بايگانی‌ وب‌نوشت

هفت قسمت اصلی طرح بازاریابی ( Marketing Plan )

طرح بازاریابی Marketing Plan

طرح بازاریابی ( برنامه بازاریابی , مارکتینگ پلن ) یک سند بسیار مهم برای هر کسب‌وکاری است که قصد کسب درآمد دارد. برنامه بازاریابی بیانگر برنامه واحد بازاریابی و کل سازمان در خصوص فرایند ما مارکتینگ در بلندمدت است.

در هنگام شروع یک کسب‌وکار ، دو چیز بسیار : زمان و منابع . به منظور تدوین یک استراتژی کسب‌وکار موثر و جدید و جلوگیری از اتلاف زمان و پول، به یک برنامه بازاریابی نیاز است. همچنین سند بازاریابی باید بتواند با استفاده از امکانات سازمان ؛ برنامه‌ای جامع و روشن برای پر نمودن قیف فروش و حرکت مشتری در مسیر لوله فروش داشته باشد.

طرح بازاریابی مارکتینگ پلن marketing برنامه بازاریابی

هفت قسمت اصلی طرح بازاریابی

  • تحقیقات بازار

تحقیقات بازار، جوهر و ریشه طرح بازاریابی است.

مقاله » هفت قسمت اصلی طرح بازاریابی ( Marketing Plan ) » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2jjXNQj
via IFTTT

Advertisements

درس‌های بازاریابی از سریال دکتر هاوس Dr. House

بازاریابی به سبک دکتر هاوس

سریال دکتر هاوس  Dr. House یکی از موفق‌ترین سریال‌های تلویزیونی است که فقط یک فصل آن در حدود ۱۹ میلیون بیننده در آمریکا داشت و در ۶۶ کشور پخش شده است. هیو لوری که در نقش دکتر گرگوری هاوس در این سریال بازی کرد ، یک نابغه پزشکی عجیب و غیرمعمول بود که یک گروه از دکترها متخصص را  در بیمارستانی در نیوجرسی آمریکا ، گرد هم آورده بود تا به هم‌اندیشی به سبک شرلوک هولمز به روش تشخیص افتراقی، به شناسایی بیمارها و ارائه راهکار درمانی بپردازد.هر قسمت سریال در مورد یک بیمار است که دچار مرضی عجیب شده است. دکتر هاوس از روش‌های مختلف و گاهی نامتعارف  و حتی غیرقانونی به دنبال کشف علت بیماری است و تسخیر راز بیماری  می‌اندیشد .این سریال تلویزیونی از سال ۲۰۰۴ تا ۲۰۱۲ در هشت فصل از شبکه فاکس آمریکا پخش شد.این مجموعه از سوی اکثر تماشاچیان مورد تقدیر واقع شده است و این یک درس بازاریابی بزرگی در خود دارد.

بازاریابی دکتر هاوس

۶ درس بازاریابی از دکتر هاوس

  • تشخیص‌ افتراقی

دکتر هاوس با کمک افراد پیرامون خود سعی به تشخیص صحیح بیماری داشت تا بهترین استراتژی درمانی را اتخاذ نماید . تشخیص طلایی ، نقطه قوت دکتر هاوس بود.

تشخیص افتراقی ، یک گام بسیار مهم در تعریف استراتژی برند است. زیرا باید بخش‌بندی مشتریان در بازار هدف ،  به درستی انجام شود. در واقع ، در این مرحله ، مدیر بازاریابی باید برنامه برقراری ارتباط با مشتریان خود را به درستی تعریف نماید.

توصیف خریدار بر اساس گام‌های زیر باید انجام شود :

  • او کیست ؟
  • چه کاری انجام می‌دهد ؟
  • چه محتوایی را ترجیح می‌دهد ؟
  • چند سالش است ؟
  • دغدغه عمده محصول شما برای وی چیست ؟
  • دسته‌بندی تجربه مشتریان چگونه انجام شود ؟

مدیر بازاریابی باید تفاوت بین برند و شهرت را درک نماید و بتواند شهر برند خود را حفظ نماید. زیرا که شهرت برند یکی از مهم‌ترین عناصر استراتژی ارتباطی است. برای چند هفته خوب بودن کافی نیست. اگر استانداردی را تعریف نموده باشید، باید بر رعایت آن استوار بمانید.

  • پیش‌بینی نمودن

دکتر هاوس ، اغلب بر اساس شواهد بسیار جزئی ، یک رخ داد و یا یک بیماری یا عارضه جدید را چندین ساعت یا چندین لحظه پیش از رخ دادنش ، پیش‌بینی مینمود.

تحلیل داده‌ها Big Data ناشی از شبکه‌های اجتماعی ، در حال تغییر سریع جهان ارتباطی و اطلاعاتی است. برای متمایز بودن ، باید اثرگذار و خلاق باشید، باید به روز بوده و بر اساس روندهای موجود در بازار عمل نمود و آن را از قبل پیش‌بینی نمود. باید هرگونه تغییر در روند خلق‌وخوی مشتری راغب را پیش‌بینی نماییم تا بودجه را در مسیر اثربخشی استفاده نماییم.

  • متفاوت بودن

 

مقاله » درس‌های بازاریابی از سریال دکتر هاوس Dr. House » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2ArahiX
via IFTTT

وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟

وظایف مدیر فروش

وظایف مدیر فروش در جهت افزایش توان موتور فروش شرکت تعریف و تدوین می‌گردد. مدیر فروش باید توان خوراک اطلاعاتی کافی برای افزایش عملکرد نیروی فروش خود فراهم سازد تا آنان قادر به دستیابی به اهداف پیش‌بینی ‌شده فروش و برآورده ساختن نیازهای مشتری باشند.

وظایف مدیر فروش وطیفه مدیر فروش نقش مدیر فروش

آیا مدیر فروش همان مدیریت بازاریابی است یا برعکس ؟

در اغلب شرکت‌های ایرانی ( بزرگ و کوچک ) مدیر فروش نقش مدیر بازاریابی را نیز ایفا ء می‌نماید. اما غالبا در این وظیفه دچار مشکل است. برای همین ، بسیاری از شرکت‌های در زمان رکود بازار ، دچار مشکل فروش می‌شوند ، زیرا تمرکز مدیر بازاریابی باید بر آمیخته بازاریابی Marketing Mix باشد و بر ابعاد بازاریابی تمرکز نماید :

بازار گرایی , بازار شناسی, بازاریابی , بازار سازی , بازار گردی , بازار سنجی , بازارداری , بازار گرمی , بازار گردانی

در حالی که وظایف مدیر فروش در قسمت تطبیق نیاز مشتری با محصولات و خدمات موجود و فروش محصولات و توجه به نیروی انسانی واحد فروش ختم می‌شود.یعنی تمرکز بر مشتری راغبی که پیش‌تر توسط واحد بازاریابی تهییج شده و اکنون در مسیر قیف فروش در حال حرکت است. پس بازاریابی ، مفهومی گسترده‌تر از فروش است.

بازاریابی به معنای طیف وسیعی از فعالیت‌های تحقیقاتی، طراحی،‌تدارکات، تولید، بیمه، کنترل کیفیت، انبارداری، آماده‌سازی برای مصرف، تعیین قیمت، تعیین عوامل فروش، شناسایی مشتری، بسته‌بندی ، فروش و خدمات پس از فروش است به‌طوری‌که توزیع و انتقال کالا به مصرف‌کنندگان دور و نزدیک را تسهیل نماید.

به منظور درک مسئولیت‌های مدیر فروش ، بهتر است تا با جایگاه مدیر فروش در سلسله مراتب سازمان بر اساس نقش‌ها و خصوصیات ، بررسی شود. مدیر فروش به عنوان مدیر خط اول است.

چرا مدیریت فروش مهم است ؟

به منظور درک ارزشی که مدیر فروش به سازمان منتقل می‌نماید،  باید به این سوال پاسخ داد:

داشتن یک مدیر فروش حرفه‌ای ( عالی) به همراه تعدادی فروشنده نیمه‌ حرفه‌ای  (متوسط) یا داشتن یک مدیر نیمه‌حرفه‌ای به همراه تعدادی فروشنده حرفه‌ای ، کدام‌یک مهم‌تر است ؟

مدیر فروش نیمه‌ حرفه‌ای ، فروشندگان را تا سطح خود پایین می‌آورد. مدیر فروش حرفه‌ای که فروشندگان نیمه‌ حرفه‌ای در اختیارش گذاشته شده است ، دائما سعی می‌نماید تا با مربی‌گری ، مشاوره ، انگیزه و جایگزین نمودن فروشندگان به بالاترین سطح عملکرد فروشنده دست یابد.

