روش های نوین فروش – ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش

روش های نوین فروش همان روش‌های قدیمی هستند که به روز رسانی شده و با تغییر رویکرد، فرهنگ ، دانش و تکنولوژی مشتری به یک وضعیت جدید برای افزایش کارایی و اثربخشی ، رسیده‌اند. حال باید دید که این روش‌ها قادر به اثرگذاری بر فروش شما و افزایش فروش و موفقیت فروش شما خواهد شد ؟

روش های نوین فروش -  تکنیک طلایی افزایش فروش

در هنگام  به روز رسانی تکنیک‌های فروش قدیمی به تکنیکهای نوین( تکنیک طلایی افزایش فروش ) عامل اساسی ، تجربه عملی مشاور بسیار مهم است. تجربه مشاور در کنار دانش فروش و مهارت فروش می‌تواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه ، تجربه آموزش نیست . اگر دقت نمایید ، مدرسان و مشاورین که سخنران‌های خوبی در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا بسیار ناموفق هستند زیرا که تمام‌وقت آنان صرف معرفی خویش Showoff می‌گردد . این مشاورین و مدرسین هرگز خود محصولی را نفروخته و همواره بیرون گود بوده‌اند .

نکته حائز اهمیت دیگر این است که برای موفقیت فروش، راه‌های بهبود عملکرد فروش و افزایش اثربخشی فروش وجود دارد. می‌توان با تشخیص فروشنده حرفه‌ای ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای به فروشندگان و تعیین استراتژی فروش مناسب ، فرایند فروش را تسهیل نمود، اما به‌هیچ‌عنوان راه یک‌ساله را نمی‌شود در دو هفته طی نمود. فرد یا گروهی که این چنین پیشنهاد‌هایی ارائه نمایند ، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه کمک به شما.

مقاله » روش های نوین فروش – ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2rQeWo6
via IFTTT

مدیریت برند و بازاریابی

مدیریت برند

پیشه بازاریابی و فروشندگی چه از نظر دستاوردها و چه از نظر دانش و تجربه پیشه راضی‌ کننده‌ای است. بازاریابی و فروش به غیر از تمرکز بر فروش محصولات جنبه‌های زیاد دیگری نیز دارند. افرادی که تمایل زیادی برای ملاقات با افراد و فروش محصولات و خدمات به آن‌ها را دارند تهیه برنامه فروش، شناسایی رهبری فروش، ایجاد مجموعه‌ای از چشم‌اندازها و تبدیل آن‌ها به فروش برایشان راضی‌کننده خواهد بود. برای چنین فروشندگانی فروش بسیار با اهمیت است و هر یک مشتری جدید ارزش زیادی دارد. افرادی نیز وجود دارند که از ایجاد استراتژی‌های بازاریابی ، رشد دادن برند و استفاده از مهارت‌های خلاقانه خود برای به وجود آوردن برنامه‌های تبلیغاتی و ارتباطی تاثیرگذار لذت می‌برند.

مدیریت برند brand management

ترویج برند و ارزش دادن به مشتریان یکی از جالب‌ترین شغل‌ها در بازاریابی هستند که می‌توانید از آن‌ها لذت ببرید. تمام برندهایی که به نظرتان می‌رسد را در نظر بگیرید. با این کار تولیدات آن‌ها با تصویر و لوگوی آن برند در ذهن ما به هم مرتبط می‌شوند. محصولات آرایشی بهداشتی را در نظر بگیرید: به سرعت برخی از شناخته‌شده‌ترین برندها همانند اورآل، اولی و نیوآ به خاطرتان می‌آید. به لپ‌تاپ فکر کنید و خواهید دید که لوگوی آی بی ام و دل در نظرتان مجسم می‌شود.

برندهای اپل و ماکروسافت امروزه برای هر کودک خردسالی نیز شناخته‌شده هستند. تمام ما با برندهایی نظیر وال مارت، ای کیا، تسکو، هوم دیپات، تارگت و برندهایی ازاین‌دست آشنایی داریم. به خدمات بانکداری فکر کنیدHSBC ، City Bank، Standard Charter یا America Bank و برندهای دیگری که با آن‌ها آشنایی دارید سریعا در خاطرتان مجسم می‌شوند. زمانی که برای سفر برنامه‌ریزی می‌کنید کدام خطوط هوایی به ذهنتان می‌آید؟ طبیعتا بریتیش ایروی، لوفتانزا و سنگاپور ایرلاین جزو آن ها خواهند بود.

به غیر از تصویر و لوگوی یک برند موارد مهم دیگری نیز وجود دارند. درست است که به نظر می رسد لوگوی یک برند مهم‌ترین شاخص هویتی یک برند باشد و با مشتریان ارتباط برقرار کند اما اگر از متخصصان برندسازی و بازاریابی سوال کنید، مسایل مهم بیشتری در مورد برندسازی وجود دارد.

برندهای قدرتمند ارزش های زیادی برای شرکت ایجاد می کنند. این ارزش ها به غیر از آن ارزش اصلی است که برند در قالب کالا یا خدمات برای شرکت ایجاد می کند. با این وجود توجه بازاریابان بر ترویج برند و و ارتباط آن با خط تولید، شناخت عملکرد برندهای موفق و همچنین گزاره ارزش آن به سازمان متمرکز است.

برندهای موفق به برقراری ارتباط با مشتریان کمک مینمایند. یک مشتری می تواند در تمام مدت زندگی خود به یک برند وفادار باقی بماند. وجود افرادی که همیشه از محصولات کلاگز استفاده می کنند و یا از خدمات Citi Bank بهره می برند چندان غیر معمول نیست چرا که آن ها مدت زمان زیادی است که با این برندها ارتباط برقرار کرده اند.

در ایجاد یک برند و دادن ارزش پیشنهادی از طریق آن نه فقط بخش بازاریابی بلکه کل سازمان دخیل است. زمانی که مردم با برند و از طریق آن با سازمان ارتباط برقرار می کنند، تمرکز سازمان بر روی ارائه متناوب ارزش افزایشی از طریق برند بسیار اهمیت می یابد. این کار در آینده به یک فرایند دائمی تبدیل می شود. در یک بازه زمانی خاص ارزش برند و وعده هایی که داده است از جمله خصوصیات، لوگوی بصری و همچنین ارائه محصولات نیازمند تغییر است. این تغییر در راستای هماهنگی با بازار و همچنین به عنوان استراتژی سازمانی برای رشد و جهت یابی است.

