین به عنوان استراتژی سازمانی برای رشد و جهت یابی است.

تصویر برند همیشه باید با زمانه مطابقت داشته باشد و همزمان آینده را نیز در نظر داشته باشد. از آنجایی که برند با مشتریان ارتباط برقرار می کند ابزار قدرتمندی است که دایما باید توسط سازمان مدیریت شود.

تغییر مشخصات مدیران برند

به هرسوپر مارکتی که میخواهید بروید و به بعضی قفسه ها نگاه کنید بویژه غذا و سبزیجات.  شگفت زده خواهید شد وقتی تعدد اقلام را میبینید و از آن بیشتر تعجب مینماید وقتی تعدد برندها را میبینید. تصمیم گیری برای مشتری یک مشکل است که باعث میشود او سردرگم گردد. در بسیاری از حالات تعدد این برندها در قفسه ها باعث میشود تا که مشتری ارزانترین را انتخاب کند و یا به برند خاصی توجه نکند. این امر در مورد تمام محصولات تند مصرف  FMCG صادق است. وقتی رقابت شدید است مدیریت یک برند برای مدیران برندها یک چالش است.

برخلاف سالهای گذشته، ویزگی های شغل مدیران برند تغییر کرده است و در گذر زمان متحول شده است. مدیران برندها مسئول تمام کسب و کار ها هستند و ملزم به تضمین بازگشت سود از سرمایه گذاری هستند. ارزش برند و ارزش ویژه برند شرکت ها و ارزش آنها را وابسته به تصویر برند و مدیریت برند کرده اند. مدیریت برند، رشد آن، سهم از بازار، سودآوری، حفظ تصویر برند، پیشنهاد ارزشی چه در کوتاه مدت یا بلندمدت  چالش هایی هستند که پیش روی مدیران برندها هستند.

تغییرات در فن آوری و طبیعت رقابتی بازار ها و جهانی شدن، مدیریت برند و رفتار مشتریان را تغییر داده است. مدیران برندها برای تحول در استراتژ هایی که میتوانند تمایز ایجاد کنند، مصرف کننده را مخاطب قرار داده و برای آنها ارزش افزوده همیشگی ایجاد کند تحت فشار هستند.

شغل مدیران برند امروزی نیازمند مهارت های مختلفی جهت مدیریت محیط پر چالش کنونی است. در کنار تغییرات در بازار و تکنولوژی و تغییرات در مکانیزم زنجیره عرضه، رفتار و توقع مشتریان نیز در حال تغییر است. محیط اقتصادی تاثیر زیادی بر روی برندها و رفتار مشتریان دارد. هرگونه بحران اقتصادی و افزایش تورم چه در مقیاس جهانی یا ملی سبب محتاط شدن مشتری در خرید میگردد. بدین معنا که آنها در خرج کردن پول دقت بیشتری کرده، انجام یک خرید را به تعویق انداخته و یا از یک برند خاص چشم پوشی و خرید ارزانتری انجام میدهند. تغییرات در بخش مالی شامل وضعیت مالی مشتری و قرض از کارت اعتباری نیز بر روی حرکات یک برند در تمام بازار ها تاثیر گذار است. فن آوری، روندهای اجتماعی موجود، زندگی شهری و رسانه های الکترونیکی میتوانند سبب ساخت یا شکست یک برند شوند.

مدیران برند بایست نسیبت به تغییرات و رشد در زمینه های مختلف و محیط خارجی آگاه بوده و توانمندی حرکت سریع و تغییر تصمیمات و برنامه ها را داشته باشند تا برند خود را در میان چالش ها رشد دهند. مدیریت برند دیگر یک عملکرد فردی نیست. پویایی مدیریت برند و تغییرات در ویژگی های مدیریت برند که شامل نرخ بازگشت سود از سرمایه گذاری  و کمک حداقلی برند به ترازنامه است، نیازمند تیم های چند عملکردی است تا بتوانند با همکاری همدیگر یک برند را مدیریت کنند.

برندهای بزرگ تولید کننده کالای زود مصرف و سازمان های چندملیتی جهانی، به درستی ساختار خود را تغییر داده اند تا یک ساختار سازمانی ماتریسی، عملی و منضبط جهت مدیریت برند ایجاد کنند.