داده‌ها نشان می‌دهد که مدیر فروش این قدرت را دارد تا به صورت چشمگیری ، کیفیت فروشنده را افزایش دهد. نتیجه یک تحقیق نشان می‌دهد که با استخدام فروشندگان نیمه ‌حرفه‌ای تحت مدیریت یک مدیر فروش حرفه‌ای ، بعد از ۲۰ ماه ، عملکرد آنان بسیار بهتر از فروشندگان حرفه ایی بوده است که در همان مدت ، تحت مدیریت یک مدیر فروش نیمه‌ حرفه‌ای عمل نموده‌اند ( در حالت دوم ، حتی کاهش میزان کیفیت فروشندگان نیز گزارش شده است). اما چرا ؟

زیرا مدیر فروش حرفه‌ای سازمان توانایی و شناخت لازم برای استخدام نیروهای مستعد و باکیفیت فروش را دارد. همچنین تحقیقات نشان داده که ارتباط مثبت و مستقیم بین میزان زمانی که مدیر فروش صرف مربیگری فروشندگان می‌نماید با توانایی فروشندگان و این زمانی که با فروشندگان مشابه در کسب‌وکار مشابه مقایسه می‌گردد، مشخص می‌شود.

نقش مدیر فروش

هدف اصلی مدیر فروش ، دستیابی به اهداف مالی شرکت از طریق فعالیت فروشندگان خود است. به عبارت دیگر ، آن‌ها از قدرت ارائه گزارش‌های مستقیم و رهبری نیروی فروش برای دستیابی بهترین عملکرد هر یک از کارکنان ، بهره می‌برند.

مدیر فروش برای دستیابی به اهداف فروش از ترکیبی از رویکردهای متفاوت بهره می‌برد. برای مثال :

  • مدیر فروش ، مسئول ایجاد انگیزه و مشاوره داده به فروشنده در جهت بهبود عملکرد ، استخدام و آموزش نیروهای فروش .
  • دستیابی به اهداف بر اساس برنامه‌های اثرگذار ، تعیین اهداف فروش ، تحلیل داده بر اساس عملکرد گذشته ، پیش‌بینی عملکرد آینده
  • مدیر فروش باید عملکرد بخش فروش را با عملکرد مدیران سایر بخش‌های باید هماهنگ نماید. به عنوان مثال، آن‌ها با واحد بازاریابی برای تولید مشتریان راغب جدید و گسترش بازار هدف، یا در همکاری با تیم محصول و تحقیقات برای اطمینان از درک صحیح نیازهای مشتریان، همکاری می‌کنند.

۳ نقش اساسی برای مدیران فروش در نظر گرفته می‌شود :

  • مدیریت افراد : استخدام ، تشکیل و ارائه اطلاعات به تیم فروش
  • مدیریت مشتریان : نزدیک شدن به مشتریان بر اساس برنامه استراتژیک فروش
  • مدیریت تجاری : هدایت کسب‌وکار در ناحیه فروش

برخی مدیران اجرایی معتقدند که مدیر فروش باید مانند یک فروشنده در قسمت فروش نیز دخیل باشند، اما با حجم بالاتر.  هرچند که قدرت مدیر فروش زمانی به حداکثر می‌رسد که بتواند هر نیروی فروش ، مدیریت هر مشتری را به تنهایی بتواند انجام دهد . شرکت‌های موفق ، مسئولیت مدیر فروش را کم نموده و آن‌ها را بر عهده فروشندگان قرار داده و از آنان طلب گذارش دهی می‌نمایند.

خصوصیات مدیر فروش حرفه‌ای

ویژگی‌ها ، مهارت‌ها و استعدادهای مدیر فروش موفق از یک فروشنده موفق ، متمایز است. نتیجه تحقیقات ما نشان می‌دهد که در واقع در اغلب موارد فروشندگان حرفه‌ای  هنگامی که به جایگاه مدیریت فروش ارتقاء میابد ، دچار افت شدید عملکرد می‌گردند و مدیر بسیار بدی می‌شوند. مدیر فروش مهارت فنی ( مهارت فروش ) پایین و مهارت بین فردی ( مهارت برقراری ارتباط ) و مهارت ادراکی بالا  ( مهارت رهبری ) دارد. به جای اینکه خودش کاری را انجام دهد، آن‌ها را آموزش داده و مربیگری می‌نماید تا کاری انجام دهند. مدیر فروش است که رهبری ، مهارت استخدام و مهارت آموزش را با استفاده از الگوی رفتاری مناسب و فعالیت‌های صحیح در مسیر دستیابی به اهداف بکار می‌بندد.

ویژگی‌های رفتاری و مهارت‌های مدیر فروش شامل 

  • مهارت‌های ارتباطی : مدیر فروش باید دارای هنر خوب گوش دادن باشد و خوب صبحت نمودن ، باشد. پس باید اشراف کامل بر پیامی که به اعضای تیم فروش ارسال منماید، دارد. ( اینکه چگونه آن پیام باید منتقل و یا درک گردد.)
  • یکپارچگی و اعتماد : آن‌ها هرگز از فروشندگان خود برای انجام کاری غیرمنتظره، غیرقانونی یا چیزی که بر علیه ارزش‌های اصلی شرکت باشد، سوء استفاده نمی‌نمایند.
  • توانایی ایجاد ارتباط با مدیران فروش همسان خود ، همکاری با مدیران هم‌رده و مدیران عالی سازمان ، آن‌ها متعهد به کمک به دیگران هستند.
  • همدلی و قدرت برای درک دیدگاه مشتری و خدمات پس از فروش
  • توانایی مدیریت یک تیم تحت یک چشم‌انداز مشخص و با علم به عناصر انگیزاننده هر نیروی فروش.
  • مهارت‌های تحلیلی : مدیر از تحلیل داده‌ها استفاده می‌کند تا جلسات مربیگری فروش با اثربخشی بالاتری اجرا گردد و همچنین مشتری را در مسیر لوله فروش به درستی هدایت نماید .با این مهارت است که قیمت‌گذاری، تعیین حاشیه سود و تاثیرات تخفیف را به درستی بررسی می‌نماید.
  • توانایی بودجه‌بندی زمان به صورت موثر

چه چیزی باعث می‌شود یک مدیر فروش ، حرفه‌ای  باشد؟

تحقیقات نشان می‌دهد که بهترین مدیران فروش ویژگی‌های حدودا متفاوت از میانگین جامعه مدیران فروش است.

خصوصیات مدیران فروش حرفه‌ای :

  • دستاوردهای عالی، بلندپروازانه و هدفمند
  • نوآورانه، تولید راه‌حل‌های خلاقانه و تعداد زیادی ایده
  • تصمیم‌گیری سریع و راحت

خصوصیات مدیران فروش غیرحرفه‌ای ( متوسط ) :

  • تمرکز بر جزئیات ، روش‌ها و سازمان‌دهی
  • تمرکز بر پیروی از قوانین
  • تصمیم سازی بر اساس حقایق، ارقام و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها صورت می‌گیرد

معیارهای معمول برای مدیر فروش عبارت‌اند از :

  • نشان داده شده از سابقه ملاقات / بیش از اهداف به عنوان یک فرد به عنوان یک فرد.
  • تجربه موفق ساختن یک قلمرو از کوچک یا هیچ چیز
  • مهارت در برقراری ارتباط ، باز کردن درها مذاکره و درک نیازهای تجاری تصمیم‌گیرندگان ارشد

فعالیت‌های روزانه یک مدیر فروش

در اینجا لیستی از وظایف معمول مدیر فروش، از جمله کارهای روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه که تکرار می‌شود را بیان منماییم. فعالیت‌های ممکن است بسته به نوع صنعت، شرکت و فرهنگ تیم ، متفاوت باشد:

مدیریت افراد

  • تعیین اهداف، برنامه‌های عملکرد و استانداردهای دقیق و عینی برای فروشنده‌ها .
  • دیدار با کارکنان برای بررسی عملکرد، پیشرفت و اهداف.
  • بررسی عمیق و ارائه گزارش عملکرد در خصوص هر فروشنده
  • مربیگری فروشندگان برای کمک به بهبود عملکرد فروش.
  • مشاوره، حمایت، نظم دادن و انضباط بخشیدن، و اخراج فروشندگان نامطلوب.
  • سیستم ارزیابی عملکرد فروش را پیاده سازی و از اینکه فروشندگان به آن اعتماد دارند، اطمینان حاصل نماید.
  • اطمینان حاصل کنید که فروشندگان به درستی از تکنولوژی فروش مانند CRM استفاده می‌نماید.
  • برنامه‌های آموزشی را طرح‌ریزی و اجرا نموده ( برگزاری جلسات آموزش مهارت‌های فروش با مربیان داخلی و خارجی). • برنامه‌ریزی جلسات هفتگی با تیم فروش .
  • برگزاری رویدادهای تیمی در محل و یا خارج از محل .
  • انتخاب ، استخدام و آموزش فروش .
  • نظارت بر مدیران فروش منطقه‌ای و محلی

مدیریت نیازهای مشتری

  • حفظ درک عمیق از نیازهای مشتری و نظارت بر ترجیحات آن‌ها.
  • حل مسائل مشتریان و پیگیری شکایات مشتری در رابطه با فروش و خدمات پس از فروش.
  • مشارکت در تنظیم قیمت‌گذاری و نرخ‌های تخفیف

مدیریت کسب و کار

  • تقسیم بندی اهداف .  پیش بینی درآمد سالانه و سه ماهه و برای یک یا چند ناحیه تجاری.
  • ایجاد استراتژی‌های فروش برای به دست آوردن مشتری یا مشتریان جدید.
  • پیگیری شاخص‌های تیم فروش و به اشتراک گذاری آنها با رهبری شرکت.
  • تجزیه و تحلیل داده‌های فروش و ایجاد برنامه‌هایی برای رسیدگی به انحراف عملکرد.
  •  همکاری با مدیران بازاریابی برای تولید مشتری راغب
  • آماده سازی بودجه و تأیید هزینه‌ها.
  • نظارت بر رقابت، شاخص‌های اقتصادی و روند صنعت.
  • تعیین فرایند فروش ( مهندسی فروش )

 

چگونه از فروشندگی به مدیر فروش ارتقا یابید ؟

اگر در حال حاضر فروشنده هستید و علاقه‌مند به آشنایی بیشتر با وظایف مدیر فروش و گرفتن پست مدیر فروش هستید، با ما در تماس حاصل فرمایید.

 

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟ » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2AqhksC
via IFTTT

چرا فروشنده نمی‌تواند مشتریان راغب را جذب نماید ؟

مشتری راغب Lead

فروشنده در طول روز با مشتریان زیادی در ارتباط است و مدیر فروش دائم به فروشنده تاکید می‌کند که این فرد که تماس گرفت یا مراجعه نمود ، مشتری است . البته منظور مدیر فروش ، ” مشتری راغب ” است که یک گام در قیف فروش به خرید نهایی نزدیک‌تر از ” مشتری بالقوه ” است. اما چرا فروشنده نمی‌تواند به مشتری راغب خود بفروشد ؟

معمولا مدیرعامل یا مدیر فروش با فروشنده بحث می‌کند که واحد بازاریابی یا شخص بنده کلی تلاش نموده‌ایم ( از طریق تبلیغات ، جوایز ، … ) تا مشتری وارد فروشگاه شده و یا با شرکت تماس گیرد ، پس چرا مشتری را جذب نمی‌کنید، چرا نمی‌فروشید ؟ (چرا مشتری که وارد قیف فروش شده را سمت خرید هدایت نمی‌کنید ؟ )

مشتری راغب مشتریان راغب Leads

فروش در شرایط بد اقتصادی

در شرایط بد اقتصادی ، ایجاد تقاضا به روش سنتی ناکارآمد و بازاریابی درون‌گرا اثرگذار نبوده و در بهترین حالت به شدت اثربخشی‌اش پایین است.  اما حتما راهی وجود. شایدم تقاضا کم نشده باشد.شاید کمپین تبلیغاتی شما واقعا هم افتضاح برگزار نشده باشد.

به این مطلب کمی فکر کنید: بیشتر شرکت‌ها مشکلی در تولید مشتری راغب در دهانه قیف فروش ندارند. این مشتریان راغب می‌تواند با یک سرمایه‌گذاری مناسب از طریق وب‌سایت ، اینستاگرام ، ایمیل و یا هر روش دیگری ایجاد شود. تمام مشکل در وسط قیف فروش ایجاد می‌شود. جایی که اغلب شرکت‌های B2B یا B2C تازه مشکلات فروششان هویدا می‌گردد. جایی که باید مشتریان بالقوه باید به مشتریان راغب در حال تصمیم و سپس مشتری بالفعل و نهایتاً به درآمد تبدیل شوند. مطالعات نشان می دهد که تعداد کمی از شرکت‌ها از تکنولوژی مانند اتوماسیون بازاریابی به طور کامل استفاده می‌کنند ( البته اگر سیستم بازاریابی داشته باشند ).

اگر فروشنده شما مشتریان راغب زیادی را به مشتری بالفعل تبدیل نمی‌نماید، می‌تواند به ۵ دلیل زیر باشد.

هنگامی‌که برای افزایش فروش شرکت‌ها شروع به ارائه خدمات مشاوره فروش می‌نماییم، با یک یا چند مورد زیر در بین فروشندگان مواجه می‌شویم :

  • پاسخ مسئول توسعه کسب‌وکار به مشتری راغب جدید

در شرکت‌ها ( در شرکت‌های ایرانی به‌ندرت دیده‌ایم ) یک واحد به نام واحد توسعه کسب‌وکار وجود دارد که وظیفه‌اش مذاکره و تعیین صلاحیت مشتریان راغب جدید است. به تجربه ‌دیده شده که بیش از ۸۰ درصد مشتریان راغب هرگز به مشتری در حال تصمیم تبدیل نمی‌شوند.دلیلش ؟ زیرا تمام فرایند پاسخگویی و تعیین صلاحیت به عهده افراد واحد توسعه کسب‌وکار است.اگر آنان به مشتری بالقوه رسیدگی نکنند. حتما مشتری راغب نیز نخواهد بود. راه‌حل ؟

باید سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM به نوعی برنامه‌ریزی‌شده باشد تا تمام مشتریان راغب جدید برای ارتباط‌گیری ، مورد پوشش واقع‌شده و تعیین صلاحیت انجام شود . برنامه CRM باید در تعامل کامل با واحد توسعه کسب‌وکار باشد

  • بخش‌بندی نکردن

معرفی محصول بدون شخصی‌سازی محتوا و یا بخش‌بندی بازار بر اساس اشخاص، صنایع و یا دیگر نقاط متمایزکننده ، باعث می‌شود که بخش بزرگی از محتوای تولیدشده هرگز توسط عمده دریافت‌کنندگان آن ، موردبررسی واقع نشده و کاملا از آن چشم‌پوشی شود. تولید محتوا مرتبط با بازار هدف بسیار مهم و ضروری است. باید اطلاعات در زمان و به شخص مناسب برسد.

  • خوب گوش نکرد

در حدود ۸۰% فروشندگان ( فروشندگان غیرحرفه‌ای + فروشندگان نیمه حرفه‌ای  ) ، به درستی به گفته‌های مشتری گوش نمی‌دهند . اغلب این فروشندگان فقط جملات تکراری خود را با ترکیبی از دروغ‌ها و راست‌ها به مشتری ، دائما تکرار می‌نمایند. این‌گونه فروشندگان مانند صیادانی هستند که هرروز صبح برای صید ماهی غزل آلا به دریاچه‌ای می‌روند که تنها ۲۰% ماهی‌های آن قزل‌آلا است و برای بقیه ماهی‌ها هیچ طعمه‌ای با خود نمی‌برند. در پایان روز فقط با بیان جملاتی برای مدیرش، سعی به توجیه دارد ولی اشاره‌ای به عدم آمادگی خود نمی‌نماید.