تصویر برند همیشه باید با زمانه مطابقت داشته باشد و همزمان آینده را نیز در نظر داشته باشد. از آنجایی که برند با مشتریان ارتباط برقرار می کند ابزار قدرتمندی است که دایما باید توسط سازمان مدیریت شود.

تغییر مشخصات مدیران برند

به هرسوپر مارکتی که میخواهید بروید و به بعضی قفسه ها نگاه کنید بویژه غذا و سبزیجات.  شگفت زده خواهید شد وقتی تعدد اقلام را میبینید و از آن بیشتر تعجب مینماید وقتی تعدد برندها را میبینید. تصمیم گیری برای مشتری یک مشکل است که باعث میشود او سردرگم گردد. در بسیاری از حالات تعدد این برندها در قفسه ها باعث میشود تا که مشتری ارزانترین را انتخاب کند و یا به برند خاصی توجه نکند. این امر در مورد تمام محصولات تند مصرف  FMCG صادق است. وقتی رقابت شدید است مدیریت یک برند برای مدیران برندها یک چالش است.

برخلاف سالهای گذشته، ویزگی های شغل مدیران برند تغییر کرده است و در گذر زمان متحول شده است. مدیران برندها مسئول تمام کسب و کار ها هستند و ملزم به تضمین بازگشت سود از سرمایه گذاری هستند. ارزش برند و ارزش ویژه برند شرکت ها و ارزش آنها را وابسته به تصویر برند و مدیریت برند کرده اند. مدیریت برند، رشد آن، سهم از بازار، سودآوری، حفظ تصویر برند، پیشنهاد ارزشی چه در کوتاه مدت یا بلندمدت  چالش هایی هستند که پیش روی مدیران برندها هستند.

تغییرات در فن آوری و طبیعت رقابتی بازار ها و جهانی شدن، مدیریت برند و رفتار مشتریان را تغییر داده است. مدیران برندها برای تحول در استراتژ هایی که میتوانند تمایز ایجاد کنند، مصرف کننده را مخاطب قرار داده و برای آنها ارزش افزوده همیشگی ایجاد کند تحت فشار هستند.

شغل مدیران برند امروزی نیازمند مهارت های مختلفی جهت مدیریت محیط پر چالش کنونی است. در کنار تغییرات در بازار و تکنولوژی و تغییرات در مکانیزم زنجیره عرضه، رفتار و توقع مشتریان نیز در حال تغییر است. محیط اقتصادی تاثیر زیادی بر روی برندها و رفتار مشتریان دارد. هرگونه بحران اقتصادی و افزایش تورم چه در مقیاس جهانی یا ملی سبب محتاط شدن مشتری در خرید میگردد. بدین معنا که آنها در خرج کردن پول دقت بیشتری کرده، انجام یک خرید را به تعویق انداخته و یا از یک برند خاص چشم پوشی و خرید ارزانتری انجام میدهند. تغییرات در بخش مالی شامل وضعیت مالی مشتری و قرض از کارت اعتباری نیز بر روی حرکات یک برند در تمام بازار ها تاثیر گذار است. فن آوری، روندهای اجتماعی موجود، زندگی شهری و رسانه های الکترونیکی میتوانند سبب ساخت یا شکست یک برند شوند.

مدیران برند بایست نسیبت به تغییرات و رشد در زمینه های مختلف و محیط خارجی آگاه بوده و توانمندی حرکت سریع و تغییر تصمیمات و برنامه ها را داشته باشند تا برند خود را در میان چالش ها رشد دهند. مدیریت برند دیگر یک عملکرد فردی نیست. پویایی مدیریت برند و تغییرات در ویژگی های مدیریت برند که شامل نرخ بازگشت سود از سرمایه گذاری  و کمک حداقلی برند به ترازنامه است، نیازمند تیم های چند عملکردی است تا بتوانند با همکاری همدیگر یک برند را مدیریت کنند.

برندهای بزرگ تولید کننده کالای زود مصرف و سازمان های چندملیتی جهانی، به درستی ساختار خود را تغییر داده اند تا یک ساختار سازمانی ماتریسی، عملی و منضبط جهت مدیریت برند ایجاد کنند.

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » مدیریت برند و بازاریابی » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2sswUfq
via IFTTT

استراتژی تبلیغات Advertising Strategy

استراتژی تبلیغات

تبلیغات به عنوان زیر مجموعه ترفیع ( پروموشن Promotion ) یکی از انواع آمیخته بازاریابی Marketing Mix ( مارکتینگ میکس – آمیزه بازاریابی ) است و در خصوص برقراری ارتباط دوطرفه یا یک‌طرف با مصرف‌کننده است. در این مقاله سعی خواهیم نمود تا در خصوص استراتژی پروموشن کسب‌وکار با تمرکز بر تبلیغات به عنوان یکی از اجزاء پروموشن توضیحاتی ارائه نماییم. تبلیغات از استراتژی‌های پوش Pull در فروش است. برای درک هرچه بهتر استراتژی تبلیغات باید به عناصر سازنده و مرتبط با تبلیغات پی‌برده و هریک را به تفکیک تشریح نماییم.

( تاکتیک فروشPush ، استراتژی تبلیغاتی فشار است که تولیدکننده محصول سعی دارد به‌طور مستقیم با تبلیغات به مشتری فشار روانی وارد نموده و در وی ایجاد انگیزه نماید، مشتری با حصول اطمینان از نام تجاری، اقدام به خرید می‌نماید). 

استراتژی تبلیغات Advertising strategy

پایه‌گذاری استراتژی ترفیع

تصمیم‌گیری در خصوص استراتژی بازاریابی ارتباطی یکی از اساسی‌ترین نقش‌ها و مسئولیت‌های مدیر بازاریابی است و در این فرایند، برخی تصمیمات در خصوص مشتریان حادث می‌شود که عبارت است از : چگونه باید با مشتری ارتباط برقرار نمود ؟ و یا پیام ارسالی چه می‌تواند باشد؟

برای پاسخ به سوالات فوق باید به باید به موارد زیر توجه نمود :

  • بخش‌بندی Segmentation

بخش‌بندی بازار ( تقسیم‌بندی بازار) بر اساس گروه‌های متمایز

تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس گروه‌های مجزا یکی از فعالیت‌های حیاتی است که نرخ موفقیت ایجاد ارتباط موثر را افزایش می‌دهد.