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » مدیریت برند و بازاریابی » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2sswUfq
via IFTTT

استراتژی تبلیغات Advertising Strategy

استراتژی تبلیغات

تبلیغات به عنوان زیر مجموعه ترفیع ( پروموشن Promotion ) یکی از انواع آمیخته بازاریابی Marketing Mix ( مارکتینگ میکس – آمیزه بازاریابی ) است و در خصوص برقراری ارتباط دوطرفه یا یک‌طرف با مصرف‌کننده است. در این مقاله سعی خواهیم نمود تا در خصوص استراتژی پروموشن کسب‌وکار با تمرکز بر تبلیغات به عنوان یکی از اجزاء پروموشن توضیحاتی ارائه نماییم. تبلیغات از استراتژی‌های پوش Pull در فروش است. برای درک هرچه بهتر استراتژی تبلیغات باید به عناصر سازنده و مرتبط با تبلیغات پی‌برده و هریک را به تفکیک تشریح نماییم.

( تاکتیک فروشPush ، استراتژی تبلیغاتی فشار است که تولیدکننده محصول سعی دارد به‌طور مستقیم با تبلیغات به مشتری فشار روانی وارد نموده و در وی ایجاد انگیزه نماید، مشتری با حصول اطمینان از نام تجاری، اقدام به خرید می‌نماید). 

استراتژی تبلیغات Advertising strategy

پایه‌گذاری استراتژی ترفیع

تصمیم‌گیری در خصوص استراتژی بازاریابی ارتباطی یکی از اساسی‌ترین نقش‌ها و مسئولیت‌های مدیر بازاریابی است و در این فرایند، برخی تصمیمات در خصوص مشتریان حادث می‌شود که عبارت است از : چگونه باید با مشتری ارتباط برقرار نمود ؟ و یا پیام ارسالی چه می‌تواند باشد؟

برای پاسخ به سوالات فوق باید به باید به موارد زیر توجه نمود :

  • بخش‌بندی Segmentation

بخش‌بندی بازار ( تقسیم‌بندی بازار) بر اساس گروه‌های متمایز

تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس گروه‌های مجزا یکی از فعالیت‌های حیاتی است که نرخ موفقیت ایجاد ارتباط موثر را افزایش می‌دهد.

  • هدف‌گیری Targeting

تصمیم‌گیری در خصوص گروهایی که باید با آنان ارتباط برقرار شود و نحوه برقراری ارتباط

در جهت تبلیغات، هدف‌گیری عبارت است فرایند برقراری ارتباط با بخش/ بخش‌های مناسب بازار در جهت حصول اطمینان از دریافت بالاترین نرخ پاسخ. روش هدف‌گیری مخاطبان باید کاملا مرتبط با اهداف مندرج در برنامه بازاریابی سازمان باشد. افزایش آگاهی از برند ، آگاهی از وجود محصول ، جذب مشتریان شرکت‌های رقیب ، …

روش‌های برقراری ارتباط با مخاطب

 تبلیغات به عنوان بخشی از ترفیع ، یکی از عناصر ارتباط در بازاریابی است.

اجزای استراتژی ترفیع پروموشن promotion 4 P’s ( Product Marketing Mix ): Product , Price , Place , Promotion Promotion : Public relations, Advertising, Sales promotion, Personal Selling

پروموشن به قسمت‌های زیر تقسیم می‌گردد :

تبلیغات   Advertisement  – کانال توزیع گسترده پیام

  • انواع تابلوهای اعلان ، سینماهای شهری و بیلبوردها
  • پایگاه‌های اطلاعات تجاری
  • روزنامه و مجلات
  • تلویزیون و سینما
  • رادیو

ترفیع فروش Sales Promotion – قیمت /  بهاء مرتبط

  • کوپن
  • تخفیفات
  • رقبا
  • پاداش وفاداری

روابط عمومی  PR : Public Relations  استفاده از نشریات / مطبوعات به نفع خود

  • راه‌اندازی یک نشریه
  • رخدادهای روابط عمومی

فروش شخصی  Personal selling  ارتباط مستقیم ( ارتباط یک‌به‌یک ) با مشتری بالقوه

  • فروشندگی
  • بازاریابی تجربی
  • فعالیت‌های واسطه یا فعالیت‌های فروش نمایشگاهی
  • نمایشگاه‌ها
  • جشنواره‌های تجاری