  • انگیزه نداشتن

گاه مدیر تنها به درآمد فکر می‌کند و به فروشنده به عنوان یک ابزار فروش می‌نگرد که باید فقط در ازای حقوق و یا پورسانت دریافتی تا جان در بدن دارد ، پول بسازد . درحالی‌که در شرایط بد اقتصادی ، هنگامی که مدیر در فشار اقتصادی است ، فروشنده نیز در تحت‌فشار است که چرا میزان فروشش پایین آمده . این استرس دو طرفه ، انگیزه را در سازمان تا سطح کشنده‌ای پایین می‌آورد. در یک سیستم فروش دیده‌ایم که چند فروشنده ، تمام پوست دور ناخن‌های خود را زیر فشار مدیر کنده بودند. در این حالت باید سیستم انگیزشی به دور از میزان فروش ، تعریف شود. انگیزه‌های کوچک سبب ، حرکت‌های بزرگ در فروشنده می‌گردد. این انگیزه است که انسان را به ماه برد.

  • نشناختن مشتری

مشتری شناسی ( شخصیت شناسی مشتری ) یکی از مهارت فروشندگی حرفه‌ای است که صد البته بدون داشتن تجربه و دانش فروش ، هیچ فروشنده‌ای نمی‌تواند از این مهارت به راحتی استفاده و ادعای شناخت شخصیت مشتری را داشته باشد. مشتری شناسی به فروشنده حرفه‌ای کمک می‌نماید تا بر اساس گفته‌های مشتری ، زبان بدن مشتری ،  شناخت محصول/ خدمات خود و رقیب و وضعیت بازار ، مشتری راغب را با مشتری بالفعل تبدیل نماید.

مقاله » چرا فروشنده نمی‌تواند مشتریان راغب را جذب نماید ؟ » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2j1a2jV
via IFTTT

۶ گام برای وفادار نمودن مشتری – تسخیر ذهن مشتری

وفادار نمودن مشتری مسئله مهم رقابت است.

چگونه برندی بسازیم که دارای پیروانی وفادار باشد ؟ چگونه به عنوان یک بازاریاب باید برنامه وفاداری را تنظیم و در سطح رقابت محلی یا جهانی آن برنامه را به مشتری معرفی و بر آن تمرکز نمود ؟

یکی از بزرگ‌ترین چالش‌ها پیش روی بازاریان ، حفظ و نگهداشت مشتریان است. آگاهی اولین نیاز مشتری است، گره زدن اعتبار و هیجان با برند موجب تسخیر ذهن مشتری و قرار گرفتن در سطر لیست انتخاب‌های مشتریان است. مشتریان با نیازهای متفاوتی نسبت به یک برند مشتاق می‌شوند.

وفادار نمودن مشتری brand loyalty

مقاله » ۶ گام برای وفادار نمودن مشتری – تسخیر ذهن مشتری » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2yK5zNf
via IFTTT

لوله فروش و قیف فروش Sales Funnel / Sales Pipeline

لوله فروش و قیف فروش 

پیش‌تر در مقاله‌ای به تفضیل در خصوص قیف فروش را شرح داده‌ایم :  قیف فروش و مشتری راغب . در این مطلب در خصوص لوله فروش توضیح خواهیم داد.

در واقع همه کسب‌وکارها با یک قیف فروش بزرگ شده و رشد نموده‌اند. به این ترتیب که مشتری ” ناآگاه از برند ” توسط شرکت تحریک و به داخل قیف هدایت می‌گردید و ممکن بود که کل مسیر را تا آخر طی نموده و سرانجام فروش صورت پذیرد.

فیف فروش لوله فروش Sales Funnel Sales Pipeline

 

در واقع این مسیر یک‌طرفه به سوی فروش فرض شده است در حالیکه در واقعیت ،  فروش پایان راه نیست نیست، بلکه ابتدا راه است. فروش ابتدای مسیر ایجاد ارزش و صمیمی شدن با مشتری است. نتایج تحقیقات ما نشان می‌دهد که ایجاد ارزش پس از خرید و حفظ رابطه با مشتری در حفظ مشتری و بازگشت مجدد به خرید مشتری بسیار ضروری است. در بازه زمانی یک ساله ، از تعدادی زیادی از مصرف‌کنندگان این سوال پرسیده شد :

کدام‌یک موجب نزدیکی شما به این برند و خرید مجدد می‌گردد : رضایت مشتری یا ارتباط صمیمی با مشتری ؟

پاسخ در هر دو بازار B2B وB2C حاصل شد و نشان داد :

اثر برقراری ارتباط صمیمی و نزدیک با مشتری ، ۱۲ مرتبه از اثر رضایت بیشتر است.

شاید بپرسید که ارتباط صمیمی همان رضایت مشتری است ؟ نه ، اصلا این‌گونه نیست. شاید مشتری از خدمات ارائه شده توسط بانک خیلی راضی باشد و کلیه کارکنان آن بانک در چهارچوب وظایف عمل نموده و خدمات مناسب را ارائه نمایند اما هرگز با مشتری صمیمی و نزدیک نشوند. مصرف‌کننده امروزی ، خرید خود را آغاز داستان شخصی‌سازی محصول و ایجاد ارتباط پایدار با مشتری می‌داند.

با یک مثال توضیح می‌دهیم. فرض که یک نرم‌افزار حسابداری بر شرکت خود خریده‌اید ، آیا کار تمام است. خیر . زیرا شرکت فروشنده باید چند هفته‌ای کارشناسان خود را اعزام تا نرم‌افزار را با تقاضای شما تطبیق دهید . پس بعد از خرید ، عملیات اصلی تازه شروع شده است. حال اگر خدمات خود ارائه نشود ، چه می‌شود ؟

پس قیف فروش به چیزی دیگری تبدیل‌شده است : قیف فروش +  لوله فروش

به فرایند طی شده تا زمان فروش محصول Pre-Sale و به فرایند پس از آن Post-Sale گویند. لوله فروش Sales Pipeline  ادامه مسیر قیف فروش هست که وظیفه آن هدایت مشتری برای طی روند پس از فروش است. در قیف فروش هدف رسیدن به فروش است به این معنا که تا جایی که ادامه دارد که مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد و پولی پرداخت می‌نماید.این مسیر در پاسخ به سوالات  چطور ، چه وقت ، کجا ، شکل گرفته است . قیف فروش دارای ۶ ناحیه است که ترتیب شامل : مشتری ناآگاه از برند ، مشتری بالقوه ، مشتری راغب ، مشتری در حال تصمیم ، مشتری بالفعل ، فروش

لوله فروش

لوله فروش دقیقا در انتهای مسیر قیف فروش آغاز می‌گردد و به تمرکز بر عملیات حفظ و خرید مجدد دارد.

هدف لوله فروش

لوله فروش داری ۳ هدف اصلی است :

  • برنامه‌ای برای ایجاد رابطه صمیمی و نزدیک و فعال با مشتری پس از عملیات فروش
  • ایجاد ارزش افزوده توجیه‌پذیر برای قیمت پرداخت شده توسط مشتری
  • مرتبط سازی . روش ارتباط با مشتری باید شخصی‌سازی‌شده ، هدفمند و چندرسانه‌ای ( چندکاناله ) باشد .

اجزای اصلی لوله فروش

لوله فروش نیز مانند قیف فروش دارای ۶ مرحله اصلی است.

  • ارائه خدمات پس از فروش
  • فروش محصولات مکمل (کالای مکمل به کالاهایی گفته می‌شود که تکمیل‌کننده یک محصول برای ارائه سهولت یا لذت بیشتر به مشتری است . مانند قند و چای)
  • فروش محصولات آتی به مشتریان پیشین
  • ایجاد مشتری معرف
  • ایجاد مشتری وفادار به برند
  • ایجاد مشتری مدافع برند

فرایند قیف فروش کاملا مرتبط با اقدامات واحد بازاریابی و واحد فروش است و تفکیک آن‌ها از یکدیگر کاملا به نوع کسب‌وکار و بازار آن بستگی دارد.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » لوله فروش و قیف فروش Sales Funnel / Sales Pipeline » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2AaPqNP
via IFTTT

قانون انتشار نوآوری و علت موفقیت برخی کسب و کارها

اولین گام در تاسیس یک شرکت ( کسب و کار جدید ) ، تعریف و شناخت “چرایی” وجود برند است. علت انتخاب کاری که انجام می‌دهید ، چیست ؟ علت وجودی کسب‌وکارتان چیست ؟ چرا انجام آن مهم است ؟

در خصوص چرایی،  ویدیویی از TED با سخنرانی آقای Simon Sinek وجود دارد تحت Start With Why که گفته می‌شود ، هر رهبر یا مدیری باید پیش از هر چیزی به این سوال پاسخ دهد. او توضیح می‌دهد که علت اصلی موفقیت بزرگ‌ترین برندهای جهان ( اپل ، آدیداس ، گوگل … ) به خاطر کاری که انجام می‌دهند یا روش انجام آن نیست، بلکه به علت آن است که می‌دانند که چرا این کار را انجام می‌دهند.