  • هدف‌گیری Targeting

تصمیم‌گیری در خصوص گروهایی که باید با آنان ارتباط برقرار شود و نحوه برقراری ارتباط

در جهت تبلیغات، هدف‌گیری عبارت است فرایند برقراری ارتباط با بخش/ بخش‌های مناسب بازار در جهت حصول اطمینان از دریافت بالاترین نرخ پاسخ. روش هدف‌گیری مخاطبان باید کاملا مرتبط با اهداف مندرج در برنامه بازاریابی سازمان باشد. افزایش آگاهی از برند ، آگاهی از وجود محصول ، جذب مشتریان شرکت‌های رقیب ، …

روش‌های برقراری ارتباط با مخاطب

 تبلیغات به عنوان بخشی از ترفیع ، یکی از عناصر ارتباط در بازاریابی است.

اجزای استراتژی ترفیع پروموشن promotion 4 P’s ( Product Marketing Mix ): Product , Price , Place , Promotion Promotion : Public relations, Advertising, Sales promotion, Personal Selling

پروموشن به قسمت‌های زیر تقسیم می‌گردد :

تبلیغات   Advertisement  – کانال توزیع گسترده پیام

  • انواع تابلوهای اعلان ، سینماهای شهری و بیلبوردها
  • پایگاه‌های اطلاعات تجاری
  • روزنامه و مجلات
  • تلویزیون و سینما
  • رادیو

ترفیع فروش Sales Promotion – قیمت /  بهاء مرتبط

  • کوپن
  • تخفیفات
  • رقبا
  • پاداش وفاداری

روابط عمومی  PR : Public Relations  استفاده از نشریات / مطبوعات به نفع خود

  • راه‌اندازی یک نشریه
  • رخدادهای روابط عمومی

فروش شخصی  Personal selling  ارتباط مستقیم ( ارتباط یک‌به‌یک ) با مشتری بالقوه

  • فروشندگی
  • بازاریابی تجربی
  • فعالیت‌های واسطه یا فعالیت‌های فروش نمایشگاهی
  • نمایشگاه‌ها
  • جشنواره‌های تجاری

بازاریابی مستقیم  Direct marketing  انتقال مستقیم و بی واسط پیام برند به مصرف‌کننده

  • ارسال کاتالوگ از طریق پست الکترونیکی
  • ارسال پست الکترونیکی فله‌ای ( ارسال ایمیل گروهی )
  • ارسال نامه شخصی‌سازی‌شده
  • ایمیل
  • بازاریابی تلفنی
  • نمایش محصولات در نقطه فروش
  • طراحی بسته‌بندی

بازاریابی دیجیتال   Digital marketing –  کانال‌های جدید نوظهور

  • وب‌سایت شرکت
  • نرم‌افزارهای شبکه‌های اجتماعی تحت فیس-بوک یا توییتر
  • بلاگ نویسی
  • استفاده از تجهیزات مرتبط با تکنولوژی موبایل
  • یوتیوب
  • تجارت الکترونیک

 

  • جایگاه‌یابی Positioning

چگونه باید محصولات، خدمات و بند توسط گروه هدف درک شوند. جایگاه‌یابی برند ، فرایند ایجاد یک تصویر از محصول یا برند است. این عمل از طریق برندینگ اتفاق میافتد، اما بسیار مهم است که تمام عناصر آمیخته بازاریابی در ایجاد یک تصویر واحد و کامل، سهم داشته باشند. باید مطمئن باشید که بر تمام قسمت‌های مدنظر بازار بر اساس اهداف مدنظر تسلط داشته باشید. جایگاه‌ برند به رقابت نیز توجه دارد، باید بتوانید بیان کنید که چرا در بازار منحصربه‌فرد هستید و چرا این برند بهتر از سایر برندهاست.

  • پیام‌رسانی Messaging

انتقال پیام ( پیام‌رسانی ) به مخاطب به‌منظور اثرگذاری

تصمیم‌گیری در خصوص کانال رسانه مورد استفاده

در طبیعت، جهش زمانی خیلی سریع رخ می‌دهد که رقابت بر سر منابع شدید شده باشد. دقیقا فرایند مشابه ای در کسب‌وکار اتفاق میافتد و آن معرفی کانال‌های تبلیغاتی جدید است.کانال‌های قدیمی و سنتی به سطح بلوغ خود رسیده و از مصرف‌کنندگان از مواجه‌شدن با تبلیغات آنان تقریبا به حد اشباع رسیده‌اند. پس تاثیر تبلیغات این رسانه‌ها بر مصرف‌کنندگان کمرنگ و گاه بی‌اثر شده است. تعداد شبکه‌های تلویزیونی و رادیویی کم نیست اما توانایی اثرگذاری تبلیغات آنان بر مشتری بسیار کم شده است. امروزه دسترسی مصرف‌کننده به اطلاعات رایگان و بی واسط ، بدون تبلیغات، بسیار زیاد شده است.اینجاست که بخشی بندی بازار اهمیت خود را نشان می‌دهد. بنابراین بسیاری شرکت‌های نوظهور به دنبال ایجاد راهکارهای تبلیغاتی نوین و نوآورانه هستند تا بتوانند به شیوه‌ای جدید با مخاطبان خویش ارتباط برقرار سازند. انتخاب یک رسانه از سوی مصرف‌کننده، هوشمندانه‌تر از پیش صورت می‌گیرد.

برقراری ارتباط با مخاطب مرتبط در کانال رسانه مرتبط، موجب افزایش اثربخشی تبلیغات می‌گردد. در روش برقراری ارتباط با مخاطب از طریق انتشار گسترده ایمیل ( به عنوان یکی از انواع تبلیغات ) نرخ دستیابی به مشتری زیر ۱% است. درحالی‌که ارسال نامه دست‌نویس به مشتریان وفادار اثرگذاری بالاتری خواهد داشت. در تبلیغات میزان بودجه تبلیغاتی، تعداد مواجه مخاطب با پیام و تاثیر پیام بر مخاطب بسیار مهم است.