بازاریابی مستقیم  Direct marketing  انتقال مستقیم و بی واسط پیام برند به مصرف‌کننده

  • ارسال کاتالوگ از طریق پست الکترونیکی
  • ارسال پست الکترونیکی فله‌ای ( ارسال ایمیل گروهی )
  • ارسال نامه شخصی‌سازی‌شده
  • ایمیل
  • بازاریابی تلفنی
  • نمایش محصولات در نقطه فروش
  • طراحی بسته‌بندی

بازاریابی دیجیتال   Digital marketing –  کانال‌های جدید نوظهور

  • وب‌سایت شرکت
  • نرم‌افزارهای شبکه‌های اجتماعی تحت فیس-بوک یا توییتر
  • بلاگ نویسی
  • استفاده از تجهیزات مرتبط با تکنولوژی موبایل
  • یوتیوب
  • تجارت الکترونیک

 

  • جایگاه‌یابی Positioning

چگونه باید محصولات، خدمات و بند توسط گروه هدف درک شوند. جایگاه‌یابی برند ، فرایند ایجاد یک تصویر از محصول یا برند است. این عمل از طریق برندینگ اتفاق میافتد، اما بسیار مهم است که تمام عناصر آمیخته بازاریابی در ایجاد یک تصویر واحد و کامل، سهم داشته باشند. باید مطمئن باشید که بر تمام قسمت‌های مدنظر بازار بر اساس اهداف مدنظر تسلط داشته باشید. جایگاه‌ برند به رقابت نیز توجه دارد، باید بتوانید بیان کنید که چرا در بازار منحصربه‌فرد هستید و چرا این برند بهتر از سایر برندهاست.

  • پیام‌رسانی Messaging

انتقال پیام ( پیام‌رسانی ) به مخاطب به‌منظور اثرگذاری

تصمیم‌گیری در خصوص کانال رسانه مورد استفاده

در طبیعت، جهش زمانی خیلی سریع رخ می‌دهد که رقابت بر سر منابع شدید شده باشد. دقیقا فرایند مشابه ای در کسب‌وکار اتفاق میافتد و آن معرفی کانال‌های تبلیغاتی جدید است.کانال‌های قدیمی و سنتی به سطح بلوغ خود رسیده و از مصرف‌کنندگان از مواجه‌شدن با تبلیغات آنان تقریبا به حد اشباع رسیده‌اند. پس تاثیر تبلیغات این رسانه‌ها بر مصرف‌کنندگان کمرنگ و گاه بی‌اثر شده است. تعداد شبکه‌های تلویزیونی و رادیویی کم نیست اما توانایی اثرگذاری تبلیغات آنان بر مشتری بسیار کم شده است. امروزه دسترسی مصرف‌کننده به اطلاعات رایگان و بی واسط ، بدون تبلیغات، بسیار زیاد شده است.اینجاست که بخشی بندی بازار اهمیت خود را نشان می‌دهد. بنابراین بسیاری شرکت‌های نوظهور به دنبال ایجاد راهکارهای تبلیغاتی نوین و نوآورانه هستند تا بتوانند به شیوه‌ای جدید با مخاطبان خویش ارتباط برقرار سازند. انتخاب یک رسانه از سوی مصرف‌کننده، هوشمندانه‌تر از پیش صورت می‌گیرد.

برقراری ارتباط با مخاطب مرتبط در کانال رسانه مرتبط، موجب افزایش اثربخشی تبلیغات می‌گردد. در روش برقراری ارتباط با مخاطب از طریق انتشار گسترده ایمیل ( به عنوان یکی از انواع تبلیغات ) نرخ دستیابی به مشتری زیر ۱% است. درحالی‌که ارسال نامه دست‌نویس به مشتریان وفادار اثرگذاری بالاتری خواهد داشت. در تبلیغات میزان بودجه تبلیغاتی، تعداد مواجه مخاطب با پیام و تاثیر پیام بر مخاطب بسیار مهم است.

انتخاب رسانه باید بر اساس حجم مخاطب حاضر در آن رسانه و قدرت شخصی‌سازی نمودن پیام در آن رسانه ، صورت پذیرد.