 

ترجمه فیلم :

هنگامی که اتفاقات به آن گونه که فکر می کنیم پیش نمی‌رود، چه توضیحی برایش داریم ؟ یا بهتر است بگویم ،  هنگامی که بقیه می توانند چیزهایی را به دست آورند که برخلاف همه پیشبینی‌هاست ؛ چه توضیحی برایش داریم ؟

برای نمونه:

  • چرا شرکت اپل Apple این قدر نوآور است؟ سال به سال و هر سال آنها نوآورتر از همه رقبایشان هستند. در حالی که آنها فقط یک شرکت کامپیوتری هستند. درست مثل بقیه. آنها به همان استعدادها، سازمان‌ها، مشاوران، رسانه های مشابه دسترسی دارند که سایرین نیز دارند،  پس چرا متفاوت به نظر می آید؟
  • چرا مارتین لوتر کینگ رهبر جنبش حقوق مدنی شد؟ او تنها کسی نبود که در دوران قبل از حقوق مدنی آمریکا رنج برده بود.و او قطعا تنها سخنران بزرگ روزگارش نبود. چرا او؟
  • چرا برادران رایت توانستند هواپیمای موتوری تحت کنترل انسان را بسازند در حالیکه حتما تیمهای دیگری نیز وجود داشتند که شایسته تر با سرمایه بیشتر بودند، ولی آنان نتوانستند به هواپیمای موتوری با سرنشین دست یابند، و برادران رایت از آنها پیشی گرفتند.

 

حتما چیز دیگری در میان نقش ایفا میکند ؟!

حدود سه سال و نیم پیش، من کشفی کردم، و این کشف عمیقا نگاه من رو به آنگونه که فکر میکردم دنیا کار میکند تغییر داد، حتی عمیقا نحوه‌ای که من در این دنیا عمل میکردم را تغییر داد. متوجه شدم، الگویی وجود دارد.

متوجه شدم، تمام رهبران بزرگ و الهام بخش و همه سازمانها در جهان، چه شرکت اپل Apple، مارتین لوتر کینگ یا برادران رایت، همه آنها درست در یک مسیر فکر میکنند، عمل میکنند و ارتباط برقرار میکنند. و این کاملا در جهت مخالف بقیه است.

پس من تمام سخنان ، رفتار و کردار آنان را مطالعه و تدوین نمودم، و این احتمالا در دنیا ساده ترین نظریه است. و من آن را “دایره طلایی” می نامم.

چرا؟ چگونه؟ چه چیز؟

  • این نظریه مختصر توضیح می دهد :  چرا بعضی سازمانها و بعضی رهبران می توانند الهام بخش باشند ، جایی که دیگران نمی توانند.

 اجازه بدهید خیلی سریع این کلمات را تعریف کنم.

تک تک افراد و سازمانها در این سیاره میدانند که چه میکنند ؟ ۱۰۰ درصد. برخی میدانند که چگونه آن را انجام میدهند، و این آنچیزی است که ما آن “ارزش آفرینی متفاوت “میگوییم یا شیوه عملکرد منحصر به فرد خود ( USP تان ).

 اما خیلی نادرند افراد یا سازمانهایی که میدانند چرا کاری را که انجام می دهند ، انجام می دهند. و با «چرا» منظورم «سود آوری» نیست. سودآوری یک نتیجه است. همیشه یک نتیجه است. منظورم از «چرا» این است که: هدفتان چیست؟ انگیزه‌تان چیست؟ باورتان چیست؟ علت و جودی سازمان شما چیست؟

چرا صبح از تختخواب برخواستید؟ و چرا باید به کسی اهمیت بدهید؟ در نتیجه، روش تفکر ما ، روش کار ما ، روش ارتباط برقرار کردن ما از بیرون به درون است. بدیهی است. ما از روشن‌ترین مسائل به طرف مبهم ترین می رویم.اما رهبران الهام بخش، و سازمانهای الهام بخش،صرف نظر از اندازه شان، صرف نظر از صنعت‌شان، همه می اندیشند، عمل می کنند و ارتباط برقرار می کنند از درون به بیرون.

اجازه بدهید برایتان مثالی بزنم. من از Apple استفاده می کنم چون محصولاتش را می شود فهمید و همه درکش می‌کنند. اگراپل Apple مانند بقیه شرکتها بود، یک پیام تبلیغاتی آنها چیزی شبیه این میشد:

 “ما کامپیوترهای عالی می سازیم. آنها طراحی زیبایی دارند، کار با آنها آسان است و کاربر پسند هستند. مایلید یکی بخرید؟”

بیشتر ما این گونه ارتباط برقرار می کنیم. اکثر بازاریابی ها و خرید و فروشها به این شیوه انجام می شوند. و این شکلی است که اکثر ما فرد به فرد ارتباط برقرار می کنیم.می گوییم چه کار می کنیم، چه چیز ما را از بقیه متمایز مینماید، یا چرا از بقیه بهتر هستیم و در مقابل، از دیگران انتظار یک رفتار داریم، یک خرید، رای دادن، چیزی شبیه این ها. این شرکت حقوقی جدید ما است: ما بهترین وکلا و بزرگترین مشتری ها را داریم، و همیشه در خدمت مشتریان خود که با ما کار می کنند هستیم. این ماشین جدید ماست: مصرف سوخت خوبی دارد، صندلی هایش چرمی است. ماشین ما را بخرید. ولی، این شیوه غیر الهام بخش است.

اما شرکت اپل Apple این گونه تبلیغ می کند. “هر کاری که ما می کنیم، به تغییر وضعیت موجود باور داریم. ما به متفاوت فکر کردن باور داریم. روش ما برای به چالش کشیدن وضعیت موجود، ساختن محصولاتی با طراحی زیبا است، ساده برای استفاده و کاربرپسند. این گونه است که ما کامپیوترهای عالی می سازیم. مایلید یکی بخرید؟”

کاملا متفاوت، مگر نه؟

شما الان حاضرید از من یک کامپیوتر بخرید. من فقط ترتیب اطلاعات را برعکس کردم. این به ما ثابت مینماید که مردم کار شما را نمی خرند ؛ مردم دلیل کار شما را می خرند. “برای مردم مهم نیست که چه کاری می کنید“، بلکه برای آنها مهم است که “چرا آن کار را می کنید“.

این موضوع توضیح می‌دهد که چرا هر فرد حاضر در این اتاق خیلی راحت از Apple یک کامپیوتر می خرد. ولی غیر از آن، ما خیلی راحت یک دستگاه پخش کننده ام پی تری MP3 یا یک تلفن از Apple می خریم، یا دستگاه ضبط تصاویر تلویزیون از Apple می خریم. ولی، همان طور که گفتم، Apple فقط یک شرکت کامپیوتری است. هیچ چیزی نیست که آنها را متمایز کند از لحاظ ساختار با رقبایشان. تمام رقبای آنها همه به یک اندازه شایستگی تولید همه این محصولات را دارند. در واقع، آنها سعی هم کردند این کار را بکنند.

  • چندین سال پیش، شرکت Gateway تلویزیونهای مسطح را ساخت. آنها به وضوح شایستگی ساخت تلویزیون‌های مسطح را داشتند. آنها سالها مانیتورهای مسطح میساختند. اما هیچ کس از آنها نخرید.
  • شرکت Dell پخش‌کننده MP3 و کامپیوتردستی PDA را به بازار آورد، این شرکت محصولات با کیفیتی می‌سازد، و میتواند محصولاتی با طراحی کاملا درست بسازد — اما هیچ کس از آنها نخرید.

در واقع، حالا که در موردش صحبت می‌کنم، حتی نمی‌توانیم فکرش را هم بکنم که از شرکت Dell پخش کننده MP3 بخرم.