انتخاب رسانه باید بر اساس حجم مخاطب حاضر در آن رسانه و قدرت شخصی‌سازی نمودن پیام در آن رسانه ، صورت پذیرد.

اطمینان از اثر پیام بر سطوح متفاوت قیف فروش

با موفقیت سازمان در آگاه نمودن مشتری از برند ، باید بدانید کار به پایان نیافته نرسیده است. بلکه مشتری را باید در مسیر قیف فروش نیز هدایت نمایید. باید مراحل کلیدی مسیر فروش را چندین بار بررسی و از صحت پیام تولیدشده ، اطمینان حاصل نمایید.

 ارتباطات بازاریابی یکپارچه  IMC :  Integrated Marketing Communications

اگر سوالی در ذهنتان ایجاد شد که در کدام کانال رسانه باید پیام خود را ارسال نمایید، اول باید در خصوص ارتباطات بازاریابی یکپارچه اطلاعات کافی کسب نمایید. صرف‌نظر از اینکه قصد معرفی یک محصول یا افزایش آگاهی از برند را داشته باشید، بسیار مهم است که تمام تبلیغات در کانال‌های متفاوت باید سمت و سویی یکسان برای دستیابی به هدفی مشترک داشته باشند. رویکرد ارتباطات بازاریابی یکپارچه کمک می‌نماید تا اثربخشی کمپین تبلیغاتی بسیار زیاد گردد و در ایجاد تصویر برند بسیار موفق خواهد بود.

گرفتن بهترین پاسخ از استراتژی تبلیغات

به‌منظور گرفتن بهترین پاسخ از سوی بازار هدف، باید از ارتباط معنایی پیام با مخاطب و شفافیت پیام ارسالی مطمئن شوید. زمانی که تلاش در جلب‌توجه مخاطبان می‌نمایید ، آخرین چیزی که آرزویش را خواهید داشت این است که مخاطبان در مواجه با پیام شما دچار سردرگمی شوند. اهداف تبلیغات را تعیین و مطمئن شوید که اهداف شفاف تعیین‌شده باشد.

برندینگ و پیام‌دهی به مخاطب

برندینگ، ابزار قوی برای جایگاه‌یابی محصول در بازار است.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » استراتژی تبلیغات Advertising Strategy » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2qigSnO
via IFTTT

۵ اشتباه مدیریت فروش در مورد قیف فروش

قیف فروش و اشتباهات مدیر فروش

یک ضرب مثل قدیمی انگلیسی می‌گوید : یک کشتی سوراخ ، امپراتور وار غرق میشه. در بازار رقابتی کنونی، یک قیف فروش سوراخ ، پول را از جیب شما به جیب رقیبتان خواهد ریخت. هرچند که داشتن یک قیف فروش ایدئال نیز خیلی کمیاب است. اگر مدیر فروش شما یکی از این ۵ اشتباه مهلک را انجام دهد، باید بدانید که سوراخ بزرگی در قیف فروش سازمانتان وجود دارد که نیاز به راهکار اصلاحی وجود دارد.

» قیف‌فروش Sales Funnel چیست ؟

قیف فروش مدیرفروش Sales Funnel

۱- قیف فروشتان خیلی پیچیده باشد

تحقیقات نشان داده که تنها ۵۰% مشتریان راغب مورد تائید واحد بازاریابی به مشتریان راغب مورد تائید اولیه واحد فروش تبدیل می‌شوند. قیف فروش در هر مرحله نیاز به مشتریان بالقوه‌ای دارد که تصمیم سازی نمایند. با افزوده شدن هر یک مرحله به مراحل استاندارد قیف فروش ، شانس از دست رفتن مشتری بیشتر و بیشتر می‌شود.

باید قیف فروش را شفاف ، روشن و ساده نگه‌ دارید و البته به فکر کوتاه کردن مسیر نیز نباشید. درحالی‌که حذف مراحل اضافی بسیار حیاتی است، از ترکیب مراحل استاندارد نیز بپرهیزید، زیرا ایجاد یک مرحله پیچیده از ایجاد دو مرحله ساده بسیار بدتر است.

۲- عدم‌حمایت از خواست مشتری ( سلیقه مشتری ) در زمان طلایی

آیا قیف فروش شما توانایی ایجاد مشتری راغب را دارد ؟ اگر شما به دنبال درک سلیقه و خواسته مشتری همگام با تغییرات جامعه نباشید، حتما هزینه بالایی برای کسب‌وکارتان به وجود خواهید آورد. نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد که حدود ۸۰ درصد فرصت‌های فروش به علت عدم پیگیری مناسب از سوی فروشنده از دست می‌روند. عدم پیگیری درست ناشی از عدم همکاری و هماهنگی به بخش بازاریابی و فروش است . بسیار دیده‌ایم که بازاریابان از فروشندگان متنفرند. شاید به داشتن یک CRM سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان بتوانیم به همکاری و اتحاد بین آن‌ها در جهت افزایش فروش و کاهش نرخ مشتریان راغب ازدست‌رفته دست‌یابیم.

۳- فروش با فشار بر مشتری

فروش با فشار یکی از تکنیکهای فروشندگی  Always Be Closing و از روش‌های مدیران، مشاوران و مدرسان غیرحرفه‌ای است که دانش آنان حداقل برای ۳۰ سال گذشته است که از نسل قبل، استادان و یا کتاب‌های قدیمی آموخته‌اند. این استراتژی فروش که ایران نیز ترویج داده می‌شود، به هیچ عنوان توصیه نمی‌گردد. امروز، عصر مشتریان فهیم است. مشتری حق انتخاب دارد. مشتری به دنبال خرید محصول و یا ویژگی‌های آن نیست، مشتری به دنبال کسب تجربه از محصول در دسترس است.به عبارت دیگر ، مشتری در مقابل تکنیک‌ها و روش‌های فروشندگی سنتی، ایمنی پیدا نموده از روش‌های فروش با فشار دوری می‌جوید.

حتما در فروشگاه‌های خرید لباس با فروشنده‌ای برخورد نموده‌اید که به دنبال مشتری خانم راه میافتد و پشت سرهم می‌پرسد : چطور میتونم کمکتان کنم ؟  این فروشنده ، دانشجوی همین مکتب برای فروش است . باید دید مدرس وی ، چه کسی بوده است !