اطمینان از اثر پیام بر سطوح متفاوت قیف فروش

با موفقیت سازمان در آگاه نمودن مشتری از برند ، باید بدانید کار به پایان نیافته نرسیده است. بلکه مشتری را باید در مسیر قیف فروش نیز هدایت نمایید. باید مراحل کلیدی مسیر فروش را چندین بار بررسی و از صحت پیام تولیدشده ، اطمینان حاصل نمایید.

 ارتباطات بازاریابی یکپارچه  IMC :  Integrated Marketing Communications

اگر سوالی در ذهنتان ایجاد شد که در کدام کانال رسانه باید پیام خود را ارسال نمایید، اول باید در خصوص ارتباطات بازاریابی یکپارچه اطلاعات کافی کسب نمایید. صرف‌نظر از اینکه قصد معرفی یک محصول یا افزایش آگاهی از برند را داشته باشید، بسیار مهم است که تمام تبلیغات در کانال‌های متفاوت باید سمت و سویی یکسان برای دستیابی به هدفی مشترک داشته باشند. رویکرد ارتباطات بازاریابی یکپارچه کمک می‌نماید تا اثربخشی کمپین تبلیغاتی بسیار زیاد گردد و در ایجاد تصویر برند بسیار موفق خواهد بود.

گرفتن بهترین پاسخ از استراتژی تبلیغات

به‌منظور گرفتن بهترین پاسخ از سوی بازار هدف، باید از ارتباط معنایی پیام با مخاطب و شفافیت پیام ارسالی مطمئن شوید. زمانی که تلاش در جلب‌توجه مخاطبان می‌نمایید ، آخرین چیزی که آرزویش را خواهید داشت این است که مخاطبان در مواجه با پیام شما دچار سردرگمی شوند. اهداف تبلیغات را تعیین و مطمئن شوید که اهداف شفاف تعیین‌شده باشد.

برندینگ و پیام‌دهی به مخاطب

برندینگ، ابزار قوی برای جایگاه‌یابی محصول در بازار است.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » استراتژی تبلیغات Advertising Strategy » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2qigSnO
via IFTTT

۵ اشتباه مدیریت فروش در مورد قیف فروش

قیف فروش و اشتباهات مدیر فروش

یک ضرب مثل قدیمی انگلیسی می‌گوید : یک کشتی سوراخ ، امپراتور وار غرق میشه. در بازار رقابتی کنونی، یک قیف فروش سوراخ ، پول را از جیب شما به جیب رقیبتان خواهد ریخت. هرچند که داشتن یک قیف فروش ایدئال نیز خیلی کمیاب است. اگر مدیر فروش شما یکی از این ۵ اشتباه مهلک را انجام دهد، باید بدانید که سوراخ بزرگی در قیف فروش سازمانتان وجود دارد که نیاز به راهکار اصلاحی وجود دارد.

» قیف‌فروش Sales Funnel چیست ؟

قیف فروش مدیرفروش Sales Funnel

۱- قیف فروشتان خیلی پیچیده باشد

تحقیقات نشان داده که تنها ۵۰% مشتریان راغب مورد تائید واحد بازاریابی به مشتریان راغب مورد تائید اولیه واحد فروش تبدیل می‌شوند. قیف فروش در هر مرحله نیاز به مشتریان بالقوه‌ای دارد که تصمیم سازی نمایند. با افزوده شدن هر یک مرحله به مراحل استاندارد قیف فروش ، شانس از دست رفتن مشتری بیشتر و بیشتر می‌شود.

باید قیف فروش را شفاف ، روشن و ساده نگه‌ دارید و البته به فکر کوتاه کردن مسیر نیز نباشید. درحالی‌که حذف مراحل اضافی بسیار حیاتی است، از ترکیب مراحل استاندارد نیز بپرهیزید، زیرا ایجاد یک مرحله پیچیده از ایجاد دو مرحله ساده بسیار بدتر است.

۲- عدم‌حمایت از خواست مشتری ( سلیقه مشتری ) در زمان طلایی

آیا قیف فروش شما توانایی ایجاد مشتری راغب را دارد ؟ اگر شما به دنبال درک سلیقه و خواسته مشتری همگام با تغییرات جامعه نباشید، حتما هزینه بالایی برای کسب‌وکارتان به وجود خواهید آورد. نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد که حدود ۸۰ درصد فرصت‌های فروش به علت عدم پیگیری مناسب از سوی فروشنده از دست می‌روند. عدم پیگیری درست ناشی از عدم همکاری و هماهنگی به بخش بازاریابی و فروش است . بسیار دیده‌ایم که بازاریابان از فروشندگان متنفرند. شاید به داشتن یک CRM سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان بتوانیم به همکاری و اتحاد بین آن‌ها در جهت افزایش فروش و کاهش نرخ مشتریان راغب ازدست‌رفته دست‌یابیم.