چرا بخواهید از یک شرکت کامپیوتری یک پخش کننده MP3 بخرید؟ اما ما این کار را هر روز می کنیم. مردم کاری که کرده‌اید را نمی‌خرند؛ مردم دلیل کارتان را می خرند. هدف تجارت کردن با افرادی است که به آنچه شما باور دارید، باور دارند.

هیچ کدام از آنچه که به شما می گویم نظر شخصی من نیست. این ها همه در حوزه زیست شناسی هستند. نه روانشناسی، زیست شناسی. اگر به یک مقطع از مغز انسان نگاه کنید، از بالا به پایین، می بینید که مغز انسان در حقیقت تقسیم شده به سه قسمت عمده که کاملا با دایره طلایی همخوانی دارد. جدید ترین مغز، مغز گونه انسانی ما، نئوکورتکست مغز ما با سطح « چگونگی » مربوط است. نئوکورتکست مسئول تمامی افکار منطقی ، تحلیلی و زبان است. دو قسمت داخلی مغز تشکیل دهنده مغز زیرین ماست، و مغز زیرین ما مسئول همه احساسات ما، مانند اعتماد و وفاداری. همینطور مسئول تمامی رفتارهای انسانی است، همه تصمیم گیری‌ها، و هیچ ظرفیتی برای زبان ندارد.

به عبارت دیگر، هنگامی از بیرون به درون ارتباط برقرار می کنیم، بله، مردم می‌توانند مقدار گسترده‌ای از اطلاعات پیچیده را بفهمند مثل قابلیت‌ها، مزایا، واقعیات و ارقام.

اما اینها برانگیزاننده رفتار نیستند. وقتی ما قادریم از درون به بیرون ارتباط برقرار کنیم، مستقیما با آن قسمت از مغز ارتباط برقرار می کنیم که کنترل کننده رفتار است، و سپس اجازه می دهیم که مردم آن را با چیزهای ملموسی که می‌گوییم و انجام می‌دهیم ، مقایسه و بررسی منطقی نمایند. این آنجاییست که تصمیمات دلی از آن می‌آید.

می دونین، بعضی وقتها شما به بعضی افراد همه واقعیات و ارقام را ارائه می کنید، و آنها می گویند، « ما می دونیم که همه واقعیات و جزئیات چی میگن، اما حس خوبی به ما نمیده».

 چرا ما از این فعل استفاده می کنیم، این «حس» خوبی به ما نمیده؟ چون قسمتی از مغز که تصمیم گیری را کنترل می کند زبان رو کنترل نمی‌کند. و بهترین شکلی که می توانیم جمعش کنیم این است که: « نمی دونم. حس خوبی نمیده یا حس خوبی بهش ندارم ».

یا بعضی وقتها می گویید که دنبال دل خود رفته‌اید، یا روحتان شما را به جلو می برد. خب من دوست ندارم که این تصور شما را خراب کنم اما اینها دل و روح نیست که این رفتار ها را کنترل می کنند.  همه اینها در مغز میانی ما اتفاق می افتد، قسمتی از مغز که کنترل کننده تصمیم گیری است و نه زبان.

اما اگر شما دلیل کاری را که انجام می دهید را نمیدانید، و مردم به دلیل انجام کاری شما میکنید ، واکنش نشان میدهند، چطور می توانید مردم را وادارید که به شما رای بدهند، یا از شما چیزی را بخرند، یا مهمتر اینکه وفادار باشند و بخواهند که بخشی از آنچه که شما انجام می دهید باشند. تکرار می کنم، هدف این نیست که أنچه که دارید را به کسانی که به آن احتیاج دارند بفروشید، هدف این است که به کسانی که به آنچه شما باور دارید، باور دارند بفروشید.

هدف تنها استخدام کسانی نیست که به کار نیاز دارند، هدف این است که کسانی را استخدام کنید که به آنچه شما باور دارید، باور داشته باشند. من همیشه این را می‌گم : اگر شما افرادی را استخدام کنید ” فقط به دلیل اینکه می توانند کاری را انجام بدهند” ، این افراد تنها برای پول شما ، با شما کار خواهند کرد، اما اگر کسانی را که به آنچه شما باور دارید “باور دارند” را استخدام کنید، آنها با جان و دل برای شما کار خواهند کرد. و هیچ جا مثالی بهتر از برادران رایت پیدا نمی‌شود.

بیشتر مردم چیزی در باره سامول پیرپان لنگلی نمی‌دانند. و اگر به اوایل قرن بیستم برگردیم، دستیابی به هواپیمای سرنشین‌دار متوری ، مثل موفقیت اینترنت در دنیای امروز است. همه در تلاش برایش رسیدن به هواپیمای سرنشین‌دار متوری.

سامول پیرپان لنگلی دارای آن چیزی بود که ما آن را تحت عنوان ” دستورالعمل رسیدن به موفقیت” می شناسیم. منظورم اینکه حتی حالا هم شما از مردم می پرسید، چرا محصول شما یا چرا شرکت شما شکست خورد؟ و مردم همیشه به شما یک قالب رو ارائه می کنند از سه چیز مشترک : کمبود سرمایه ، افراد اشتباه ، شرایط بد بازار .

اغلب افراد علت شکست کسب و کار خود را سه چیز میدانند :  کمبود سرمایه ، افراد اشتباه ، شرایط بد بازار .

همیشه همین سه چیز است، پس بگذارید برسی کنیم. سامول پیوپان لنگلی ۵۰ هزار دلار از سازمان جنگ ارتش دریافت کرده بود تا ماشین پرنده بسازد. مسئله پول وجود نداشت. او کرسی تدریس در دانشگاه هاروارد داشت و در مجتمع تحقیقاتی اسمیتثونین کار می کرد و ارتباطات بسیار عالی داشت او همه مغزهای بزرگ زمان خود را می شناخت. او بهترین مغزهایی را استخدام کرده بود که با پول میشود پیدا کرد و شرایط بازار درخشان بود. نیویورک تایمز همه جا بدنبال او بود، و همه از لنگلی حمایت می کردند. پس چطور است که ما تا به حال چیزی در مورد سامول پیرپان لنگلی نشنیدیم؟

فقط چندصد مایل آن طرف تر در دیتون اوهایو ، آقایان الیور رایت و ویلبر رایت ، هیچ کدام از آنچه که ما به عنوان رموز موفقیت می شناسیم را نداشتند. آنها هیچ پولی نداشتند، آنها هزینه‌های رویایشان را با پولی که از تعمیرگاه دوچرخه شان درمیامد می پرداختند، حتی یک نفر از تیم برادران رایت تحصیلات دانشگاهی نداشتند، نه حتی الیور یا ویلبر و نیورک تایمز بدنبال آنها در هیچ جا نبود.

تفاوت در این بود، الیور و ویلبر با یک آرمان ( هدف عالی ) به پیش می‌رفتند با یک هدف، با یک باور. آنها باور داشتند که اگر آنها بتوانند سر از راز این ماشین پرنده در آورند، این ماشین پرنده جهت دنیا را تغییر خواهد داد.

سامول پیرپان لنگلی متفاوت بود. او می خواست پولدار شود، و می خواست معروف شود. او بدنبال نتیجه بود. او بدنبال ثروت بود. حالا بیا و تماشا کن که سرانجام چه شد. کسانی که رویای برادران رایت باور کردند با جان و دل با آنها کار می کردند. آنهای دیگر فقط برای چک حقوقشان کار می کردند و آنها داستانهایی تعریف می کردند از اینکه چطور هر بار که برادران رایت بیرون می رفتند، مجبور بودند که پنج سری از قطعات را با خود ببرند، چون این تعداد دفعاتی بود که آنها می توانستند سقوط کنند تا قبل از اینکه هوا تاریک شود.

و سرانجام در هفدهم دسامبر ۱۹۰۳ برادران رایت پرواز کردند، و هیچ کس انجا نبود که حتی ببیند. جهان چند روز بعد متوجه این واقعه شد. و گواه دیگری که لنگلی انگیزه اشتباهی داشت این است که: روزی که برادران رایت پرواز کردند، او از کار دست کشید. او می توانست بگوید، « این یک دستاورد شگفت انگیزاست، دوستان، و من برپایه فن آوری شما آن را پیشرفته تر خواهم کرد» او اولین نفر نبود، پولدار نشد، معروف نشد ، پس ول کرد.