بنابراین قیف فروش باید کمتر بر محصولات و ویژگی‌های آن تاکید و بیشتر بر ایجاد ارزش بر مشتری تمرکز نماید. پیش‌بینی نیاز مشتریان، توجه به نگرانی‌های مشتری و ارائه راهکار برای مشکلات مشتری از طریق محصولات و خدمات، مهم‌ترین وظیفه فروشنده و قیف فروش است. با تحقیق در جهت درک نیازها، قیف فروش توانایی و قدرت تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل را خواهد داشت.

۴- برای تمام پول مشتری نقشه کشیدن

یکی دیگر از شواهد فروش با فشار استفاده از هرلحظه برای گرفتن هر ریال از پول مشتری در طی فرایند فروش است. اگر به مشتری فشار بیاورید و وی مجبور به ‌صرف تمام پول خود شود، احتمال اینکه مجددا از شما خرید نمایید، بسیار ضعیف است.

بر اساس نتایج یک تحقیق Sweettooth ، در حدود ۴۰ درصد درآمد فروشگاه‌های آنلاین تقریبا توسط ۸% مشتریان حاصل شده است. متوسط نرخ خرید مجدد مشتریان قدیمی در حدود ۶۰ تا ۷۰ درصد است، درحالی‌که نرخ خرید توسط مشتری جدید در حدود ۱ تا ۳ درصد است.

بر اساس اعداد فوق این‌طور به نظر میاید که احتمال خرید مجدد توسط مشتریان قبلی ، بیش از احتمال خرید توسط مشتری جدید است.  با ایجاد ارزش به جای اعمال فشار بر مشتری، احتمال فروش مجدد یا فروش محصولات مکمل بسیار زیاد می‌شود و این موجب می‌گردد تا مشتریان جدید نیز تمایل به خرید مجدد داشته باشند.

۵- تشکر را فراموش نمایید

بعد از تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل و پرداخت پول چیزی که خریده است، زمان تشکر از وی است. قدردانی، فرصتی برای ایجاد زمینه وفادار مشتری به برند است. در پایان فرایند خرید ( انتهای قیف فروش ) اگر مشتری خوشحال است حتما آماده معرفی شما به سایر مشتریان و دریافت اطلاعات در خصوص سایر محصولات و خدمات برای خریدهای آتی است.

امیدواریم که برای داشتن یک قیف فروش کارآمد، نکات فوق را به استفاده مدنظر قرار دهید.

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » ۵ اشتباه مدیریت فروش در مورد قیف فروش » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2rumL1W
via IFTTT

راه‌های افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

حتما در مهمانی، تاکسی یا بازار ، در خصوص کمبود درآمد و عدم فروش کالا و خدمات به علت شرایط بد اقتصادی ( شرایط نامناسب اقتصادی ) از افراد متتعدد، چیزهایی شنیده اید و یا خودتان دچار این مشکل شده اید. همه میگویند، مشتری نمیخرد. اما باید گفت این وضعیت ارتباطی به وضعیت اقتصادی ندارد، بلکه کاملا به شرایط روحی و ذهنی شما مرتبط است. شرایط اقتصادی بر همه اثر میگذارد. آیا تقاضا صفر شده است ؟ اگر نه، چرا شما نمی فروشید ؟

اگر شما یکی از این فروشندگانید ، هفت مورد زیر را مطالعه نمایید، شاید تاثیر شرایط بد اقتصادی بر شما حداقل ، بی اثر و یا حتی مثبت گردد.

افزایش فروش شرایط بد اقتصادی

۷ نکته برای افزایش فروش در شرایط نامناسب اقتصاد ( افزایش فروش در بحران اقتصادی )

  • اجازه ندهید که شرایط اقتصادی ، بهانه‌ای برایتان باشد.

مقاله » راه‌های افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی دانش نقره کار .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2q7LoCY
via IFTTT

تعیین ارزش برند ( ارزش‌گذاری برند )

تعیین ارزش برند

ارزش گذاری برند ، ارزش‌گذاری علائم تجاری ، اندازه‌گیری ارزش برند ،  ارزش‌گذاری علامت تجاری ، برآورد قیمت و ارزش برند

ارزش گذاری برند تعیین ارزش برند

همان‌طور که هر برند در ترازنامه سازمان خود ارزش مخصوص به خود را دارد، در بازار نیز ارزش خاص خود را داراست. این مسئله موضوعی است که توسط صنعت تعیین می‌شود. تعیین ارزش برند و روش محاسبه آن به‌طور گسترده‌ای مورد بحث قرار دارد. به دست آوردن یک برند یک تصمیم استراتژیک به‌حساب می‌آید چرا که سازمان‌ها ارزش‌افزوده و هزینه‌های زیادی را برای به دست آوردن آن پرداخت می‌نمایند. با این حال دلیل پرداخت ارزش افزوده موضوعی است که توسط بسیاری در صنعت مورد بحث قرار گرفته است.

َبدون شک حسابداران تمایل دارند برای تمامی دارایی‌های شرکتی که در آن کار می کنند ارزش قابل توجهی اختصاص دهند و ارزش برند خریداری شده به منظور به دست آوردن یک برند و کسب و کار خاص نیز جزء این دارایی ها به شمار می رود. یکی از سیستم هایی که توسط سازمان های تجارت محور انگلستان دنبال می شود این است که کل ارزش پرداختی را برای به دست آوردن کسب و کار سرمایه گذاری می کنند و این ارزش در طول زمان کاهش می یابد.

تعیین ارزش برند به روش اینتربرند

اینتربرند ، یک شرکت برندسازی ، روش متفاوتی برای محاسبه ارزش برند ارائه نموده است. این روش همانند روش های دیگری که توسط متخصصان امر صنعت ارایه شده، پتانسیل فروش آینده برند و همچنین سهم بازار فعلی آن را در نظر می گیرد تا به رقم قطعی ارزش ویژه برند یا قدرت آن دست یابد.

بر همین اساس یکی از مدل هایی که صنعت دنبال می‌نماید در نظر گرفتن ارزش سود خالصی است که برند طی چند سال متوالی اخیر به دست آورده است. به این میزان امتیاز به دست آمده از اندازه گیری فاکتورهای کلیدی خاص که با برند ارتباط دارند نظیر برند رهبر ، سهم بازار ، روند ، وفاداری به برند و مواردی از این دست اضافه می شود. وزن خاصی به هر یک از این فاکتورها داده می شود و حاصل کلی با کمک مضربی به مقدار مشخصی تبدیل می شود. این مضرب نیز از روی مطالعه ای که در بازار برای آن بخش خاص انجام شده به دست آمده است.