۳- فروش با فشار بر مشتری

فروش با فشار یکی از تکنیکهای فروشندگی  Always Be Closing و از روش‌های مدیران، مشاوران و مدرسان غیرحرفه‌ای است که دانش آنان حداقل برای ۳۰ سال گذشته است که از نسل قبل، استادان و یا کتاب‌های قدیمی آموخته‌اند. این استراتژی فروش که ایران نیز ترویج داده می‌شود، به هیچ عنوان توصیه نمی‌گردد. امروز، عصر مشتریان فهیم است. مشتری حق انتخاب دارد. مشتری به دنبال خرید محصول و یا ویژگی‌های آن نیست، مشتری به دنبال کسب تجربه از محصول در دسترس است.به عبارت دیگر ، مشتری در مقابل تکنیک‌ها و روش‌های فروشندگی سنتی، ایمنی پیدا نموده از روش‌های فروش با فشار دوری می‌جوید.

حتما در فروشگاه‌های خرید لباس با فروشنده‌ای برخورد نموده‌اید که به دنبال مشتری خانم راه میافتد و پشت سرهم می‌پرسد : چطور میتونم کمکتان کنم ؟  این فروشنده ، دانشجوی همین مکتب برای فروش است . باید دید مدرس وی ، چه کسی بوده است !

بنابراین قیف فروش باید کمتر بر محصولات و ویژگی‌های آن تاکید و بیشتر بر ایجاد ارزش بر مشتری تمرکز نماید. پیش‌بینی نیاز مشتریان، توجه به نگرانی‌های مشتری و ارائه راهکار برای مشکلات مشتری از طریق محصولات و خدمات، مهم‌ترین وظیفه فروشنده و قیف فروش است. با تحقیق در جهت درک نیازها، قیف فروش توانایی و قدرت تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل را خواهد داشت.

۴- برای تمام پول مشتری نقشه کشیدن

یکی دیگر از شواهد فروش با فشار استفاده از هرلحظه برای گرفتن هر ریال از پول مشتری در طی فرایند فروش است. اگر به مشتری فشار بیاورید و وی مجبور به ‌صرف تمام پول خود شود، احتمال اینکه مجددا از شما خرید نمایید، بسیار ضعیف است.

بر اساس نتایج یک تحقیق Sweettooth ، در حدود ۴۰ درصد درآمد فروشگاه‌های آنلاین تقریبا توسط ۸% مشتریان حاصل شده است. متوسط نرخ خرید مجدد مشتریان قدیمی در حدود ۶۰ تا ۷۰ درصد است، درحالی‌که نرخ خرید توسط مشتری جدید در حدود ۱ تا ۳ درصد است.

بر اساس اعداد فوق این‌طور به نظر میاید که احتمال خرید مجدد توسط مشتریان قبلی ، بیش از احتمال خرید توسط مشتری جدید است.  با ایجاد ارزش به جای اعمال فشار بر مشتری، احتمال فروش مجدد یا فروش محصولات مکمل بسیار زیاد می‌شود و این موجب می‌گردد تا مشتریان جدید نیز تمایل به خرید مجدد داشته باشند.

۵- تشکر را فراموش نمایید

بعد از تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل و پرداخت پول چیزی که خریده است، زمان تشکر از وی است. قدردانی، فرصتی برای ایجاد زمینه وفادار مشتری به برند است. در پایان فرایند خرید ( انتهای قیف فروش ) اگر مشتری خوشحال است حتما آماده معرفی شما به سایر مشتریان و دریافت اطلاعات در خصوص سایر محصولات و خدمات برای خریدهای آتی است.

امیدواریم که برای داشتن یک قیف فروش کارآمد، نکات فوق را به استفاده مدنظر قرار دهید.