مردم آنچه که شما انجام می دهید را نمی پزیرند، اونها دلیلی که آن کار را انجام می دهید می پذیرند. و اگر در باره آنچه که باور دارید صحبت کنید، کسانی را جذب می کنید که به آنچه که باور دارید باور دارند. اما چه اهمیتی دارد که کسانی را جذب کنید که به آنچه که شما باور دارید باور دارند؟ چیزی که ” قانون انتشار نوآوری Diffusion of Innovations  یا  IDT ” نام دارد، و اگر که این قانون را نمی‌شناسید حتما این قاعده رو میشناسید:

اولین ۲.۵ درصد جامعه ما نوآوران ( تمایل به امتحان یک چیز جدید ) هستند. ۱۳.۵ درصد بعدی از جمعیت پذیراهای اولیه هستند.۳۴ درصد بعدی اکثریت اولیه هستند، ۳۴ درصد بعدی اکثریت آخر و  ۱۶%  آخر نیز عقب مانده‌ها هستند. تنها دلیلی که این افراد ( عقب مانده‌ها ) تلفن‌های دکمه دار می خرند این است که دیگر نمی‌توانید تلفن با شماره گیر چرخشی ( تلفن ثابت اولیه رو میزی و سیاه رنگ ) بخرید.

قانون انتشار نوآوری علت موفقیت Diffusion of innovations

ما همه در زمانهای مختلف در جاهای مختلفی از این نمودار قرار میگیریم، اما چیزی که قانون انتشار نوآوری به ما میگوید این است که اگر شما به دنبال موفقیت در سطح وسیعی از بازار هستید یا به دنبال پذیرفته شدن یک ایده توسط اکثریت بازار هستید، هنگامی که شما به این موفقیت دست پیدا می‌نمایید که در روی نمودار در بازه ۶۸ درصد  میانی باشید ، ولی اگر دربازه بین ۱۵ تا ۱۸ درصد باشید حتما شکست خورده‌اید.

 من خیلی دوست دارم که از بیزنس ها بپرسم « کار جدیدتان چقدر جا افتاده؟» و اونها خیلی دوست دارند که با افتخار بگویند « آها، در حدود ۱۰ درصد ».

بسیار خوب ، اما ممکن است که بعد از ۱۰ درصد ، با مشتریها به مشکل بخورید. هر برندی ممکن است در ابتدا تا حدود ۱۰ درصد مشتریان را راغب نماید، مشتریانی که فقط « موضوع رو گرفتن ».  این مثل یک احساس دلی هست ،‌« آها ، اونا موضوع رو گرفتن ».

مشکل این است: چطور مشتریانی را که “موضوع را میگیرن” پیدا کنیم پیش از اون که با اونها بیزینس کنیم، به جای کسانی که “موضوع را نمیگیرن” ؟

پس این اینجاست، این فاصله کوچک که شما باید ببینید، همان است که جفری مور اسمش را می گذارد « عبور از پرتگاه »، اکثریت اولیه چیزی را آزمایش نخواهند کرد تا فرد دیگری اول آن را آزمایش کرده باشد. و این افراد، مبتکران و پذیراهای اولیه هستند. این گروه از افراد گرفتن ” تصمیمات دلی ” برایشان راحت است.  گرفتن تصمیمات احساسی برای آنان راحت‌تر است ،  و این تصمیم گیری آنها از آنچه که در مورد دنیا باور دارند نشات گرفته و نه اینکه فقط چه محصولاتی در دسترس است.

اینها کسانی هستند که وقتی یک iPhone  که تازه وارد بازار می شود ، برای شش ساعت در صف می ایستند که آن را بخرند ، در حالی که می توانند یک هفته بعد راحت بروند داخل فروشگاه و یکی را بخرند. اینها کسانی هستند که برای تلویزیون های مسطحی که تازه به بازار آمده بود ۴۰ هزار دلار خرج کردند، با وجود اینکه تکنولوژی آن پایین بود. و با این حال آنها اینکار رو نکردند چون که تکنولوژی آن عالی بود، آنها این کار را کردند، چون که می خواستند اولین باشند. مردم آنچه که شما انجام می دهید را نمی پذیرند، اونها دلیلی که آن کار را انجام می دهید می پذیرند. و کاری که شما می کنید به سادگی اثبات می‌کند که به چه چیزی باور دارید.

در واقع، مردم کارهایی را انجام میدهند که اثبات کنند به چه چیزی باور دارند. 

دلیلی که آن فرد  iPhone را در آن شش ساعت اول خرید، و برای شش ساعت در صف ایساده ، به دلیل باوری است که در باره دنیا دارند، و شکلی است که میخواهند همه به آنها نگاه کنند:  آنها اول بودند.

مردم آنچه که شما انجام میدهید را نمی پذیرند ، انها دلیلی که آن کار را انجام می دهید میپذیرند.

پس بگذارید از قانون انتشار نوآوری برای شما یک مثال معروف بیاورم، یک شکست معروف و یک موفقیت معروف.

اول، یک شکست معروف : ما یک ثانیه قبل گفتیم، که اگر دستورالعمل موفقیت ” پول و افراد درست و شرایط بازار خوب است” باشد، پس شما باید موفق باشید.

به TiVo نگاه کنید. از زمانی که TiVo (دستگاه جانبی برای تلویزیون ) به بازار آمد در حدود هشت یا نه سال پیش تا همین امروز، آنها تنها محصول باکیفیت بازار بودند. اونها سرمایه گزاری بسیار خوبی داشتند. شرایط بازار عالی بود. منظورم اینه که، ما از TiVo به شکل فعل استفاده می‌کنیم. من چرت و پرت های ویدیو Time Warner رو همیشه Tivo می‌کنم.

اما TiVo یک شکست تجاری است. آنها هیچ وقت پول نساختند. و وقتی که پذیره نویسی سهام کردند، سهامشان در حدود ۳۰ یا ۴۰ دلار بود و بعد سقوط کرد و هیچ وقت بالای ۱۰ دلار معامله نشد. در واقع، من فکر نمیکنم هیچ وقت حتی بالای ۶ دلار هم معامله شده باشد، بجز یک چند مورد کوچک. چون میبینید، وقتی Tivo محصولش را عرضه کرد به ما گفتند که چه دارند. به ما گفتند، « ما یک محصول داریم که تلویزیون زنده را متوقف می کند، پیام های بازرگانی را رد می کند، تلویزیون زنده را به عقب بر میگرداند آنچه را که شما عادت به دیدن دارید بخاطر می سپارد بدون اینکه حتی شما بخواهید.» و عامه بدبین گفتند « ما باور نمیکنیم. ما احتیاجی به این نداریم. ما این رو دوست نداریم. شما ما رو می ترسانید.» چی میشد اگر می گفتند، اگر شما از دسته افرادی هستید که دوستدارید که تسلط کامل داشته باشید بر همه جنبه های زندگیتان، پسر، ما یک محصول برای شما داریم. تلویزیون زنده رو متوقف میکنه، پیامها رو رد می کنه، برنامه های مورد علاقتون رو نگه می دارد، و …

مردم آنچه که شما انجام می دهید را نمی پذیرند، اونها دلیلی که آن کار را انجام می دهید می پذیرند. و کاری که شما می کنید به سادگی به عنوان اثبات آنچه که باور دارید عمل می کند.

حالا اجازه بدهید برایتان یک مثال موفقیت بیاورم از قانون انتشار نوآوری . در تابستان ۱۹۶۳۲۵۰ هزار نفر به میدان بزرگ واشینگتن آمدند تا سخنرانی دکتر کینگ را بشنوند. برای آنها هیچ دعوتنامه‌ای فرستاده نشده بود، و هیچ وب سایتی هم نبود که تاریخ را چک کنند. شما چطور همچین کاری میکنید؟

خب، دکتر کینگ تنها کسی در آمریکا نبود که یک سخنور بزرگ باشد. او تنها کسی در آمریکا نبود که آزار دیده بود در آمریکای قبل از حقوق مدنی در واقع بعضی از ایده‌های او بد بودند. اما او یک استعداد داشت. او دوره راه نمی افتاد به مردم بگوید که آمریکا به چه تغییراتی احتیاج دارد. او دوره گشت و به مردم گفت که به چه چیز باور دارد.