سایر مدل‌های تعیین ارزش برند

به همین صورت مدل‌ها و روش‌های دیگری نیز توسط متخصصان حوزه صنعت ارائه شده است. تمام این مدل ها از ترکیبی از فاکتورهای کیفی و کمی استفاده می کنند تا به یک مقدار قابل اندازه گیری برای ارزش ویژه برند دست یابند.

شاخص ارزش ویژه برند ، ارزش ویژه برند مشتری محور ارائه شده توسط لانگمن موران و لئو‌برنت ، مدل نظارت تبدیل ارزش ویژه برند و سایر روش‌ها برخی از مدل‌های شناخته شده در این زمینه هستند. فاکتورهایی که در بالا اشاره شد از کیفیت برند تا نگرش مشتریان، درک، سهم بازار، قیمت برند، دوام و مواردی از این دست متفاوت اند.

یک مدل منطقی برای ارزیابی ارزش ویژه برند نه تنها برای حسابداران اهمیت دارد بلکه برای سازمان های تجاری که به دنبال خرید یک برند هستند نیز ضروری است. ارزش گذاری برند و تثبیت قیمت مناسب یا ارزش افزوده برای برند نیازمند یک روش و مدل اثبات شده است که بتواند تصمیم گیری ها را هدایت کند. این مسئله نیز حقیقت دارد که یک مدل نمی تواند رضایت پرسنل حسابداری و مالی و همینطور مدیران تجاری را جلب کند چرا که در دیدگاه و هدف هر فرد نسبت به ارزیابی تفاوت وجود دارد. وقتی برندها برای رشد و استراتژی‌های تجاری سازمان ها یک فاکتور کلیدی محسوب می‌شوند تصمیم‌گیران سازمان‌ها به شدت به مدل‌های قوی و اثبات شده نیاز پیدا می‌کنند تا آن ها را در تصمیماتشان راهنمایی نماید.

در کنار مدل‌هایی که تصمیم گیران برای ارزیابی ارزش ویژه برند از نقطه نظرات مختلف مشخصات محصول لازم دارند، ارزیابی پتانسیل رشد برند نیز به جهت تشخیص مناسب بودن برند مورد نظر ضروری است. اگر بین برند و احتیاجات خریداران یک کسب و کار خاص تشریک مساعی و همکاری وجود داشته باشد، این احتمال وجود دارد که ارزش ویژه برند تغییر کند و خریدار خود را ملزم به پرداخت ارزش افزوده ای بیش از ارزش برند ببیند.

این که قیمت مناسب به دست آوردن یک برند چه قدر است تصمیمی مهم برای خریدار است. قطعا مدل های ارزیابی ارزش برند می توانند وی را در این فرایند تصمیم گیری کمک کنند.

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » تعیین ارزش برند ( ارزش‌گذاری برند ) » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2pzShws
via IFTTT

زندگی با قول برند

زندگی با قول برند

زندگی با قول برند به معنای زندگی در عصر برندینگ است. روزانه با حجم عظیمی از تبلیغات مواجه هستیم که پیام آنان در خصوص قول برند است. قول برند Brand Promise ، همان قولی است که برند به مشتری خود در خصوص محصولات و خدمات خویش می‌دهد. این قول دقیقا مشابه همان قولی است که شما در زندگی شخصی و یا در سازمان به همکارانتان می‌دهد. وفای به قول ( وفای عهد ) بسیار مهم است و شکستن یا همان زیر پا نهادن آن یک خطای بزرگ.

زندگی با قول برند

ابعاد قول برند :   * بیانیه ماموریت ، چشم انداز ، استراتژی  * ارتباطات داخلی و خارجی
* عملیات ، سیستم‌ها ، منابع   * محصولات و خدمات   * ارزش‌ها و رفتارها

همه با افرادی که قول خود را زیر پا می‌گذارند آشنا هستیم و میدانیم که اعتبار آن افراد چگونه خدشه‌دار می‌گردد.

در جهانی که تمرکزش بر مشارکت‌های دوسویه و یا چند سویه است ، زیر پا گذاشتن قول برند ، به معنی لطمه به اعتماد مشتری به برند و احساس گول خوردن در وی است. هرچه مقیاس ارتباط برند با مشتری بزرگ‌تر باشد، ترمیم لطمه ایجادشده ناشی از زیر پا گذاشتن قول برند نیز بزرگ‌تر است.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » زندگی با قول برند » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2qhAhEW
via IFTTT

رشد برند – چگونه نام تجاری خود را بزرگ نماییم

برای رشد برند ، باید برای زیرشاخه محصول خود” بایدها ” را تعریف نمایید.

تنها راه رشد یک کسب و کار ( بدون هیج استثنایی ) ، در ایجاد “بایدها” برای زیرشاخه محصولات است ، مدیریت زیرشاخه‌های محصولات راهی برای موفقیت شرکت و مانعی برای مقابله با رقباست ( رقابت برندینگ در زیر شاخه محصول ) .

دیوید آکر : “بایدها” میتواند موجب رشد انفجاری برند شود.

تحقیقات نشان داده است که با تمرکز بر رقابت برندینگ در زیر شاخه محصول ، رقبا مجبور به تمرکز بر زیر شاخه ها شده و تاب و توان رقابت به برند اصلی را نخواهد داشت.

رشد برند grow brand

رقابت بر زیرشاخه

رقابت بر زیرشاخه زمانی آغاز میگردد که شرکت به دنبال ایجاد بایدها باشد که از طریق آنها به تعریف و بازتعریف زیرشاخه ها می‌پردازد.

بایدها شامل :

  • یک ویژگی خاص در یک محصول . مثل وجود فیبر در ماست.
  • ارائه یک محصول که شامل یک یا چند محصول دیگر باشد ( ترکیبی از چند محصول ) . مثل مایکروسافت آفیس.
  • ایجاد یک محصول برای بخش خاصی از بازار. مثل تولید شکلات برای بیماران با قند بالا.
  • ارائه خدمات یا محصولات با قیمت بسیار پایین تر حد تصور . مثل خط هواپیمایی JetBlue.
  • حضور یک چهره خاص در کنار سازمان به عنوان برند کاراکتر / یا کارتونهایی که در خصوص خطوط هوایی Southwest در نشریات و سایتها منتشر می‌شود.