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » ۵ اشتباه مدیریت فروش در مورد قیف فروش » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2rumL1W
via IFTTT

راه‌های افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

حتما در مهمانی، تاکسی یا بازار ، در خصوص کمبود درآمد و عدم فروش کالا و خدمات به علت شرایط بد اقتصادی ( شرایط نامناسب اقتصادی ) از افراد متتعدد، چیزهایی شنیده اید و یا خودتان دچار این مشکل شده اید. همه میگویند، مشتری نمیخرد. اما باید گفت این وضعیت ارتباطی به وضعیت اقتصادی ندارد، بلکه کاملا به شرایط روحی و ذهنی شما مرتبط است. شرایط اقتصادی بر همه اثر میگذارد. آیا تقاضا صفر شده است ؟ اگر نه، چرا شما نمی فروشید ؟

اگر شما یکی از این فروشندگانید ، هفت مورد زیر را مطالعه نمایید، شاید تاثیر شرایط بد اقتصادی بر شما حداقل ، بی اثر و یا حتی مثبت گردد.

افزایش فروش شرایط بد اقتصادی

۷ نکته برای افزایش فروش در شرایط نامناسب اقتصاد ( افزایش فروش در بحران اقتصادی )

  • اجازه ندهید که شرایط اقتصادی ، بهانه‌ای برایتان باشد.

مقاله » راه‌های افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی دانش نقره کار .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2q7LoCY
via IFTTT

تعیین ارزش برند ( ارزش‌گذاری برند )

تعیین ارزش برند

ارزش گذاری برند ، ارزش‌گذاری علائم تجاری ، اندازه‌گیری ارزش برند ،  ارزش‌گذاری علامت تجاری ، برآورد قیمت و ارزش برند

ارزش گذاری برند تعیین ارزش برند

همان‌طور که هر برند در ترازنامه سازمان خود ارزش مخصوص به خود را دارد، در بازار نیز ارزش خاص خود را داراست. این مسئله موضوعی است که توسط صنعت تعیین می‌شود. تعیین ارزش برند و روش محاسبه آن به‌طور گسترده‌ای مورد بحث قرار دارد. به دست آوردن یک برند یک تصمیم استراتژیک به‌حساب می‌آید چرا که سازمان‌ها ارزش‌افزوده و هزینه‌های زیادی را برای به دست آوردن آن پرداخت می‌نمایند. با این حال دلیل پرداخت ارزش افزوده موضوعی است که توسط بسیاری در صنعت مورد بحث قرار گرفته است.

َبدون شک حسابداران تمایل دارند برای تمامی دارایی‌های شرکتی که در آن کار می کنند ارزش قابل توجهی اختصاص دهند و ارزش برند خریداری شده به منظور به دست آوردن یک برند و کسب و کار خاص نیز جزء این دارایی ها به شمار می رود. یکی از سیستم هایی که توسط سازمان های تجارت محور انگلستان دنبال می شود این است که کل ارزش پرداختی را برای به دست آوردن کسب و کار سرمایه گذاری می کنند و این ارزش در طول زمان کاهش می یابد.

تعیین ارزش برند به روش اینتربرند

اینتربرند ، یک شرکت برندسازی ، روش متفاوتی برای محاسبه ارزش برند ارائه نموده است. این روش همانند روش های دیگری که توسط متخصصان امر صنعت ارایه شده، پتانسیل فروش آینده برند و همچنین سهم بازار فعلی آن را در نظر می گیرد تا به رقم قطعی ارزش ویژه برند یا قدرت آن دست یابد.

بر همین اساس یکی از مدل هایی که صنعت دنبال می‌نماید در نظر گرفتن ارزش سود خالصی است که برند طی چند سال متوالی اخیر به دست آورده است. به این میزان امتیاز به دست آمده از اندازه گیری فاکتورهای کلیدی خاص که با برند ارتباط دارند نظیر برند رهبر ، سهم بازار ، روند ، وفاداری به برند و مواردی از این دست اضافه می شود. وزن خاصی به هر یک از این فاکتورها داده می شود و حاصل کلی با کمک مضربی به مقدار مشخصی تبدیل می شود. این مضرب نیز از روی مطالعه ای که در بازار برای آن بخش خاص انجام شده به دست آمده است.