« باور دارم، باور دارم، باور دارم» به مردم می گفت. و کسانی که به آنچه باور داشت باور داشتند، آرمان او را گرفتند و مال خود کردند و آنها را به دیگران گفتند. و بعضی از آن مردم ساختار هایی ساختند تا این کلام رو به افراد  بیشتری برسانند. و بیا و تماشا کن ۲۵۰ هزار نفر آمدند تا در روز مقرر و ساعت مقرر تا سخنان او را بشنوند.

چه تعدادی از آنها برای او آمدند؟ صفر. آنها برای خودشان آمدند. این چیزی بود که آنها درباره آمریکا باور داشتند که آنان را واداشت با اتوبوس برای هشت ساعت سفر کنند تا در آفتاب وسط آگوست در واشینگتن بایستند. این چیزی است که آنها باور داشتند، و این ربطی به سیاه در مقابل سفید نداشت : ۲۵ درصد از حضار سفید پوست بودند.

دکتر کینگ باور داشت که دو نوع قانون در این دنیا وجود دارد: آنهایی که بوسیله یک نیروی برتر ساخته شده و آنهایی که توسط انسان ساخته شده. و فقط وقتی که قوانینی که بوسیله انسان ساخته شده با قوانین ساخته قدرت برتر همخوان باشد ما در یک دنیای عادلانه زندگی خواهیم کرد. و اتفاقا جنبش حقوق مدنی چیزی بود که کاملا به او کمک کرد تا آرمانش را زنده کند. ما او را دنبال کردیم، نه بخاطر او ، بلکه بخاطر خودمان. و ، به هر حال، او سخنرانی « من یک رویا دارم » را ایراد کرد، نه سخنرانی « من یک برنامه دارم » را.

حالا به سیاستمداران گوش دهید، با برنامه های جامع ۱۲ نکته ای شان. آنها برای هیچ کس الهام بخش نیستند. چون یک طرف رهبران وجود دارند و در طرف دیگر کسانی که رهبری می کنند. رهبران مسند قدرت را در دست می گیرند یا حکمرانی را، اما آنهایی که رهبری می کنند برای ما الهام بخشند. چه آنها اشخاص باشند یا تشکل ها، ما کسانی را دنبال می کنیم که رهبری می کنند، نه به این دلیل که مجبوریم، بلکه به این دلیل که می خواهیم.

ما کسانی را که رهبری می کنند را دنبال می کنیم، نه بخاطر آنها، بلکه به خاطر خودمان. و این همان کسانی هستند که با « چرا » شروع می کنند که این توانایی را دارند که برای کسانی که اطرافشان هستند الهام بخش باشند یا کسانی را پیدا کنند که برای آنان الهام بخش باشند.

خیلی از شما متشکرم.

  • مترجم  : سرکار فرحناز سرابی داریان
  • تصحیح مجدد : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله » قانون انتشار نوآوری و علت موفقیت برخی کسب و کارها » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2y7bffd
via IFTTT

تعریف برند – پنج عنصر اصلی برند

هنگامی‌که در مورد ” برند ” یا ” برندینگ ” فکر می‌کنید به چه می‌اندیشید ؟

آیا نام تجاری است ؟ آیا عبارت کوتاه tagline است ؟ ظاهر وب‌سایت شما است ؟ شاید لوگوی معروف شماست ؟

بله ، همه این عناصر مهم هستند، اما تمام این‌ها سطح قابل لمس چیزی که برند می‌پنداریم را تشکیل می‌دهند. به عنوان صاحب یک کسب‌وکار ، نمی‌توانید تمام قدرت و وزن برند خود را بر گردن لوگو گماشته و بار برند را  شانه او بی اندازید.

تعریف برند – پنج عنصر اصلی برند

مقاله » تعریف برند – پنج عنصر اصلی برند » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2yAJ8H6
via IFTTT

هنر سوال پرسیدن – ۴ نوع سوال فروش

هنر پرسیدن سوال فروش 

سوال فروش ، تکنیک جمع‌آوری اطلاعات است . سوال پرسیدن باید همراه یک هنر باشد. زیرا که در خصوص هر چیزی می‌توان سوالی پرسید اما سوال فروش باید منجر به فروش شود، مگر اینکه هدف فروش نباشد. سوال فروش باید هدفمند و برای تعیین استراتژی فروش باشید. با بررسی بیش از ۱۲ کتاب در حوزه مدیریت فروش و فروشندگی حرفه‌ای از افراد صاحب‌نظر و آکادمیک ( نه سخنرانانی که تجربه عملی فروش نداشته و صرفا دیگران را نصیحت می‌نمایند ) و نیز تجربه شخصی خود در حوزه فروش ، به یک جمع‌بندی در خصوص سوالات فروش بودم. بنده سوالات فروش را به چهار دسته کلی تقسیم‌بندی نمودم. البته بعدا با مطالعه کتاب آقای رکهام ، دریافتم که ایشان در دهه هشتاد میلادی در کتاب خود تحت عنوان Spin Selling که به بیان تکنیک اسپین فروش پرداخته است ،  سوالات فروش را مورد بررسی علمی و عملی خود قرارداد است و سوال فروش به چهار دسته کلی تقسیم نموده است.

سوال فروش هنر سوال پرسیدن

در ادامه به بیان چهار نوع سوال فروش می‌پردازیم. فروشنده حرفه‌ای باید بتواند سوال حرفه‌ای بپرسد. اگر به دنبال فروش بیشتر هستید، باید سوال مناسب بپرسید. قصد آن دارم هر دسته سوال را با چند نمونه برایتان توضیح دهم.

فرایند فروش بر پایه سوال فروش :

  1. سوالات موقعیتی

  2. سوالات مشکل یاب

  3. سوالات افشاء کننده

  4. فایده راه حل ارائه شده

  5. فروش

سوالات موقعیتی :

سوالات موقعیتی در ابتدای مکالمه/ محاوره پرسیده می‌شود تا با مشتری آشنا و اجازه افشاء شدن به وی داده باشید.

مقاله » هنر سوال پرسیدن – ۴ نوع سوال فروش » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2gxWrjF
via IFTTT

۵ دلیل که برندها در ارائه نوآوری دچار شکست میشوند

رابطه نوآوری و برند

همیشه حق با مشتری نیست ، البته در مورد نوآوری ، همیشه حق با مشتری است. این مشتری است که تعیین می‌نماید که جهش بزرگ تجاری یک شرکت در معرفی محصولات و خدمات جدید به سمت درستی می‌رود یا خیر. مشکل اغلب برندها این است که مشتریان نسبت به کارایی محصول ” اینکه آیا این محصول می‌تواند به حل مشکلاتشان کمک نماید یا خیر ” مشکوک و بدبین هستند و باید بررسی نمایند که آیا راه حل ، به اندازه کافی مناسب است یا خیر.

برند نوآوری اسنپ تاکسی شکست

یک جمله جالب از هنری فورد ( مدیرعامل فورد ) نقل می‌شود : ” اگر از مردم می‌پرسیدم که چه می‌خواهند، پاسخ می‌دادند : یک اسب سریع‌تر ” . هنری فورد به دنبال یک چیز سریع رفت اما آن چیز اسب نبود. پس همیشه حق با مشتری نیست. اما تشخیص قسمت‌های درست خواسته مشتری ، بسیار مهم است. این همان گام اصلی در ارائه  نوآوری و جلوگیری از شکست است.

شکست ، ناشی از عدم تلاش نیست. شرکت‌هایی که واقعا مفهوم مدیریت را متوجه هستند ، بر درک و شناخت صحیح از مشتری ، سرمایه‌گذاری داشته و پشت درهای بسته تصمیم‌گیری نمی‌نماید. شرکت‌های مقدار زیادی اطلاعات را در مورد رفتار، نظرات و نگرش‌های فعلی و بالقوه جمع‌آوری می‌نماید. مشکل زمانی بروز می‌نماید که سازمان با توجه به اطلاعات در دسترس می‌خواهد یک راه حل برای مشتری پیدا نماید، اما این سازمان‌ها نمی‌دانند که کدام بخش از اطلاعات مهم ، کدام بی‌اهمیت و کدام بخش را باید نادیده‌گیرند. همه این‌ها موجب سردرگمی سازمان‌ها می‌گردد.

مقاله » ۵ دلیل که برندها در ارائه نوآوری دچار شکست میشوند » ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی دانش نقره کار .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2xjMeBM
via IFTTT