مقاله » رشد برند – چگونه نام تجاری خود را بزرگ نماییم » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2p0h9xB
via IFTTT

بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketing

بازاریابی دهان به دهان WOM Marketing

بازاریابی دهان به دهان یکی از انواع بازاریابی است و به ان تبلیغات دهان به دهان نیز گفته میشود.

برای مثال، در زمانی گوگل ، سرویس Gmail را در اختیار عموم قرارداد، ثبت‌نام ۵۰ هزار نفر اول در مدت ۱۰ دقیقه انجام شد. موفقیت گوگل یکی از موفقیت‌آمیزترین برنامه‌های بازاریابی دهان به دهان Word-of-Mouth Marketing بود.

گوگل ابتدا سرویس ایمیل را در اختیار کارکنان خود قرارداد ، سپس برای افراد خاصی که دعوت‌نامه شدند، حق دسترسی را ارائه و در نهایت در سال ۲۰۰۴ این سرویس را به عموم مدم عرضه نمود. گوگل از تمام کارکنان خود خواسته بود تا به دوستان و آشنایانشان، دعوت‌نامه عضویت در این سرویس را ارسال نمایند و این شانس به این افراد داده‌شده بود تا آنان نیز به نوبه خود دعوت‌نامه‌هایی برای دوستان و آشنایانشان ارسال نمایند.

بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketing

استفاده از جیمیل از شبکه دوستان و آشنایان شروع و به بخشی از یک اتفاق در یک شبکه بین‌المللی با چندین میلیون نفر عضو تبدیل شد.

تمام افرادی که این دعوت‌نامه را دریافت نمودند ، بی‌شک جز کاربران یک سرویس‌دهنده ایمیل دیگر بودند و غالباً به یک آدرس ایمیل جدید نیازی نداشتند. با اتکای بر کاربرانی که توانایی توصیه جی میل به دیگران را دارند، آگاهی از برند را افزایش داد، این روش از روش‌های قدیمی معرفی یک برند بسیار مفیدتر و قوی‌تر عمل نمود، گوگل افرادی را که به استفاده از محصول خود متقاعد نمود ، که هیچ نیازی بدان نداشتند.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان

همان‌طور که  از واژه بازاریابی دهان به دهان برمی‌آید، بازاریابی دهان به دهان هر عملی است که موجب شود که اطلاعات یک محصول یا سازمان توسط مشتریان با دیگران از طریق گفتگوی کلامی یا سایر رسانه‌ها، به اشتراک گذاشته می‌شود.

اینترنت به سازمان و اشخاص اجازه به اشتراک گذاشتن اطلاعات در خصوص محصولات و خدمات بدون حتی بیان یک کلمه مستقیم را می‌دهد. بهترین مثال‌ها برای بازاریابی دهان به دهان آنلاین  :

  • ارسال‌ها در شبکه‌های اجتماعی فیس_بوک ، توییتر، …
  • لینک زدن به مطالب سایت‌های دیگر
  • اشتراک گذاردن لینک از طریق ایمیل یا سایر پلتفرمها
  • ارسال محتوا تصویری،صوتی در وب‌سایت

بر اساس مطالعه موردی جیمیل، استفاده از بازاریابی دهان به دهان در دنیای واقعی و بر بستر وب ، به گسترش اطلاعات در خصوص یک سرویس جدید ایمیل کمک نمود. اجازه ارسال دعوت‌نامه توسط رده دوم دعوت‌شدگان نیز خود به انتشار روزافزون اطلاعات بسیار کمک نمود.

مثلا فردی که اتاق به توریست‌ها اجاره می‌دهد، از مهمان خود می‌خواهد که به دوستان خود این محل را معرفی و یا در اینترنت برای آن کامنتهایی در خصوص این محل بگذارند. ممکن است که درازای این معرفی ، مدیر نیز برای معرفی کنندگان یک پاداش نقدی یا غیر نقدی در نظر گیرد.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان در بین پزشکان عمومی برای معرفی پزشکان متخصص بسیار مرسوم است. این عمل در بین دندان‌پزشکان برای معرفی مراکز رادیولوژی ، معرفی یک دارو با برندی خاص توسط پزشکان عمومی به جای نام عمومی  ( که البته غیرقانونی است) که به آن بازاریابی مراجعه Referral Marketing نیز گفته می‌شود . در این نوع بازاریابی سعی برای جذب مشتری از طریق مشتریان دیگر است.

کمپین‌های تبلیغاتی سیاسی، کاملا بر پایه انتقال پیام به روش دهان به دهان برنامه‌ریزی می‌شود.برای ترغیب افراد به رای دان به یک کاندیدای مشخص یا یک مسئله معین، آنان افراد را تشویق می‌نمایند که با دیگران صحبت نمایند مانند خودشان عمل نمایند.

نتیجه تحقیقات نشان داده است که در افراد در زمان انتقال پیام به روش دهان به دهان ، ۶۸% مطالبشان مثبت و ۸% منفی است.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان بر یک اصل ساده استوار است، پس روند به‌کارگیری از آن نیز باید ساده باشد.

سه گام برای خلق یک کمپین بازاریابی دهان به دهان :

 

۱- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به یک پیام قابل انتقال دارد.

بشرکت باید به مشتریانش چیزی برای گفتن به دیگران، ارائه دهد. این به معنی وجود یک محصول یا خدمت با کیفیت و معرفی ویژگی‌های شایسته آن به مشتری است. برای مثال یک مغازه بستنی‌فروشی ، می‌تواند از مشتریانش بپرسد : کدام طعم از بستنی‌های ما را دوست دارید ؟ این موجب تمرکز مشتری بر محصولات و گفتگو پیرامون آن می‌گردد.

۲- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به مکان انتقال پیام دارد.