سایر مدل‌های تعیین ارزش برند

به همین صورت مدل‌ها و روش‌های دیگری نیز توسط متخصصان حوزه صنعت ارائه شده است. تمام این مدل ها از ترکیبی از فاکتورهای کیفی و کمی استفاده می کنند تا به یک مقدار قابل اندازه گیری برای ارزش ویژه برند دست یابند.

شاخص ارزش ویژه برند ، ارزش ویژه برند مشتری محور ارائه شده توسط لانگمن موران و لئو‌برنت ، مدل نظارت تبدیل ارزش ویژه برند و سایر روش‌ها برخی از مدل‌های شناخته شده در این زمینه هستند. فاکتورهایی که در بالا اشاره شد از کیفیت برند تا نگرش مشتریان، درک، سهم بازار، قیمت برند، دوام و مواردی از این دست متفاوت اند.

یک مدل منطقی برای ارزیابی ارزش ویژه برند نه تنها برای حسابداران اهمیت دارد بلکه برای سازمان های تجاری که به دنبال خرید یک برند هستند نیز ضروری است. ارزش گذاری برند و تثبیت قیمت مناسب یا ارزش افزوده برای برند نیازمند یک روش و مدل اثبات شده است که بتواند تصمیم گیری ها را هدایت کند. این مسئله نیز حقیقت دارد که یک مدل نمی تواند رضایت پرسنل حسابداری و مالی و همینطور مدیران تجاری را جلب کند چرا که در دیدگاه و هدف هر فرد نسبت به ارزیابی تفاوت وجود دارد. وقتی برندها برای رشد و استراتژی‌های تجاری سازمان ها یک فاکتور کلیدی محسوب می‌شوند تصمیم‌گیران سازمان‌ها به شدت به مدل‌های قوی و اثبات شده نیاز پیدا می‌کنند تا آن ها را در تصمیماتشان راهنمایی نماید.

در کنار مدل‌هایی که تصمیم گیران برای ارزیابی ارزش ویژه برند از نقطه نظرات مختلف مشخصات محصول لازم دارند، ارزیابی پتانسیل رشد برند نیز به جهت تشخیص مناسب بودن برند مورد نظر ضروری است. اگر بین برند و احتیاجات خریداران یک کسب و کار خاص تشریک مساعی و همکاری وجود داشته باشد، این احتمال وجود دارد که ارزش ویژه برند تغییر کند و خریدار خود را ملزم به پرداخت ارزش افزوده ای بیش از ارزش برند ببیند.

این که قیمت مناسب به دست آوردن یک برند چه قدر است تصمیمی مهم برای خریدار است. قطعا مدل های ارزیابی ارزش برند می توانند وی را در این فرایند تصمیم گیری کمک کنند.

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » تعیین ارزش برند ( ارزش‌گذاری برند ) » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2pzShws
via IFTTT

زندگی با قول برند

زندگی با قول برند

زندگی با قول برند به معنای زندگی در عصر برندینگ است. روزانه با حجم عظیمی از تبلیغات مواجه هستیم که پیام آنان در خصوص قول برند است. قول برند Brand Promise ، همان قولی است که برند به مشتری خود در خصوص محصولات و خدمات خویش می‌دهد. این قول دقیقا مشابه همان قولی است که شما در زندگی شخصی و یا در سازمان به همکارانتان می‌دهد. وفای به قول ( وفای عهد ) بسیار مهم است و شکستن یا همان زیر پا نهادن آن یک خطای بزرگ.

زندگی با قول برند

ابعاد قول برند :   * بیانیه ماموریت ، چشم انداز ، استراتژی  * ارتباطات داخلی و خارجی
* عملیات ، سیستم‌ها ، منابع   * محصولات و خدمات   * ارزش‌ها و رفتارها

همه با افرادی که قول خود را زیر پا می‌گذارند آشنا هستیم و میدانیم که اعتبار آن افراد چگونه خدشه‌دار می‌گردد.

در جهانی که تمرکزش بر مشارکت‌های دوسویه و یا چند سویه است ، زیر پا گذاشتن قول برند ، به معنی لطمه به اعتماد مشتری به برند و احساس گول خوردن در وی است. هرچه مقیاس ارتباط برند با مشتری بزرگ‌تر باشد، ترمیم لطمه ایجادشده ناشی از زیر پا گذاشتن قول برند نیز بزرگ‌تر است.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » زندگی با قول برند » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2qhAhEW
via IFTTT