شرکت باید تصمیم گیرد که کجا این اتفاق رخ دهد. باید پرتراکم‌ترین محل‌ها:ی حضور مشتریان شناسایی و عناصر بازاریابی خود را برای برگزاری یک کمپین در آن محل آماده نماید. بستنی‌فروش عزیزمان می‌تواند همان سوال را در یک روزنامه محلی با تلویزیون محلی (که البته در ایران نداریم)، شبکه‌های اجتماعی از مردم بپرسد ؟ حالا مشتری دلیلی برای حرف زدن در مورد برند دارد. اما این کافی نیست. باید شرکت دلیلی به مشتری دهد که در خصوص محصولات نیز بحثی راه بیافتد. مثلا رای گیری برای بهترین طعم و کاهش قیمت آن طعم بخصوص.

 

۳- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به زنده به بقا دارد.

شرکت باید مطمئن شود که پیام این کمپین در حال حرکت است و افراد بیشتری پیام آن را می‌شنوند. فرض که بستنی‌فروش ما بعد از دریافت رای در خصوص ، از بین افرادی که رای داده‌اند ، چند نفر را انتخاب و آنان در یک سیستم رای دهی قرار داده تا بیان بهترین جمله در خصوص بستنی، یک اشتراک رایگان بستنی به وی اعطا نماید. ( البته برخی شرکت‌ها پول پرداخت می‌نمایند تا افراد ناشناس در غالب مشتری، فرایند تبلیغات دهان به دهان راه بیاندازند).

کمپین بازاریابی دهان به دهان به رفتار مشتریان متکی است، کمپین باید هوشمندانه طراحی‌شده باشد، تیم طراحی کمپین باید تمام ابعاد آن را بررسی نموده و هرگونه مشکل را شناسایی نمایند.

در شرکت‌هایی مانند ردبول که تمام تمرکزش برای کمپین است، سه فرد کلیدی تمام فرایند اجرای یک کمپین را زیر نظر یک متخصص برندینگ ، تحلیل می‌نمایند :

  • محقق بازاریابی
  • رابط واحد روابط عمومی
  • متخصص تولید محتوا

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketing » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2oacrtj
via IFTTT

۵ گام برای طراحی استراتژی فروش موفق و موثر

استراتژی فروش موفق و موثر

در این مقاله در خصوص اعلائم و دلایل شکست استراتژی فروش توضیح خواهیم دارد. سپس بیان راهکارهایی برای تیم مدیران اجرایی سازمان برای دستیابی به یک استراتژی فروش موفق و موثر خواهیم پرداخت.

استراتژی فروش موفق و موثر

علائم یک استراتژی فروش ضعیف

 

  • فقدان همکاری

این آفت بسیاری از سیستم‌های فروش است ، مدیر فروش تنها نقش بازی می‌نماید و فروشندگانش از سر ناچاری با وی کار می‌نمایند. هیچ‌کس در این سازمان همکار واقعی نیست و تنها برای اخراج نشدن، کار می‌نمایند. هیچ ارزشی به مشتری منتقل نمی‌شود.

  • اولویت‌های کاری بسیار

کارکنان تیم فروش مانند یویو در حالا رفت‌وبرگشت هستند ، سازمان سرشار از استرس است،  همه کارها در اولویت هستند و هیچ کاری ۱۰۰ تمام نمی‌شود. نارضایتی داخلی و خارجی سازمان بالاست. فروشندگان به ‌درستی نمی‌دانند که کدام کار واقعا در اولویت است.

  • فقدان حمایت مدیر اجرایی

حمایت مدیرعامل از کارکنان یک ماموریت کلیدی برای مدیرعامل است. مدیرعامل باید مدیران رده پایین را حمایت کامل نماید تا کارکنان به تغییرات و پیاده‌سازی فرایندها متعهد باشند.

  • عدم شفافیت در اطلاعات

هیچ تقویتی ( انگیزشی) از سوی مدیران فروش و بازاریابی وجود ندارد. یک پیام شفاف از سوی مدیران اجرایی خشک‌وخالی خطاب به کارکنان نیز سبب ایجاد انگیزه و تمرکز کارکنان می‌شود که حتی از آن نیز دریغ می‌شود. در میان بازار شایعات داغ می‌گردد. عدم وضوح در برنامه‌های آتی و حرف‌های درگوشی که مستخدمین شرکت از یک اتاق به اتاق دیگر می‌برند ، تنها موجب سردرگمی و استرس کارکنان است.

موارد فوق موجب ۷۰% شکست‌های استراتژی فروش سازمان‌هاست

 

۴ گام برای ساخت یک استراتژی فروش موفق وموثر

 

گام اول پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : تحلیل اطلاعات فروش

اول باید متوجه شوید که کارکنان فروش چگونه اطلاعات را جمع‌آوری می‌نمایند. باید متوجه شوید که فروشندگان شما چه اطلاعاتی را علیه رقبا در اختیاردارند. در این حالت می‌توانید نقاط ضعف و قوت فروشندگان بیابید. اکنون باید مشکل موجود در حوزه جمع‌آوری اطلاعات را کشف نموده باشید.

گام دوم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : لیست اولویت‌های فروش خود را تعیین نمایید.

باید از تمام داده‌ها، ابزار، تجربیات و مهارت‌های سازمان در جهت تعیین لیست اولویت‌های فروش برای اثرگذاری هرچه بیشتر بر درآمد استفاده نمایید.لیست بر اساس ارزش و سختی کار باید تهیه شود.

 گام سوم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : طرح یک برنامه.

این قسمت بیشتر در خصوص توانایی رهبری مدیریت عالی سازمان است. استراتژی اجرایی سازمان در اینجا پررنگ می‌شود. باید به‌صورت مشخص و شفاف دست به تعیین اهداف کلان، اهداف کوتاه‌مدت، برنامه ارتباطی ، شاخص‌ها و مالکیت‌های تصمیم گرفته شود. این یک نقشه مسیر برای تشخیص راه‌دست و دستیابی به نتایج صحیح است.

 

گام چهارم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : شروع یک برنامه فروش

برنامه از روی کاغذ باید به عرصه حضور بیاید. اهداف را با کارکنان به اشتراک گذاشته‌اید و تاثیر این اهداف بر ذینفعان را مشخص و معرفی نموده‌اید. این اولین گام برای برقراری ارتباط سازمان با دیگران و پذیرفتن شدن برنامه‌های توسط افراد خارج از سازمان است.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » ۵ گام برای طراحی استراتژی فروش موفق و موثر » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2oNbfNU
via IFTTT